销售管理高手 【课程背景】: 很多销售管理者,在业务活动管控过程中或多或少会出现下列问题或挑战: Ø 每个月会听业务人员讲故事? Ø 不知道如何分析销售数据和总结? Ø 对结果数据背后的问题没有归因能力? Ø 基于数据分析总结出来的问题去调整销售目标? Ø 没有基于销售目标管控的逻辑去制定相应的销售策略? Ø 没有基于销售策略去制定获客计划或拜访计划的能力? Ø 不知道如何去制定拜访目标并实现? Ø 不知道业务流程的关键逻辑和获得销售结果的关键的业务能力? Ø 不知道如何找销售人员的短板和长板去进行辅导与反馈? Ø 缺乏辅导和激励的工具和技巧? Ø ...... 作为销售管理人员,既要能攻城掠寨,又能运筹帷幄;销售管理人员,管理的是战略目标落地,对结果负责;管理的结果指标、管控指标和销售活动指标的逻辑关系,业绩指标的达成;管理的业务标准化、以标准化来装备销售团队;管理的是给销售人员赋能、传授他们理论+方法论+技巧+工具并辅导落地并反馈帮助团队能力提升.... 所以,当销售管理者不再把自己当成一个大业务员,而用心并身体力行地去上面的销售管理内容的时候,他就已经走在一个成为销售管理高手的路上了。 本课程基于“销售数据分析——确定策略方向——销售目标调整——问题解决方案&应对策略——销售行动计划——反馈与辅导”的路径清楚地阐述了销售管理者需要掌握的管理技能。 【课程目标】: Ø 掌握基本的销售数据分析和总结归纳方法; Ø 针对销售问题制定策略方向; Ø 学会基于销售问题调整销售目标; Ø 制定基于销售问题的应对策略; Ø 基于销售策略制定行动计划; Ø 基于销售活动问题制定辅导计划; Ø 学习辅导的方法和技巧; Ø 掌握日常销售管理的技巧; Ø 掌握全业务流程的管控方法; 【课程对象】:销售总监、营销经理、客户经理、销售主管、渠道专员等 【课程时间】:1~2天,6小时/天 【课程大纲】: 一、销售数据分析 1、业务结果指标是无法直接管理的——管理结果存在的问题 2、从销售结果指标看销售管控的问题 3、从销售活动指标反观销售管控问题 4、从销售过程行为反推销售管理的教练辅导目标 练习:销售结果指标、销售管控指标和销售活动指标的逻辑关联 二、销售目标调整 1、 基于销售数据分析结果来确定销售目标的原则与方法 2、 调整销售目标来自于对销售结果的评估 3、 市场新的增长点在哪里? 4、 销售管理的改善点在哪里? 5、 销售活动控制的关键点在哪里? 6、 如何基于调整销售目标分解业务指标? 练习:制定《销售目标&指标表》 三、销售策略方向 1、 基于业务问题的销售策略制订逻辑和路径 2、 识局——对销售目标、项目形势、关键人分析 2.1单一销售目标 2.2项目形势三维分析 2.3关键人的需求层次分析 3、 拆局——对客户的态度进行分析 3.1客户的四种反应模式 3.2客户的支持程度 3.3影响力和参与度模型 3.4客户到底想要什么?(结果与赢) 3.5销售策略的底层逻辑 4、 布局——应对策略 4.1如何应对销售项目关键人? 4.2如何有效利用销售资源? 4.3如何应对竞争形势? 案例讨论练习:《销售策略分析表》 四、销售行动计划 1、销售行动计划应该包含哪些内容? 2、销售行动执行不力的原因在哪里? 3、基于策略分析检查行动计划 4、基于业务阶段和行为的分析结果检查行动计划 练习:《销售策略分析表》 五、销售行为管控 1、销售行为管控到底管什么?控什么? 2、销售会议的管理 3、销售行为过程的管理 4、销售技巧的辅导方法与工具 5、销售行为结果分析的反馈 练习:销售活动指标的变化反应销售行为问题 课后 总结回顾 线上答疑
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