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销售管理高手 【课程背景】： 很多销售管理者，在业务活动管控过程中或多或少会出现下列问题或挑战： Ø 每个月会听业务人员讲故事？ Ø 不知道如何分析销售数据和总结？ Ø 对结果数据背后的问题没有归因能力？ Ø 基于数据分析总结出来的问题去调整销售目标？ Ø 没有基于销售目标管控的逻辑去制定相应的销售策略？ Ø 没有基于销售策略去制定获客计划或拜访计划的能力？ Ø 不知道如何去制定拜访目标并实现？ Ø 不知道业务流程的关键逻辑和获得销售结果的关键的业务能力？ Ø 不知道如何找销售人员的短板和长板去进行辅导与反馈？ Ø 缺乏辅导和激励的工具和技巧？ Ø ...... 作为销售管理人员，既要能攻城掠寨，又能运筹帷幄；销售管理人员，管理的是战略目标落地，对结果负责；管理的结果指标、管控指标和销售活动指标的逻辑关系，业绩指标的达成；管理的业务标准化、以标准化来装备销售团队；管理的是给销售人员赋能、传授他们理论+方法论+技巧+工具并辅导落地并反馈帮助团队能力提升.... 所以，当销售管理者不再把自己当成一个大业务员，而用心并身体力行地去上面的销售管理内容的时候，他就已经走在一个成为销售管理高手的路上了。 本课程基于 “销售数据分析——确定策略方向——销售目标调整——问题解决方案&应对策略——销售行动计划——反馈与辅导”的路径清楚地阐述了销 售管理者需要掌握的管理技能。【课程目标】： Ø 掌握基本的销售数据分析和总结归纳方法； Ø 针对销售问题制定策略方向； Ø 学会基于销售问题调整销售目标； Ø 制定基于销售问题的应对策略； Ø 基于销售策略制定行动计划； Ø 基于销售活动问题制定辅导计划； Ø 学习辅导的方法和技巧； Ø 掌握日常销售管理的技巧； Ø 掌握全业务流程的管控方法； 【课程对象】：销售总监、营销经理、客户经理、销售主管、渠道专员等 【课程时间】：1~2天，6小时/天 【课程大纲】： 一、销售数据分析 1、业务结果指标是无法直接管理的——管理结果存在的问题 2、从销售结果指标看销售管控的问题 3、从销售活动指标反观销售管控问题 4、从销售过程行为反推销售管理的教练辅导目标 练习：销售结果指标、销售管控指标和销售活动指标的逻辑关联 二、销售目标调整 1、 基于销售数据分析结果来确定销售目标的原则与方法 2、 调整销售目标来自于对销售结果的评估 3、 市场新的增长点在哪里？ 4、 销售管理的改善点在哪里？ 5、 销售活动控制的关键点在哪里？ 6、 如何基于调整销售目标分解业务指标？ 练习：制定《销售目标&指标表》 三、销售策略方向 1、 基于业务问题的销售策略制订逻辑和路径 2、 识局——对销售目标、项目形势、关键人分析 2.1单一销售目标 2.2项目形势三维分析 2.3关键人的需求层次分析 3、 拆局——对客户的态度进行分析 3.1客户的四种反应模式 3.2客户的支持程度 3.3影响力和参与度模型 3.4客户到底想要什么？（结果与赢） 3.5销售策略的底层逻辑 4、 布局——应对策略 4.1如何应对销售项目关键人？ 4.2如何有效利用销售资源？ 4.3如何应对竞争形势？ 案例讨论练习：《销售策略分析表》 四、销售行动计划 1、销售行动计划应该包含哪些内容？ 2、销售行动执行不力的原因在哪里？ 3、基于策略分析检查行动计划 4、基于业务阶段和行为的分析结果检查行动计划 练习：《销售策略分析表》 五、销售行为管控 1、销售行为管控到底管什么？控什么？ 2、销售会议的管理 3、销售行为过程的管理 4、销售技巧的辅导方法与工具 5、销售行为结果分析的反馈 练习：销售活动指标的变化反应销售行为问题 课后 总结回顾 线上答疑
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