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大客户销售沟通技巧 【课程背景】： 在日常销售业务沟通中 ，很多客户经理经常会遇到如下问题和困惑： 在不同的销售阶段面对不同的关键人的沟通策略怎么定？ 不知道拜访客户需要做哪些沟通准备? 不知道如何设定每次拜访客户的沟通目标？ 经常约不到客户，尤其是高层 见了客户不知道说什么 把握不了客户的心理和需求 销售沟通中向谁提问？问什么？怎么问？ 销售沟通中如何倾听？ 如何准确地表达来介绍产品或推荐解决方案？ 如何沟通出来客户的顾虑或异议并进行消除？ 拜访结束时如何达成每次的拜访目标？ ...... 销售沟通的成功，在于能清晰的剖析销售项目，针对不同的销售阶段、不同的关键人、不同的态度、不同的竞争形势等去制订沟通策略，拜访客户前制订合理的拜访目标，在沟通中进行合理的提问与倾听，了解和挖掘客户的需求，针对需求精准地推荐产品或方案，消除客户的顾虑和异议，达成每一次销售沟通目标。 销售拜访成功是由销售和客 户一次次面对面的有效拜访构成 ，每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有见面 ，彼此才会建立信任 ，只有建立信任 ，客户才会购买。 本课程结合销售心理学、销售阶段、销售沟通流程、拜访目标等来重点讲解销售业务沟通技巧。 【课程目标】 这是面向大客户的开发与管理，建立大项目结构化、流程化的形势分析与策略制定流程并运用合理的销售沟通技巧课程，建立基于客户认知沟通流程，用于个人及团队的销售拜 访；建立关注客户感受的沟通习惯和思维方式 ，提升大客户经理赢得客户信任的能力。 【课程对象】：主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监等；可也作为总经理、 专家、顾问、客服等岗位推荐课程。 【课程时间】： 1 天（ 7 小时/天） 【训练方式】：沟通策略+沟通技巧；案例教学+练习； 【课程大纲】： 一、沟通策略（阶段态度） 1、不同销售阶段不同的提问策略 1.1不同销售阶段向谁提问？ 1.2不同销售阶段问什么？ 2、不同关键人的不同应对策略 2.1决策选型者如何应对？ 2.2应用选型者如何应对？ 2.3技术选型者如何应对？ 3、不同关键人的不同态度的沟通策略 3.1“G”模式态度如何沟通？ 3.2“T”模式态度如何沟通？ 3.3“EK”模式态度如何沟通？ 3.4“OC”模式态度如何沟通？ 二、沟通准备（目标预约） 1、如何做沟通准备 2、拜访目标如何设定？ 3、如何预约客户？ 三、了解需求（提问倾听） 1、提问——问什么？——基于沟通目标的问题清单 2、提问——6种常用问题类型 2.1暖场类问题 2.2确认类问题 2.3信息（现状）类问题 2.4期望（态度）类问题 2.5顾虑类问题 2.6承诺类问题 4、提问——怎么问（提问技巧）？ 4.1二分法提问（封闭式提问与开放式提问组合） 4.2三分法提问 4.3四分法提问（顾问式SPIN、合作经营法） 5、倾听七种回应 5.1学会听中国式的表达意思（三层意思） 5.2倾听应有的心态 5.3基于同理心理论的倾听应用 5.4倾听的合理回应 5.4.1常规回应 5.4.2复述式回应 5.4.3确认式回应 5.4.4追踪式回应 5.4.5征询看法式回应 5.4.6极限式回应 5.4.7假设式回应 6、倾听的肢体语言（表情、手、脚、手臂、腿、头、眼等） 7、倾听高级技巧——黄金静默技巧 四、呈现优势（产品方案） 1、什么是差异优势？ 2、你有什么差异优势？ 3、差异优势如何提炼？ 4、如何呈现产品或解决方案的差异优势？ 4.1FABE法 4.2SPAR法 4.3GROW法 4.4RIDE法 五、消除顾虑（顾虑异议） 1、客户有顾虑有哪些表现？ 2、识别顾虑并分类 3、提问顾虑类问题 4、消除顾虑技巧（LSCCC模型） 六、达成目标（获得承诺） 1、提问承诺类问题 2、总结确认
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