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销售罗盘® 大客户策略销售 【业务背景】： 当面对一个大项目时 销售困惑：接下来该找谁、做些什么呢？该做的都做了，客户不签单，怎么办？赢单还凭“关系”、靠“运气”吗？怎么做才能赢单？ 经理想：这单情况如何、赢率多少、何时签单？申请专家支持，要费用，批还是不批？重要项目不放心，还是我上吧！ 总裁和营销高管：这季度业绩到底能完成多少？Review时谁在讲故事、吹泡泡？除了靠经验判断，还有什么办法？招的人都不合适，看上的请不来？ 【课程价值】: 提升大客户销售“控单力”，帮助销售团队评估重要大项目销售机会、识别潜在风险、找到赢单机会，进行事前计划和资源协同，为团队和个人提供分析报告和建议策略。 对用户个人来说，销售罗盘是一款项目分析、风险甄别、赢点捕捉、赢率预测、建议行动、资源配置的体系和方法。 对营销组织来说，支持跨部门项目沟通协同，精准销售预测，优化组织资源调配，系统提升组织销售绩效。 对组织和个人来说：可以做销售之庙算，结构化分析销售形势，制定清晰有效策略！销售人员谋定而动，根据策略，逻辑化制定具体行动和资源计划！建立销售团队的共识，形成统一语言、应用专业工具！ 【课程目标】： ü 建立大项目结构化、流程化的形势分析与策略制定流程 ü 分析大项目决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构 ü 发现项目潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维 对象：总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理； 形式：体验式案例实战对抗、在线沙盘对抗平台、亲身感受销售奥妙与精彩！ 激活经验——案例体验——认知反思——理论点评——行动验证 【课程时长】：2天（14小时） 【训练过程】: | 时间 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 理解客户为什么购买的原理 理解政策与环境对客户购买动机的影响 | | | 通过阶段、竞争、客户紧迫程度判断项目真实进展情况，以便制定相应策略 | | | 判断客户项目中的几种角色，他们分别的特点、识别方法，应对方法 | | | | | | | 理解客户为什么积极、消极，如何判断分析客户在项目中的态度，以便制定不同的应对策略（方法/技巧/话术） | | | 通过分析，理解客户中哪些人、什么时间、以什么方式参与决策，销售如何“顺势而为”找到关键人、做对事 | | | 项目对客户的组织/对公意味着什么，对个人/对己意味着什么，如何分析判断 | | | | | | | | 对决策人、使用部门、技术人员、内线等角色的应对技巧与沟通方法 | | | 售前资源在项目不同阶段的应用策略与方法，使资源应用更针对性、更高效 | | | 应对优势竞争、劣势竞争、价格差异等不同形势，制定有效的攻防策略 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |
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