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解决方案销售 【课程定位】： Ø 树立以客户为中心的解决方案销售观念 Ø 建立战略经营为导向的价值型销售思维 Ø 建构逻辑化/结构化/解决方案设计流程 Ø 产出面向客户的差异化优势的解决方案 【课程目标】： Ø 产生经过与客户共识的面向客户解决方案成果 Ø 掌握经营方案设计逻辑/流程/方法/工具/技能 Ø 导入合作经营方案设计销售团队协同工作方式 【课程价值】: Ø 理解并掌握以客户为中心的销售理念 Ø 理解并掌握以客户应用场景为中心的解决方案销售流程 Ø 理解解决方案销售中的方法论 Ø 理解并应用以专业知识为支撑的解决方案销售专业工具 Ø 理解并应用经客户为中心的销售技巧 【课程定位】 适用：B2B销售，包括项目型、持续型、工业品等 对象：总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理；解决方案销售销售人员。 形式：体验式客户本身行业案例实战对抗、训练与工具现场应用！ 激活经验——案例体验——认知反思——理论点评——行动验证 课时：2天1夜（15小时） 【课程大纲】: 零、导入篇 一、大客户开发体系——“铁三角”理论 二、解决方案的标准定义 三、解决方案的核心是连接 四、客户采购逻辑与解决方案的关联 五、解决方案设计步骤 六、解决方案核心逻辑 工具：解决方案设计蓝图 互动：解决方案设计遇到内部和外部哪些困难和挑战？如何克服？ 壹、变化篇 一、外界变化对客户的影响 二、理解变化是理解客户的前提 三、客户所在行业领域的变化 （一）政策法规变化 （二）技术趋势变化 （三）市场竞争变化 （四）客户需求变化 工具：行业变化分析模板 任务：分析客户外在变化要素 贴士：如何获取客户所在行业变化 贰、目标篇 一、战略主张是应对变化的关键 二、客户战略主张制定要考虑要素 任务：一句话描述战略主张 三、战略落地的关键成功因素 四、战略落地需要实现什么具体目标？ 五、实现具体目标所需要什么关键策略和实现手段？ 六、实现具体目标所需考虑的要素 工具：实现具体目录分析模板 任务：制定客户具体目标 叁、能力篇 一、目标与障碍（难点）的关系 二、实现目标所面临的障碍、难点与挑战分析 工具：障碍（难点）分析模板 任务：分析要实现目标所遇到的障碍、需要克服困难和完成的挑战 三、能力分析 四、如何获取客户难点和能力清单 工具：障碍（难点）和能力分析模板 任务：完成客户实现目标的难点与能力诊断 肆、方案篇 一、开发匹配方案 二、解决方案应用场景 工具：场景方案描述模板 三、确定“优势与场景能力”的证明方式 任务：描述客户解决方案应用场景 伍、证明篇 一、向客户证明能力 工具：成功案例证明模板 任务：编写客户成功案例 二、解决方案设计框架内容 （一）面向【解决方案设计】的材料结构 （二）解决方案素材收集与细节检查 任务：方案设计框架梳理与素材收集 课后作业：课后将《解决方案》形成PPT提交
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