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渠道开发管理与维护 【课程目标】： 1、 全面认知厂商关系 2、 掌握选择经销商的标准和应用经销商选择工具 3、 掌握经销商拜访标准步骤 4、 掌握经销商合作谈判方法和技巧 5、 掌握经销商维护的方法与技巧 6、 掌握渠道冲突管理的方法与技巧 7、 掌握经销商选择、培训、激励等方法，提升经销商积极性与忠诚度 8、 掌握提升渠道竞争力的方法和技巧 【课程对象】：销售总监、市场总监、营销经理、客户经理、销售主管、渠道专员等 【课程时间】：1天，6小时/天 【课程大纲】： 一、经销商关系——重新定义我与经销商的关系 1、从合作模式的利弊谈两者关系 2、厂商的四重关系 3、制造商与经销商的利益差异全景图 二、经销商调研——寻找适合自己的经销商 1、 渠道画像：你理想的经销商是什么样？ 2、 寻找经销商——匹配经销商的8个渠道 3、 判断经销商——三看三问三判 4、 评价经销商——应用《经销商评估表》 练习：DIY经销商评估表 三、经销商开发维护——拜访开发商的标准套路 1、 获得经销商基础信任的“攻心8式” 2、 支撑经销商安全感的“4大基础” 3、 让经销商产生信心的“6脉神剑” 4、 帮助经销商管理的“5步拳” 5、 拜访计划6定（含拜访目标设定、拜访前的准备、沟通技巧、经销商抱怨与问题处理） 6、 拜访经销商维护关系6大动作 Ø 走方市场分析数据 Ø 清理客户库存 Ø 订单计划管理 Ø 终端市场走访和沟通 Ø 帮客户维护网络 Ø 教育洗脑和培训作秀 四、经销商管理——渠道冲突管理也是机会 1、 销售下滑怎么治？ Ø 经济下行政策不利行业下滑怎么破？ Ø 产品同质无竞争优势怎么破？ Ø 竞争对手拼刺刀见红怎么破？ Ø 市场走近饱和销售萎缩怎么破？ 2、 怎么激励经销商？ Ø 双刃剑——销售政策激励 Ø 七伤拳——促销反利激励 Ø 勾魂手——限量供货激励 Ø 洗髓经——培训激励 Ø 华山论剑——竞赛激励 Ø 武林大会——年会激励 3、 怎么剁掉恶性经销商？ Ø 恶性经销商霸道和恶性的表现 Ø 剁掉恶性经销商的事前准备5步聚 Ø 剁掉恶性经销商的事中迂回3步曲 Ø 剁掉恶性经销商的事后打击2管下
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