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双赢谈判技巧 【课程背景】： 在谈判中面临一系列问题： 在客户使用各种谈判技巧时显得慌张，疲于应对； 面对客户的步步紧逼一味退让； 认为谈判就是我赢你输的零和游戏，进入艰苦的拉锯战； 难于辨别客户抛出信息的真伪； 损害了与客户之间的关系。 谈判信息、心理及性格的较量中，对方是否会以势压人？你如何发挥出自己的优势，限制对手，如何在谈判中掌握主动，如何在原则的基础上最大限度的赢？如何制定谈判策略？如何谈判技巧的高低直接决定谈判的结果。善于谈判的你，收获的绝不仅仅是职业上的成功。 【课程受益】： Ø 建立对双赢的认识和理解； Ø 为双赢的谈判做好准备； Ø 掌握谈判的流程； Ø 掌握破除僵局的技巧； Ø 掌握应对的技巧 Ø 掌握辨别客户抛出信息真伪的技巧。 【课程时间】：1天，6小时/天 【讲授方式】：案例分析、小组讨论、角色扮演、头脑风暴。 【学员对象】：谈判人员、一线销售人员和经理、业务发展经理、市场营销人员等。 【课程内容】： 第一章：谈判定义 一、影响谈判的因素（主动权、时间节点安排和信息是否对称） 二、谈判类型（竞争性谈判、合作型谈判、妥协型谈判） 三、谈判的核心是等价交换（交换价值） 四、谈判变量 第二章：谈判准备 一、谈判计划 1、谈判团队组建及分工策略 2、双方利益和方优劣势评估 3、谈判目标设定 4、谈判底线设定 二、信息分析 1、政策法规 2、经济金融 3、科技技术 4、市场竞争
5、客户需求 三、谈判策略 1、时机策略 2、谈判阶段策略（开局阶段、价格阶段、磋商阶段、成交阶段） 3、团队分工策略（决策人、主谈人、辅谈人、各种角色） 4、谈判关键人应对策略 5、价格谈判策略 6、现场对策 四、谈判心态 1、角色不同，心态不同 2、谈判阶段和时期不同，心态不同 3、如何保持好的谈判心态 第三章： 一、谈判开场白的设计（提供模板） 二、谈判中的对话技巧 三、如何处理谈判中的僵局 1、形成僵局的原因 2、利用心理学破局（以利相诱、拉高期望、借势借力、压力压迫、肢体语言影响） 3、退让转移破局（要求暂停、转移证明题、转移注意力、4种切换） 四、如何巧妙收尾 1、总结共识 2、给出优惠 3、提出下步 4、赞美感谢 五、总结和下一步行动计划 1、团队复盘 2、制定下一步行动计划
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