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经销商开发技巧 【课程背景】： 经销商经常这样说：  你资料放这，等我需要跟你们合作的时候再联系你！ 我先卖着别的产品先吧，下回再说哈。 我们老板不在（他明明自己是老板）。 我老婆管事，等好回来我跟她商量一下。 现在没钱，做不了你们的产品。 我这地方场地有限，放不下你的货了 淡季了，卖不动，等旺季再谈吧 ...... 不论是经销商是习惯性或职业性也好，哪怕是欺骗性的拒绝也好，如果相信 以上的话，销售就不用做了。销售永远要掌控经销商的心理和需求、针对性的应用经销商开发技巧和管理技巧与经销商作业务沟通，争取成交经销商。 本课程从拜访准备、访前调研、破冰接近、业务沟通、消除异议、促进成交 等 6 个方面，基于心理学、语言学及人性的弱点，阐述了面对经销商销售的心法 秘决和技巧。 【课程目标】： 拜访经销商6 大准备 掌握对经销商调研三大绝杀技巧； 掌握破冰融洽经销商关系 20 招； 业务沟通五大核心 消除客户异议六脉神剑 五大成交方法 掌握十大心理学实验应用于应对经销商 【课程对象】：一线销售人员、销售主管、渠道专员等 【课程时间】：1 ~2天，6 小时/天 【课程大纲】： 一、拜访准备 1、客户档案准备 2、拜访计划（工具：拜访计划表） 3、拜访目标经销商调研 4、销售礼仪形象准备 5、销售工具准备
6、拜访前准备（拜访目标、预约电话、问题清单、开场白设计） 练习：电话预约或者开场白 二、访前调研 1、 调研结构——市场走访工作内容 2、 问题诊断——应用经销商报怨的基础材料 3、 结果评估——经销商评估维度 练习：分析《终端市场走访调研表》 （工具：终端市场走访调研表） 三、破冰接近 1、跟经销商搭讪楼 6 种话术 2、拜访和服务流程反复破冰 3、接近经销商6 大策略 4、激发经销商兴趣 6 大套路 练习：激发客户兴趣话术 四、业务沟通 1、提问 6 大套路 2、倾听 5 大套路 3、沟通 5 大核心 4、谈判 4 大套路 练习：按案例内容编写沟通 5 大核心之一 五、消除异议 1、经销商的一般异议来源 2、经销商一般有哪些异议 3、处理异议的六脉神剑 练习：现场处理异议 六、促进成交 1、捕捉成交前的信号 2、经销商一般有哪些异议 3、促进成交的 5 种方法 练习：现场成交演练 回顾总结
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