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门店销售技能“天龙八步” 【课程背景】： v 进店的顾客越来越少？ v 如何应对“我看看”的顾客 v 如何让顾客快速信任自己？ v 面对相同性价比的竞品如何转化？ v 顾客明显有需求但态度冷漠怎么达成销售？ v 遇到价格异议时没有商务政策支撑怎么办？ v 不知道自己产品的卖点，缺乏提炼？ v 流量大不见得销量大？ v 进店率高却未成交率低？ v 为什么顾客不愿意走进咱们的销售中心？ v 为什么来店的顾客流失率越来越大？ v 导购迎宾时需要掌握什么开场白技巧？ v 如何通过高效的销售沟通了解顾客需求？ v 如何抓住顾客的购买心理刺激顾客的购买欲望？ v 为什么顾客转一圈就走，无法沟通？ v 为什么挖不出顾客的隐性需求？ v 为什么口灿莲花而顾客无劝于衷？ v 为什么顾客不肯体验？ v 顾客有各种问题如何处理？ v 有意向购买的顾客有哪些异议？ v 为什么导购招架不住顾客提出的异议？ v 如何使用消除异议的技巧来推动顾客走向成交？ v 什么时候是成交时机？用什么成交技巧? v 如何快速成交？ 搞好销售才是王道。销售是企业的命脉，销售人员的销售能力直接影响企业的收入与业绩，甚至生存。所以销售人员要接受专业的销售训练，没有接受过训练的销售人员就是公司最大的成本，因为他们每天都在得罪顾客，让公司损失销售业绩。 【课程目标】： 1、教会学员快速识别各种类型顾客应对方法和各销售阶段的销售话术； 2、掌握接近顾客开场白技巧； 3、掌握探询顾客需求的销售沟通技巧； 4、掌握呈现产品优势和卖点的技巧 5、掌握化解异议和顾客拒绝的技巧； 6、掌握快速成交和关联销售的技巧。 【授课对象】：导购、营业员、销售主管/经理、店长 【课程长度】：1——2天，7小时/天 【授课特点】：本课程以消费者心理学为主要理论基础，研究了多种面对面销售案例，浓缩多种销售训练精华，并加入很多企业销售实战经验，集训练、娱乐为一体的轻松学习环境，采用最新互动、体验式培训模式，通过训练和互动，让学员快速掌握销售技能，从而帮助快速提升业绩！活动中将用到游戏互动、案例分析、视频教学、角色演练、头脑风暴、小组讨论等。本课程设计上是采用1个大模型带小模型，每个小模型都有理论+方法论+工具+实训辅导支撑，不仅让学员有系统构架，而且可以通过训练让学员掌握一个策略、一种方、一套技巧、一组工具。 【课程大纲】 导入内容： 1、B2C&B2B销售决策模型认知 2、门店销售冠军画像 3、门店整体业绩提升诊断模型 4、个人业绩提升诊断模型 5、顾客购买逻辑和购买心理活动 第一步：迎接接近 头脑风暴：店内没顾客时导购在干什么？ 1、迎接准备：人、货、场 2、销售人员迎接顾客的礼仪形象 3、巧妙站位，引流、截流和分流顾客 4、新老顾客的接待技巧与话术模板 5、接近顾客的时机 技巧训练：接近顾客的销售话术训练 第二步：探询需求 一、如何打开顾客心门——赞美（背后心理学支撑与训练） 二、分析顾客的表层需求与心理需求 小游戏：通过游戏了解赞美背后的心理学 三、对应需求沟通提问‘2345’和倾听来引导客户需求： 1、问什么？——5大问题分类与训练 2、怎么问？——2分法、3分法和4象限法提问 3、倾听4个技巧——怎么听？ 技巧训练：”销售沟通之提问训练 第三步：产品介绍 一、客户购买动机分析 二、产品介绍的时机掌握 三、产品介绍的6重境界 四、客户购买产品的应用场景 五、针对客户需求的产品推荐技巧（FABE、SPAR） 技巧训练：FABE+SPAR产品卖点和产品优势介绍 第四步：顾客体验 一、为什么顾客不愿意体验我们的产品 二、营造舒适的体验环境 三、顾客体验的服务6步曲 四、顾客体验时应该注意的细节 技巧训练：引导顾客体验话术 第五步：异议处理 一、顾客异议有哪些表现？ 二、产生异议的原因是什么？ 三、哪6个因素在影响顾客购买？ 四、3种常见异议类型 五、消除异议的6种常用技巧 技巧训练：销售场景中用消除异议技巧消除异议 第六步：快速成交 一、顾客成交的8种障碍 二、成交时机的8大信号 三、快速促单的8大技巧 技巧训练：处理顾客异议的成交训练 第七步：连带销售 一、如何做好连带销售 二、连带销售成功3步曲 三、连带销售的3大时机 四、连带销售的6种方法 现场演练：连带销售现场PK 第八步：收银送宾 1、确认商品，快速收银 2、售后细节，温馨提示 3、建立档案，完善资料 4、礼貌送客，客情维护
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