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银行服务营销技巧 【课程背景】： 银行的营销基于服务营销理论开展，所以，从客户关注银行产品、到客户来到银行网点及其离开，是一个服务营销的过程。 而我们银行的员工将面临着下面的一些困惑和挑战： Ø 如何迎接客户？ Ø 大堂内如何站位？ Ø 如何快速而精准地识别客户？ Ø 如何接近客户快速建立信任？ Ø 如何用一句话营销来激发客户兴趣或建立信任关系？ Ø 不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感。如何在短时间内挖掘客户的需求？ Ø 产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈！如何有效地向客户推荐产品？ Ø 如何恰当有效地处理客户的异议或顾虑？ Ø 如何快速地成交客户？ 【课程特点】 Ø 落地性——课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须转化，拿来即用 Ø 针对性——为客户经理量身定制，课程内容100%贴合客户经理的工作实际。 Ø 实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦银行人员在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习后学员不需要转化并能直接应用到工作中。 Ø 生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。 【课程收益】： Ø 能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式； Ø 学会快速识别客户、建立关系、沟通和挖掘需求、推荐产品和呈现优势、消除客户异议并快速成交客户的方法和技巧； Ø 懂得如何进行低风险需求探寻，让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”； Ø 懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获高效成交8大绝招 Ø 懂得如何给客户导入理财观念，产品成交之后的压力得到有效化解 【课程时间】：1~2天，6小时/天 【学员对象】：银行新员工、柜员、大堂经理、客户经理、理财经理等营销相关人员 【课程大纲】： 第一讲：迎接和识别客户 一、开门迎客——迎接从银行网点由外到内 二、大堂人员的礼仪形象和肢体语言 三、火眼金睛识别客户 1、识别客户的4大法则 2、客户的4大特征 四、大堂的分流法则 五、大堂岗的营销话术七步曲 六、开场白八大切入点 练习：开口秀 第二讲：沟通和挖掘客户需求 一、学会发现美和巧赞美 二、提问的6种类型与应用 三、提问技巧——提问既可以激发兴趣，也可以沟通需求 四、倾听也是一种客户需求挖掘方法 五、银行各岗位的销售金沟通话术 实战：根据案例各岗位练习提问 第三讲：产品介绍与推荐 一、提炼产品的优势 二、客户经理产品优势的推荐技巧 1、FABE技巧 2、SPAR技巧 讨论：从下列各类业务产品确定其中一个产品来写FABE。 一、存款业务类 二、电子银行业务类 1、转账终端 2、网上银行 3、手机银行 三、支付结算业务类 1、银行承兑汇票 2、票据贴现 四、中间业务类 五、贷款业务类 1、XX卡 2、创业贷款 3、信用贷款 4、小额担保贷款 6、商标权质押贷款 7、小微贷款 六、其他类 1、代发工资 三、柜员3句话营销话术训练 四、理财3句话营销训练 五、交叉营销的方法和技巧 练习：各类业务的产品推荐秀 第四讲：异议处理 一、客户顾虑、异议、反对和拒绝的区别 二、客户的异议来源和异议类别 三、处理异议的3大技巧 实战：结合案例解除客户的异议 第五讲：快速成交客户 一、牢牢把握八大促成时机 二、灵活应用八大促成方法 训练：根据案例选择成交技巧
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