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《如何做好大客户营销》 一、大客户销售的特征 1.1建立客户关系的过程 1.2客户区隔的策略 1.3公司选择大客户的标准 1.4大客户销售人员成长的四阶段 二、大客户形态与策略 2.1客户关系的类型 2.2交易型销售特征与对策 2.3交易型销售的策略 2.3附加价值型销售特征与对策 2.4战略伙伴型销售特征与对策 三、大客户内部的采购流程 3.1客户采购流程 3.2销售进展流程 3.3了解客户内部采购流程图 3.4分析内部角色对采购的作用 3.5影响采购的六类客户 3.6大客户内部采购成功的关键 四、引导大客户购买的程序 4.1观察和问对问题 4.2学会聆听和重新确认 4.3SPIN提问的魅力（演练） 4.4需求的定义和如何开发需求 五、获取大客户决策的关键 5.1销售模式对成功信号的鉴定 5.2如何进展（研讨） 5.3大客户售后服务的差异 六：结尾：小卒过河也能立奇功
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