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《低息环境下的商户拓展、分期、信用卡获客的推动与营销》 授课对象： 相关科室负责人、网点负责人、专项客户经理、大堂经理 授课形式和时长： 集中培训，“行外吸金”原创团队主力老师授课 0.5 或 1 天（根据具体时间安排进行详略选择） 授课与学习目标： 1. 分享商户拓展精准格局，讲解商户拓展流程及外拓的组织与管理。 2. 讲解信用卡获客的流量营销、存量电邀、增量外拓的组织推动方法。 3. 讲解分期业务发展的主流模式及网点端的组织形式与营销效能提升。 授课大纲 1. 《商户拓展》大纲 ✓ 商户拓展意义及当前商户市场竞争格局 ✓ 商户拓展目标与流程 精准客群→收集信息→了解需求→营销客户 流程：准备→ 实施→跟进 ✓ 产品分析 产品组合：打造差异化优势 政策宣导：一句无法拒绝的话术 收钱→ 省钱→赚钱→借钱 ✓ 外拓前的准备 调研：市场调研、同业分析、竞争优势 策划：客户需求+现有资 源→外拓方案 准备：人员、物料、时间安排 ✓ 外拓中的实施 陌生拜访：自我准备，商务礼仪，心态准备 营销技巧：六大流程 工具使用 ✓ 外拓后的跟进 跟进流程 分配原则 电话回访+二次跟踪 ✓ 总结与实战演练 2. 《信用卡获客》大纲 ✓ 以厅堂进件、活跃为导向的商机识别与营销 预审批商机提醒的一句话营销 厅堂 商机识别与服务营销流程优化 各岗位定位及对应客群营销话术 重点卡种的分析、适配群体营销话术 ✓ 以统代发、贷款企业、商户批量进件为导向的外拓技能 外拓前的准备 外拓中的 流程 ✓ 一体两翼场景化商圈建设 同业案例 谈判中的竞争优势挖掘 ✓ 存量预审批商机处理及促活电话营销话术 卡找人：重点卡的线上推广 未活跃客 群的线上批量促活 ✓ MGM 进件流程与激励
✓ 常态化管理推动篇 二级行信用卡综合产能提升 SOP 网点信用卡综合产能提升 SOP 营销数据分析工具的应用 ✓ 案例学习与经验萃取 360 个精彩案例分享 3. 《分期业务》大纲 ✓ 市场主要的营销模式及成功案例 外包团队的管理与成效 特色分期的渠道建设 与竞争态势 网点端的专职客户经理的考核 ✓ 批量开发分期业务案例分析 批量化源头合作 存量他行挖转 高质量渠道新增来 源与日常维护 ✓ 网点端的分期业务组织形式 半集中的优缺点分析 半集中模式的激励与约束 ✓ 分期业务商机处理的三种模式 网点流量商机的营销、转介 精准存量商机的电话 邀约技能 ✓ 电话邀约技能训练营 心态优化，提升逆商 技能拓展，提升效率 知识总结，举 一反三 ✓ 案例学习与实战演练 现场演练并点评
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