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《致胜旺季：精准吸金与高效营销》 授课对象： 省市分行个金主管行长、大个金条线管理人员、网点负责人 授课形式和时长： 集中授课，“行外吸金”原创团队主力老师授课 0.5 或 1 天（根据具体时间安排进行详略选择） 授课与学习目标： 1. 根据环境变化和业务要求，制定年末收官和旺季营销的总策略。 2. 通过对重点客群的数字化精准营销，摸排潜力，预埋产品，储备资金。 3. 根据参训分行的整体经营目标，分解、细化、传导到一线，提高效率。 4. 为网点一线人员提供营销方法和管理工具，确保多项目标的协同完成。 授课大纲： 一、2024 年末的市场特点和竞争策略 1. 年初的资金运行特点和管理抓手 2. 同业竞争形势与客户偏好变化 3. 以全量金融资产为核心的增长目标 n全量金融资产的结构和管理抓手 n客户金融资产的分布及动线引导 二、以客户经营为中心的可持续增长 1. 全量客户的分层经营： n 头部（个）→ 实管（十）→ 名管（百）→ 腰部（千）→ 长尾（万） 2. 全量客户的分群经营： n活期多、动账少 n行外多、行内少 n产品多、活期少 n对公多、对私少 n原来多、现在少 n入账多、留存少 3. 个金营销与管理的核心逻辑 n营销的三个环节：触达 → 影响 → 成交 n最具说服力的表达结构：现状 → 问题 → 建议 n营销成功的关键环节：（目标 – 现实）× 支付能力 × 紧迫性 n规模类指标的管理手段：流入 – 流出
n销售类指标的管理手段：笔数 × 金额 三、营销方法与监控指标 1. 客户类 n 分行+支行：《时点存款目标客户营销进度追踪表》 n 支行+网点：《头部重点客户画像和商机分析表》 n 支行+网点：《探金成果登记表》+《行外高资客户开发计划表》 n 分行+支行：结合分支行特点的特色客群开发进度表（略） 2. 存款类 n网点每日：《定期到期预约转存和追踪表》 n 分行每日：《定期存款增长情况每日通报和管理驱动表》 n网点每日：《网点全员吸金增存贡献积分表》（二次分配） n 分行旺季：《旺季资金入账规模和稳定性管控表》 3. 旺季吸金增存的两大管控指标 n春节前 30 天：增量活存比 n春节后 30 天：峰值留存率 4. 方法论：《“行外吸金”经典话术手册》的重点话术串讲 （为穿透到网点一 线执行，为管理人员圈定重点话术和宣导方法，授课时 间弹性） n 主动负债类重点话术 n资产配置类重点话术 n 产品营销类重点话术 n 客户经营类重点话术 四、管理抓手与落地固化 1. 管理抓手 用数据说话：一点一策的数据诊断 + 日常业务数据解读与督导 用活动聚焦：内外部营销活动的策划与组织 用督导落地：工作安排与布置的“三部曲” + 督导复盘（管理话术） 2. 网点氛围打造与员工动力激发： 深度了解 → 赋能激励 → 绩效面谈 3. 网点日常工作中的落地固化： 网点负责人的胜任力与每日必做工作 班前：晨会的组织与动力激发 班中：多岗位过程管理与驱动 班后：业绩的统计汇总与分配 4. 结合参训分支行具体情况的个性化建议与答疑
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