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廖大宇:洞察场景——销售技巧锤炼与业绩提升

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洞察场景——销售技巧锤炼与业绩提升
课程背景:
您在销售时有以下困惑吗?
业绩没有增长;没有掌握业绩翻倍增长的方法,想提升业绩,无处发力?
缺乏专业销售技巧,导致客户成交率低,业绩没有起色
心态不够积极,在客户面前缺乏自信和感染力
不懂得挖掘客户需求,导致成交方案没有针对性和吸引力
成交技巧缺乏,花了大量时间建立客户关系,迟迟成交不了客户
成交技巧单一,以硬销售为主,客户拒绝之后,没有备用方案
缺乏转介绍和老客户复购的技巧,白白浪费宝贵客户资源
市场竞争越来越激烈,客户的要求越来越高,竞争对手不断在进步!在这样的环境下,还采用以前的销售方法、工具,事实证明已经行不通了!销售团队需要与时俱进,升级销售技巧,不断提升专业能力,才能完成目标,创造佳绩!
基于此,《洞察场景——销售技巧锤炼与业绩提升》将培训老师多年的销售经验以及咨询项目的宝贵经验结合起来,通过知识讲解、案例教学、学习工作坊等多种形式,带领您一起共创业绩提升,成交客户,客户转介绍的流程和技巧;提升成交客户能力,最终实现业绩目标!
课程收益:
● 掌握业绩翻倍增长1原理、3大方法和2大工具,明确业绩提升路径,助力业绩稳步增长
● 掌握成交客户的5步骤方法和工具,提升客户成交效率,确保更多机会转化为实际业绩
● 掌握挖掘客户需求2大方法,精准把握客户核心需求,使成交方案更具针对性和吸引力。
● 掌握建立信任的4大方法,快速与客户建立深度信任,增强客户合作意愿和忠诚度
● 掌握处理异议的3大方法和锁定成交的4大方法,有效应对客户异议,提升成交成功率
课程特点:
★ 有效性:课程来源于个人和咨询项目实践经验,经过市场验证,实战,有效,有针对性
★ 落地性:提供配套的落地工具,助力学习内容落地;总结场景成交卡点场景,给予直接指导
★ 逻辑性:从销售技巧与业绩增长关系开始,到建立积极销售心态/洞察客户需求/与客户建立信任/锁定成交/复购与转介绍,形成成交闭环!
★ 趣味性:课程安排大量实际场景,组织学员进行研讨、萃取、练习,让学员在快乐中学习
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:老板、营销副总、大客户总监、销售经理、客户经理、销售精英等
课程方式:知识讲解、案例解析、视频学习、小组讨论互动等
课程工具清单(部分):
  
序号
  
工具名称
工具1
每月三大核心指标分析与提升
工具2
连续三个月不活跃客户分析与处理
工具3
提升覆盖客户数、活跃率、平均成交金额工具
工具4
客户异议处理工具
工具5
成交客户工具——情境成交
工具6
成交客户工具——FABE销售工具
课程大纲
第一部分:业绩倍增的利器——销售技巧
——经销商业绩增长与销售技巧提升
一、业绩翻倍增长要素
1. 业绩翻倍增长三个元素:原理、方法、落地
实战案例:落地应用场景和案例
工具应用:每月核心指标分析、连续三个月不活跃经销商分析、业绩增长两大维度分解
实战研讨:提升覆盖经销商数、活跃率、平均订货金额的方法
2. 业绩增长两个维度:业绩水平增长、业绩垂直增长
实战研讨:本年度业绩增长来源
二、销售技巧的应用
1. 销售技巧3大层次:卖产品、做实事、解决方案
2. 销售技巧2大应用:新客户开发、老客户生意提升
三、100%成交销售技巧五项修炼
——积极心态、洞察需求、建立信任、锁定成交、复购与转介绍
实战案例:五项修炼赢得大单
第二部分:销售技巧飞跃的五项修炼
第一项修炼:积极心态
一、积极心态——决定业绩5大因素
1. 主观因素:积极心态、产品竞争力、销售方案吸引力
2. 客观因素:市场竞争、客户需求
实战案例:保持积极心态,最终赢得大单
二、积极心态——破除成交5大心理障碍
1. 阻碍成交5大心理障碍
1)紧张焦虑
2)急功近利
3)信心不足
4)不好意思卖东西
2. 破除心理障碍的4大锦囊
1)最好规划,最坏打算
2)调整心态,积累为王
3)调整姿态,适应市场
4)扩大开口,消除焦虑
实战案例:扫除障碍——从业务员到营销总监奋斗之路
3. 克服常见5大心理障碍场景
1)紧张焦虑
对策:提前准备好PPT/演讲稿和议程,按部就班
2)急功近利,想快速成交,被客户拿捏
对策:开发更多新客户,广开口,降低成交的急切心理
3)信心不足,见到客户高层和老板,不知谈什么
对策:组团拜访,级别对应;丰富商业模式/盈利模式等老板高层关心的议题
4)信心不足,户规模大,自卑
对策:提前调研,找到合作切入点;梳理成交的优势
5)不好意思卖东西
对策:摆脱负面想法,专注于产品顾客带来实际的好处
第二项修炼:洞察需求
一、需求分类与挖掘客户需求方法
1. 需求分类:表面需求、核心需求
实战案例:老太太买李子
2. 探索客户需求的2大方法
1)提问2大方式:封闭式+开放式
2)有效倾听6大原则
二、客户核心需求
1. 短期盈利:收入/成本/费用
2. 长期盈利:客户/竞争
实战案例:不同部门考核KPI与客户核心需求
实战研讨:如果把产品优势,匹配客户需求
三、洞察需求4大场景突破
1. 客户不愿意谈需求,让你先出方案
对策:深入调研,提供针对性方案
2. 客户需求模糊
对策:引导客户把需求转变为采购标准
3. 客户部门多,不同部门需求多样化
对策:梳理内部决策链条,从核心部分开始突破
4. 客户提出太多需求没有重点
第三项修炼:建立信任
一、信任是成交的基础
1. 成交2大要素:利益、信任
2. 信任2大维度:个人信任、组织信任
3. 信任3个层次:社会空间、社交空间、私人空间
二、建立信任四大方法
1. 展示你的专业
2. 建立企业内线
3. 把握关键决策人
4. 建立盟友关系
实战案例:不同部门考核KPI与客户核心需求
三、三大不同场景快速建立客户信任破圈
场景一:完全陌生客户
1)找共同信任第三方
2)参观工厂
3)体验产品
4)分步购买
5)降低成交门槛
场景二:老客户转介绍
1)第三方证明
2)深挖需求
3)尝试大单
场景三:半信半疑客户
1)连续反问
2)建立信心
3)降低成交门槛
4)按照效果付费
第四项修炼:锁定成交
一、呈现价值——FABE销售法则
1. FABE销售法则4大关键词:属性、差异、好处、证明
2. FABE销售法则应用场合
1)个人介绍
2)产品介绍
3)解决方案介绍
实战案例:使用FABE销售法则介绍产品
实战工具:FABE销售法则
实战演练:使用FABE销售法则介绍产品
二、处理异议3大方法
1. 利益分析法
2. 扬长避短法
3. 提供证据法
实战工具:处理客户异议工具
实战研讨:使用处理异议方法处理客户异议
三、锁定成交4大方法
1. 让步方法
1)确认成交卡点
2)漏斗式让步
2. 4种情境成交
1)高指导/低支持
2)高指导/高支持
3)高支持/低指导
4)低支持/低指导
3. 反向成交
1)重复痛点
2)持续后果
3)暗示成交
4)马上收益
4. 回款3大方法
1)全款奖励
2)收定金
3)限时优惠
实战工具:成交工具
实战研讨:处理常见客户异议
第五项修炼:提升复购与转介绍
一、客户复购与业绩提升5步骤
1. 定政策
2. 选客户
3. 促成交
4. 盯产出
5. 再锁定
实战案例:客户复购的奖励政策
二、客户转介绍
1. 确定转介绍的3大对象
1)消费过产品并且满意的
2)没有消费过产品,但是对公司信任的
3)激励措施对其有效的
2. 确定转介绍3大时机
1)客户满意度最高的时候
2)对你信任感建立时候
3)年会/各种气氛好的场合
3. 客户转介绍注意5大问题
1)设置一定的转介绍奖励
2)要自信,直接、诚恳的态度
3)告诉客户,不会骚扰转介绍对象
4)不会把购买状况,随便泄露给任何人
5)向客户保证,会告知成交的结果,并兑现承诺
三、转介绍常见卡点3大场景突破
1. 介绍人不好不好意思提出要奖励
对策:提前做好奖励方案和介绍详细讲解
2. 介绍人担心服务质量没有得到保障
对策:下降成交的门槛,让介绍人放心
3. 介绍人担心奖励不兑现
对策:可以提前给些小礼品或者优惠,建立介绍人信任
课程结束+课后工作任务布置

使用道具

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