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销售管理基本功24个关键动作 ——解决销售团队目标难达成·人才难管理·团队难打造三大难题 课程背景： 你学了那么多管理课程，为何依然做不好管理？ 事实上，作为销售中基层的管理者，每天不需要太多“高大上”的管理理 论，只需要把每天的管理关键基本动作做好，就能取得成果，达成目标。团队管理功在平时，任何忽视了管理关键基本动作的领导者，注定无法收获一支如“阿里铁军”一般的团队。 阿里完善的管理体系成就了每一个阿里人，而阿里今日的成功更是来源于中基层管理者每天都在用的“老押宝”的东西，如：目标达成、赋能培养、团队打造，从每日的“日报、早会、晚会、辅导……”,到每周的“周报、培训、复盘……”,再到每月的“月报、述职……”，其中穿插团队建设，人才梯队培养，员工的选、育、用、留、解雇等问题的解决方法，全面覆盖中基层管理者的日常管理场景，真正助力管理者扎马步，打基础，修炼好一招一式的基本功。什么是好的销售管理培训：一定是销售管理者“听得懂，学得会，用得上”。 课程收益： ● 管理启蒙：让管理者摆正位置更有信心了，更懂人性了，更有情商了….. ● 目标达成：掌握1套基于业务流程的3报4会的每月每周每日过程管理工具 ● 人才赋能：掌握1套选对人培养人用好人优胜劣汰的完整团队赋能管理工具 ● 团队打造：掌握1套强化凝聚力打战斗力提升领导力的团队打造工具 ● 基于流程：掌握1套基于销售SOP关键节点的数据分析节点赋能的管控体系 ● 借假修真：帮助管理者揪头发照镜子闻味道；提升胸怀与眼光超越伯乐的阿里铁军领导力修炼 课程对象：建议企业销售管理中基层领导干部参加学习 课程时间：1-3天,6小时/天（系统课程可分期学习） 课程方式：讲练结合以练为主，60%的授课+40%的案例研讨、实践方案定制 课程特色：工作坊式的全程研讨，有趣、有料、实战、实用、训练、实操 课程模型：
课程大纲 第一讲：销售管理者的四顶帽子 ——管理者如何度过生死期、黑暗期、迷茫期，从“自己做事”到“通过别人来做事”的角色转变 1.责任跨越——经理的帽子 2.沟通跨越——领导的帽子 3.关系跨越——老师的帽子 4.自我跨越——教练的帽子 工具演练：NLP角色认知心理模型下的经理、领导、老师、教练的帽子 方案研讨：盘点直属团队意愿VS能力图谱，并给自己戴上不同的四顶帽子 第二讲：业绩达成·三报四会 第一招：日报 案发现场：3月大战最后一天日报里发现的100万业绩 1.日报管理3大现状及解题思路 1）员工不愿写 2）员工不会写 3）主管不会抓 2.日报管理2W1H法则 1）why为何写日报 2）how怎么抓日报 3）what如何写日报 案例研讨：这封日报可行吗？ 工具共创：《团队日报模板》小组共创及老师点评 第二招：周报 案发现场：6月大战被逼疯的销冠团队 1. 周报管理3大现状及解题思路 1）做不好周复盘 2）不明确周目标 3）不清晰周策略 2.周报方法论 1）承上做复盘、回顾总结，方法沉淀 2）启下做计划定目标、做策略、布任务 案例研讨：老张团队月底目标为什么没达成？ 工具共创：《团队周报模板》小组共创及老师点评 第三招：月报 案发现场：阿里3-6-9-12四大战役 1.月报管理4大现状及解题思路 1）做不好月总结 2）找不到月方法 3）定不好月目标 4）拆不好月规划 2.落实团队呈上启下1-4-3月报方法论 1）用1套数据说话:对标数据优化策略 2）用4大维度拆解目标：客户、产品、团队、渠道维度 3）用3项达成做月度经营分析表：任务达成-目标达成-价值达成 案例研讨：这份月报好在哪儿？ 工具共创：《团队周报模板》小组共创及老师点评 第四招：早会 ——为什么团队没活力没激情，因为早会没抓好！ 案发现场：阿里早会那些事！ 1.早会管理2大现状及解题思路 2. 落实团队早会3件事 1）动一动打开状态 2）聊一聊聚焦目标 3）乐一乐嗨爆氛围 案例研讨：员工小李为什么整天都没状态 工具共创：《团队早会方案设计》小组共创及老师点评 第五招：夕会 案发现场：马云谈996 1.夕会管理2大现状及解题思路 1）从不开夕会意识不到价值 2）开不好夕会与晚效率员工抱怨连连 2.落实团队夕会三件事 1）吐吐槽发现问题 2. 总总结给予赋能 3.点点赞加油打气 3. 团队能力日精进4大机制 1）分享机制 2）干中学陪访机制 3）复盘回顾机制 4）演练机制 案例研讨：陈经理的团队为什么强，他做对了什么？ 工具共创：《团队夕会方案设计》小组共创及老师点评 第六招：周会 案发现场：在阿里我师傅教给我最重要的能力——数据分析 1.周会管理2大现状及解题思路 1）从不开周会意识不到价值 2）不会开周会周目标总达不成 2.周目标管理四部曲 1）跟进计划 2）差距分析 3）原因分析 4）干预计划 3.周会研讨3大过程管控 1）借助周报做“数据总结” 2）借助周报做“客户盘点” 3）借助周报做“卡点培训” 4.落实团队周会三件事 1）谈达成上周总结 2）谈思考方法沉淀 3）谈目标加油打气 案例研讨：这个周会有意义吗怎么改善？——没有数据的周会都是在浪费时间 工具共创：《团队周会方案设计》小组共创及老师点评 第七招：月会/月度经营分析会 案发现场：“淡淡主义”害了谁？ 1.月会/月度经营分析会管理2大现状及解题思路 1）从不开“月会/月度经营分析会”意识不到价值 2）不会开“月会/月度经营分析会”月度目标总达不成 2.月度经营分析会六大流程 1）CEO开场 2）财务开炮 3）业务自爆 4）自我点评 5）自评互评总经理点评 6）优化下月计划 3.高效会议九大要点 ——准备-主题-议程-守时-纪律-记录-训练-结果-追踪 工具共创：《月度启动会方案设计》小组共创及老师点评 现场月度启动会：请准备以下课程所需物品： 一颗心（准备一个生日蛋糕） 一张图（高管现场审核月度业绩目标） 一场仗（准备人均一份军令状，团队PK协议，业绩对赌协议） 第二讲：人才培养·选育用留 第八招：招才选将 案发现场：招聘真的是人力资源HR的事吗？ 1.企业招才选将3大现状及解题思路 1）招不对标准不清晰 2）招不到渠道不匹配 3）招不好识别不准确 2. 招才选将三大系统 1）CEO重视、管理层选人、HR支持 2）人才四大渠道：线上平台\线下招聘\内部推荐\猎头挖人 3）选人四驱系统：价值观\自驱力动机\个性品质\能力潜力匹配 案例研讨：阿里巴巴的《北斗七星选人法》望闻问切四大行为面试法 工具话术：北斗七星选人阵法面试问话话术题库 第九招：入职面谈 案发现场：阿里巴巴传奇人物童文红：从前台到总裁 1.入职面谈3大现状及解题思路 1）走过场 2）给压力 3）没重点 2.入职面谈四部曲 1）谈个人梦想 2）谈团队文化 3）谈团队目标 4）谈个人成长 员工信任的公式：信任=（熟悉度×能力度×靠谱度）÷自我为中心 方案共创：如何设计入职面谈四部曲 现场演练：我该如何对这个新人入职面谈，相互打分老师点评 第十招：员工激励-动力激发 ——员工工作没动力，意愿度下降，因为不会员工激励 案发现场：80后、90后、00后在马斯洛需求理论中的变化 1.员工激励5大现状及解题思路 1）无长期 2）太单一 3）不及时 4）只看钱 5）不匹配 2. 员工激励与动力激发3大激励机制设计 1）防御型动力：鲶鱼效应、热炉法则、杀鸡儆猴、造个敌人 2）获得型动力 案例研讨：“这比奖金该如何发？ 3）学习型动力 方案共创：团队员工动机分类表：我该拿什么激励我的团队+老师点评 第十一招：团队培训-能力提升 ——员工没能力，业绩难突破，因为不会做团队培训 案发现场：一飞冲天的销冠小李为什么会拜下神坛 1.团队培训3大现状及解题思路 1）培训不成体系 2）培训不切实际 3）培训没有结果 2. 团队培训-能力提升3大能力提升机制设计 1）干中学 ——干中学四部曲“犯错-解决-改进-成长“能力提升环 2）传授 工具实操：现场业务“提炼三部曲” 3）培训 工具使用：百万销冠的能力图谱（知己能力+知彼能力+销售SOP流程） 方案共创：我的团队培训计划+讲师点评 第十二招：带教辅导 案发现场：老张明明是在辅导小李做业务，为什么小李觉得领导者PUA他 1.带教辅导3大现状及解题思路 1）所有人带就是没人带 2）有人去带就是没人教 3）带教人变成批评人 2. 带教辅导3大能力提升机制设计 1）掌握“员工能力五级传授”工具应用 2）能力辅导“三人五步法” 案例研讨：这份《新人辅导带教计划》好在哪儿？ 方案共创：我的团队分层级辅导计划方案+老师点评 第十三招：业务复盘 案发现场：马云说阿里踩过的哪些坑，从犯错中积累经验 1. 业务复盘3大现状及解题思路 1）企业从不开复盘会意识不到价值 2）开不好业务复盘会缺乏复盘计划 3）把复盘会开成批斗会推卸责任会 2. 业务复盘运营机制设计 1）业务复盘3角色：老师、教练、闻味官 2）业务复盘5流程：复初心、复目标、复结果、复原因、复迭代 3）结构化4F复盘法：事实还原、感受映射、深度归因、行动重构 4）团队PK阶段性战役业务复盘2场景 a“打赢战役”复盘四阶段 b“战役失利”复盘四阶段 案例研讨：如何做好业务复盘会的复盘框架模板设计 第十四招：绩效面谈 案例欣赏：阿里巴巴从六脉神剑到九阳真经（胸怀、眼光、超越伯乐） 1.绩效面谈3大现状及解题思路 1）绩效面谈Review没标准 2）绩效面谈Review没方法 3）绩效面谈Review只扒皮 2.绩效面谈Review机制的333法则 1）三大招式：用准招、出重招、有后招 2）三类对象：对个人、群殴、跨级扒皮 3）三种形式：扒皮会、群殴会、共创会 3.阿里铁军领导力修炼 1）揪头发锻炼眼界 2）照镜子修炼胸怀 3）闻味道修炼心力 4）塑造一个内心强大的，视人为人的，使命驱动的优秀中层管理者 现场Review：个人扒皮、群殴扒皮、跨级扒皮三选一（时间允许） 第十五招：师徒机制 案发现场：我的拜师仪式 1. 师徒机制的3大现状及解题思路 1）企业不重视 2）师傅不用心 3）徒弟不学习 2.企业如何建立师徒机制 1）师傅选择双向匹配2个到位：权责利给到位、荣誉感给到位 ——意愿+能力双向匹配 2）师徒机制3大保障：仪式感拉满、企业搭台子、师徒建情谊 工具解析：师徒机制相互承诺书 方案共创：团队师徒架构表设计+讲师点评 现场拜师仪式：选择师傅与配对的徒弟（时间允许情况下进行） 第十六招：离职面谈 ——能人留不住，庸才一大堆，因为不会离职面谈 案例欣赏：诸葛亮挥泪斩马谡背后的思考 1.企业离职面谈4大现状及解题思路 1）总是谈不掉 2）谈了没重点 3）面谈无技巧 4）从来都不谈 2.离职面谈方法论 研讨：阿里双轨制271考核野狗、小白兔到底该怎么办？ 1）离职面谈四部曲 ——谈工作结果、谈自我总结、谈评估与FIER、谈意见建议 2）离职面谈2种形式 a调岗：不要把铁杵磨成针 b替换：教一直猴上树也别教一只猪上树 c解雇：解雇的法律规避 3.阿里铁军领导力修炼 1）心要慈刀要快，心中有爱下手无情，菩萨心肠雷霆手段 2）“劝退人”是职业经理人的选择权与成人礼 方案共创：如果一定要优化一个员工，你会选谁为什么怎么谈。 现场演练：开启一场触目心惊的离职面谈 第三讲：团队打造·沟通协作 第十七招：目标团建 ——员工没有目标，团队没有战斗力，因为不会做目标团建 案发现场：活捉满广智与华为任正非带领高管团队的誓师大会 1.企业离职面谈2大现状及解题思路 1）从不做目标的团建意识不到价值 2）做不好目标的团建搞形式没结果 2.目标团建战争3部曲 案例解析：“阿里战争的峥嵘岁月” 1）目标团建启动会四件宝：启内心、注动力、推氛围、给方法 2）目标团建“战争三部曲”之战前 a做好启动共同看见 b激活状态共享策略 c匹配资源保障结果 3）目标团建“战争三部曲”之战中 a稳扎稳打步步为赢 b打出信心数据播报 c打出方法激励手段 d打出感动生活关怀 e打出升华树立标杆 f打出军魂最后冲刺 4）目标团建“战争三部曲”之战后 ——荣誉奖励、团队复盘、成长精进、生活团建 3. 阿里铁军领导力修炼 1）管理就是借假修真 2）管理就是修事修人 方案共创：为团队策划一场目标团建战役计划方案设计+老师点评 现场目标团建启动会：定下一个月为期限的业绩目标，签署军令状，PK协议（时间允许） 第十八招：生活团建 案发现场：突然业绩爆棚的销售人员小美 1.生活团建3大现状及解题思路 1）心不在一起 2）玩不到一起 3）目的不单纯 2. 生活团建三部曲 1）设计释放点 2）营造甜蜜点 3）保留记忆点 3. 打造“凝聚力”必开“裸心会” 1）裸心会前期主题策划 a新团队用「人生轨迹图」增进了解 b冲突团队用「乌云储蓄罐」化解矛盾 c大战前夕用「情绪坐标图」释放压力 d休闲啤酒零食与环境放松音乐背景设置 2）裸心会活动流程步骤 a身体打开微醺开场 b根据主题真情流露 c做一个好的倾听者 d深度共鸣极度反思 e展示脆弱封印挫败 方案共创：如何开好一场生活团建裸心会：赢的状态是团结团结之前是裸心 第十九招：思想团建 案发现场：士兵突击电视剧片段“钢七练入营仪式” 1. 企业做思想的团建2大现状及解题思路 1）从不做思想的团建 2）做不好思想的团建 2.企业做思想的团建一个中心三个基本点 1）一个中心：这是我们共同的船（愿景-使命-价值观） 2）三个基本点：共创团队符号、走向内部场景、走向外部场景 3.阿里铁军领导力修炼 1）管理就是要重复重复再重复,说一百遍做一百遍 2）思想的高地，你不占领就会被敌人占领 3）无法统一立场是管理者最大的悲哀 案例解析：阿里巴巴“让天下没有难做的生意“是如何共享团队愿景 案例解析：我在阿里是如何创建部门团队文化的 方案共创：如何设计我的团队文化给团队做思想的团建+老师点评 第二十招：梯队建设 ——人才断档无法快速补位，因为不会做梯队建设 案发现场：阿里职业发展双轨制建设 1.企业梯队建设的2大现状及解题思路 1）人盯人旧机制烂标准 2）无意识受局限不重视 2.梯队建设“四步阶梯法”助你找对人养好人养成 1）新人培育：破蛋速度、破蛋率 2）标杆打造：二八原则、单兵作战、团战协同 3）后备军计划：搭好台子给足机会、发现人才储备人才 4）绩效管理：绩效考评与绩效面谈、自知者明271分类管理 案例解析：杰克韦尔奇的接班人计划 方案共创：如何设计你的团队架构阶梯后部计划+老师点评 第二十一招：团队执行 案发现场：阿里巴巴彭蕾的口头禅 1.团队执行力的5大现状及解题思路 1）不聚焦 2）没方法 3）不认可 4）不投入 2）不落地 2.团队执行力提升“一个中心五个基本点一套流程“工作法 1）一个中心：专注公式“专注=工作态度+不断反思+高度自律” 2）五个基本点 a目标指导与拆解 b讲为何WHY c讲咋办TODO d激励与播报 e检查与复盘 3.销售流程化关键节点体系建设 方案共创：我下个月的目标定如何拆如何讲如何播报行动计划+老师点评 第二十二招：向上沟通 案发现场：李经理的埋怨 1. 管理者向上沟通的3大现状及解题思路 1）本位主义 2）急功近利 3）圈子利益 2.向上沟通“一初心·三共识” 3. 阿里铁军领导力修炼 1）管理者如何揪头发向上思考，揪眼皮、揪胸怀、揪屁股 2）打开眼界以点开面，山顶山腰山底的全局视角，看懂上级角色 现场演练：领导我想和你沟通一个问题 第二十三招：平级沟通 案发现场：马云教师经历：管理者要有利他心 1.管理者平级沟通的3大现状及解题思路 1）不主动推责任 2）重自己重利益 3）没结果部门墙 2.平级沟通的“一颗初心·三大共创” 1）一颗初心：利他之心：对内成就团队、对外成就客户之心 2）三共识：共创合作目标、共创分工职责、共创策略方法 3.补贴标签拆掉堵在心里的部门墙 案例解析：从PK走向共赢的兄弟情谊 方案研讨：现场部门组CP招搭档点燃PK战火 第二十四招：向下沟通 案发现场：恶劣的上下级关系，面对刺头员工干掉有可惜保留又痛苦 1.管理者向下沟通的3大现状及解题思路 1）总是抱怨不断 2）彼此愁眉苦脸 3）关系敏感紧张 2.向下沟通三部曲“三点共享·一刻成人之心”助你团队其乐融融业绩狂飙 1）沟通三部曲 a想清楚：“为什么”“是什么”“怎么做” b说明白：“听不如说，说不如写，写不如画” c能接受：服从性测试与让员工接受的四个办法 2）无形沟通：用文字跟今天明天的员工无形沟通 a用使命、愿景、价值观统一立场 b用标准、流程、制度沟通沟通要求 c用优秀方法、做事边界、决策依据沟通目标结果 2.阿里铁军领导力修炼 ——如何帮助管理者闻味道，修炼心力，找到内心强大的自己 案例研讨：我该如何跟能力强不听话傲娇的员工做一次深度沟通 现场演练：最近这个员工状态不行，我该如何沟通 现场通篇考试复盘——全篇结束
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