|
大客户销售与渠道深耕 课程背景： 公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？ 大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。 本课程主要针对以下症状： 1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。 2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。 3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。 4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。 5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧…… 经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。 课程收益： ● 团队态度、行为、技巧3维1体蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队 ● 咨询式诊断掌握1套漏斗式的销售作战地图，建盘复盘优化业务路径 ● 1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，顺人性有士气更有武器 ● 现场激励9大理念，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制 ● 开发：掌握无压力客户开发8大杀招，高情商的建立信任缔结关系 ● 识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机 ● 布局：敢于协商推进培养组织线人、内部教练避免信息孤岛 ● 控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感客户共创价值方案 ● 谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋 ● 破局：收回坏账烂帐的5大策略，狭路赢单智者胜敢于破局不被出局 ● 后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等 课程方式：采用课程案例式教学，基于流程的方法论加持，属于翻转式课堂，讲练结合60%的授课+40%的课堂作业与点评 课程特色：有趣、有料、实战、实用、训练、实操 课程大纲 第一讲：上帝视角看销售 一、买家与卖家的博弈系统 1.厘清“挑战”的影响 2.分析“挑战”背后原因 案例视频解析：电影片段《非诚勿扰》买家与卖家的博弈 二、系统销售的力量 1.传统销售的4个阶段及弊端、客户应对的4个阶段性策略 3.避免“头疼医头脚疼医脚”的狙击手销售方法论6步签单 第二讲：区域规划和客户开发 一、客户开发 1. 巧用Deep Seek工具大数据思维导图客户画像分析 2.客户画像3维分析工具与应对策略解析 维度一：老客户维度 策略：统计法——“过去有谁选过我” 维度二：同行维度 策略：调研法——“最好的客户在同行手里” 维度三：产品定位维度 策略：刚需法——“别把梳子卖给和尚” 案例+现场实操：XX医疗器械集团客户画像+梳理本企业客户画像与应对策略 3. 大客户市场区域开发地图构建与主动被动客户开发 4. 拜访前规划与客户背调 实操演练：使用AI大模型做潜在客户背调 二、客户拜访三板斧 1. 人际PAC沟通心理学 案发现场：客户拜访初次接触客户的三种反应“不需要，没反应，有兴趣” 1）P：父母型（控制VS安抚） 2）A：成人型（衡量VS决策） 3）C：儿童型（顺从VS叛逆） 2. 逆境拜访三板斧工具应用 案发现场：阿里巴巴国际站业务人员拜访客户场景再现 第一板斧“安抚示弱”避免客户对抗 第二板斧“协商推进”化被动为主动 第三板斧“以退为进”避免沟通僵局 3. 商机挖掘三板斧工具应用 案发现场：客户的套路“撒谎-免费获取咨询-再次撒谎-躲起来” 第一板斧“柔和反问”问题就是答案 第二板斧“傻傻的问”傻白甜更好卖 第三板斧“私底下问”寻找签单真相 第三讲：商机识别与缔结关系 一、销售就是做对“事” ——拜访客户的目的是为了筛选客户，识别客户需求与优势订单模型的匹配度 1. 商机线索VS订单模型匹配度评估 工具+案例：XX医疗器械集团企业优势/劣势订单模型分析表 现场实操：梳理本企业优/劣势订单与应对策略 2. 拜访后有效/无效商机5维评估系统工具 案例：急速判断“优质商机、有效商机、无效商机” 表现一：无效商机 表现二：有效商机 表现三：优质商机 案例研讨：6个商机案例判断及处理方式合理性判断 3. 客户优质商机线索等级管理档案建立 4. 存疑清单建立 ——以企业优势订单模型为基准的存疑待查清单建立 工具：21项通用属性/专业属性鹑衣待查清单 二、销售就是搞定“人” 信任公式：信任=（熟悉度+能力度+靠谱度）÷以自我为中心 1. 建立熟悉度 理念：无信任不销售，没有缔结关系难以挖出需求 工具应用：DISC性格测评与8大行为动机探寻 2.展示能力度展示 案发现场：甲方踢皮球百万订单我该放弃吗? 3. 靠谱度展示 案发现场：教练搞定了为何单子飞了？ 第四讲：制定解决方案 一、要什么-产品需求 1.“标准型/定制型/解决方案型产品报价条件”需求挖掘实现精准报价 2. 客户的显性需求与隐性需求挖掘 3.善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入 案发现场：这么有好的机会为什么会错过？ 二、为什么-意愿维度 1.成本意愿/紧急程度4现象判断客户采购意愿 2.8大维度掌握客户采购意愿分析 3.企业决策链上的痛点地图绘制 案发现场：《我订单都排到明年了，不需要你们阿里巴巴！》 三、怎么办-能力维度 1. 控局竞争的5大策略、战术及优缺点分析 2.技术层面、商务排雷与加分埋雷9大策略 3.设计极具吸引力的产品解决方案与呈现演讲技巧 画图游戏：勇敢的跟客户谈“钱（预算/拍板人）” 掌握客户真实预算公式：给区间+缩小区间+探封顶+问过去 案例研讨：来自美国客户询价3万套产品该从何下手！ 第五讲：优势谈判利润突围 一、谈判开场“高开低走” 目的：建立以双赢为出发点的谈判目标，让己方获利对方获胜的高开思维 案发现场：总是摸不准对方的底牌，常常陷入被动，我该怎么办？ ——避免试错型谈判的谈判筹码准备与推演 1. 基于双赢谈判目标的12大谈判筹码准备 2. 高开还是低开：做到高开的情理之中又这意料之外的高开筹码 3. 报价前两大动作 1）设置报价规则实现精准报价的2个方法 ——基于客户、基于发展战略 2）报价的2个策略选择与话术应用 ——“先烘托再报价”、“先报价再论证” 案例研讨：谈判前的识别与谈判后的高开他们都做对了什么？ 二、谈判中场“双赢议价” 目的：拿下跟多的订单，取得更高的利润，建立更和谐的关系！ 案发现场：快来解救孟老师 1. 避免谈判对抗的“我好你好”人际沟通心理学应用 2. 宇宙法则小的围绕大的转，把客户变小把自己变大 3. 双赢谈判的3大策略 1）红白黑策略 2）请示策略 3）折中策略 三、谈判收场“牵手同行” 目的：创造增量不分存量没有让步只有交换，以退为进守住底线争取更多利益 案发现场：尼古拉斯赵四的砍价策略 1. 陷入谈判僵局5大因素及破解方案——设计你的让步条件 2. 高阶采购的8大砍价策略及8大让步策略应用 3. “反制策略”“压力策略”避免出现并有效处理危险时刻“真的破防了” 4. 排除障碍判定订单签约时机的案例、工具、技巧、话术 5. 丑话在前：合同谈判三分原则、违约条款划定、法律风险规避案例策略技巧 工具落地作业练习：你有100元让步空间，到底如何交换如何让！ 6. 防止反悔3要素、防止竞争对手的反击 第六讲：交付与服务 一、赊销与现金交易“风险管理” 1.企业营销战略选择2种模式：赊销模式VS现金交易 2.新客户3大维度判断赊销风险 3.2个风险评估：呆账回款周期风险评估与坏账风险评估 案发现场：这家企业的账期为什么有风险 二、颗粒归仓“极限收款” 1.货款回收3度法则5大策略 2.客户常用10个拖款借口应对话术策略设计 3.坏账出现的10大警报 理念：客户的付款习惯是我养成的 案例研讨：他是怎么把坏账收回来的 三、客情管理“深耕重获” 1.大客户客情管理关系升级组织策略提升计划 2.重获3要素：重获关系、重获订单、重获资源 3.老客户渠道深耕与沉睡客户唤醒计划方案共创及点评 理念：同行做了的叫义务，同行没做的才叫服务 案例研讨：我该拿什么服务我的VIP客户 【销售铁军团队三板斧】 第一板斧：揪头发 ——态度层面拔高思维看问题，向上思考拓宽视野，端正态度 第二板斧：闻味道 ——行为层面自我觉察思进取，团队凝聚力、文化价值观，氛围营造 第三板斧：照镜子 ——技巧层面自我认知与反思，对比与学习，看到差距提升自我 课程结尾： 1. 销售铁军百团大战誓师大会 1）销售人员军令状导入 2）销售部门VS公司业绩对赌协议导入 2.课程复盘与作业布置 ——课堂试卷测试、课程总结分享 独家福利：版权课程《销售SOP流程》工具包/定制课件电子档（请勿外传） 独家福利：孟老师线上视频课程包《销售铁军销冠启蒙》（根据企业需要免费赠送）
| 
