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打通增额终身寿险销售秘籍 课程背景： 在当今复杂多变的金融市场环境下，保险产品的销售面临着诸多挑战。随着人们风险意识的提升以及对财富传承需求的增长，增额终身寿险作为一种兼具保障与财富积累功能的产品，逐渐成为市场焦点。 然而，对于保险行业的业务队伍而言，销售增额终身寿险也存在不少痛点。 一方面，在向客户介绍产品时，客户常对产品的收益增长模式存在疑惑，难以理解增额的原理，导致销售初期的沟通成本较高。另一方面，面对市场上众多相似的保险产品，如何突出增额终身寿险独特的优势，让它在客户心中脱颖而出，成为业务员们需要解决的难题。再者，销售过程中，客户对于产品的灵活性和长期性之间的权衡也容易引发犹豫。业务队伍需要在有限的时间内，清晰地向客户传达产品的核心价值，如安全稳定的收益、财富稳健增长以及灵活的取用方式等，以化解客户的担忧，激发客户的购买意愿。 本课程旨在帮助业务队伍攻克这些难题，扩展金融知识，提升销售技巧，并通过课堂中大量训练，做到敢讲、会讲、讲得好、成交快。 课程收益： ● 学会金融知识融合：掌握经济周期、利率走势及资管新规等金融知识，将增额终身寿险与其他金融产品进行资产配置，摆脱保险产品推销标签，以专业视角为客户提供财富管理方案。 ● 掌握三大客户销售模型，实现高效沟通转化：针对不同客户类型，熟练运用资产错期配置、获利了结、锁定利率等销售模型，搭配话术与板书模板演练，快速抓住客户需求痛点，提升销售成功率。 ● 学会精准匹配客户需求，定制专业保单方案：通过客户画像分析，精准把握现金流规划、财富倍增、资产传承等需求，结合保单法律属性设计架构，以专业方案增强客户信任，助力大单成交。 ● 掌握FABE销售法实战技巧，强化产品说服力：熟练运用FABE产品讲解流程，结合客户需求与产品功能，生成定制化销售话术，通过案例佐证增强产品可信度，实现高效成单。 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：险企个险条线、银保条线各层级营销员，中介经代公司各层级营销员 课程方式：课堂讲授、工具使用、案例讲解、话术训练 课程大纲 第一讲：洞悉市场趋势——锚定增额终身寿险销售机遇 一、掌握经济周期轮动理论（美林时钟） 1. 复苏期 2. 过热期 3. 滞涨期 4. 衰退期 工具：一图了解我国所处经济周期 ——GDP增长率走势图回顾过往经济期的特点及当下经济特点 案例：不同经济周期中的创富方式（引起学员共鸣） 结论：当下不是创富最佳阶段，不要抱有幻想，守富才是关键 二、利率走势判断守富的工具 1. 利率相关性产品的下行趋势（分析） 1）银行存款/大额存单 2）货币基金类产品 2. 十年期国债的下行趋势 1）实体经济的乏力带来金融产品投资收益下行 2）银行理财较以往的变化 三、资管新规 1. 打破基金池→自负盈亏→安全性打破 2. 打破滚动发行→期限延长→流动性打破 3. 实行净值化管理→类基金式→收益不确定性 重新定义安全性资产：国债、50万以内银行存款、不含非保证收益的保险 练习：人人会讲资管新规后的三大改变 第二讲：三大实战模型——精准击破不同客户销售壁垒 一、银行依赖型客户——资产错期配置模型 1. 吸引客户关键点：通过资产错期配置模型较传统大额存单收益率提高30%以上 2. 针对客户用钱时间需求将资产配置生活化 ——随时可用→近期要用→暂时不用→将来必用 3. 多产品组合搭配，将增额终身寿丝滑融入各类金融产品 ——增额终身寿和货币基金、短期理财、中期理财、大额存单等组合 参考维度：金额、方式、时间、用途、产品、利率、收益 4. 资产错期配置模型利益对比 5. 着重讲解保单功能，引入保单架构和法律理念，重点强调保单对比其他金融产品的独特优势功能 练习：以上模型配备话术、板书模板，进行话术通关演练 二、沉迷股市型客户——获利了结模型 1. 比尔盖茨投资模型：先确保不输再大胆拼财富 练习：比尔盖茨投资模型配备话术，当堂训练人人会讲 2. 获利了结模型：四种不同行为的不同结果 关键行为：体现业务队伍专业性-既不否认客户的投资能力，也可以与其相生共存 练习：以上内容配备板书模型及话术，带领学员当堂演练，人人会讲 三、规划需求型客户——锁定利率模型 1. 人人会用生活化语言讲“刚性”定义 2. 规划和专业规划的区别：锁定利率对于客户的价值 工具：规划VS专业规划图示 1）规划用更少的资金准备未来同样的刚性支出 2）专业规划用同样的资金为未来准备更充足更从容的选择 3. 专业规划锁定利率的价值 工具：数据展示 练习：以上内容配备板书模型及话术，进行话术通关演练 第三讲：客户画像拆解——定制化匹配保单核心功能 一、现金流规划功能——教育金、养老金规划 1.满足刚性特点：及时、足额、专款储备 2.满足使用时期特点：只有支出没有收入的阶段所需 3.满足资金使用特点：持续稳定现金流支出 保单架构建议及案例分析：法律属性保证现金流规划得以实现 二、财富倍增功能——储蓄需求 适合人群：白领稳定收入人群、投资获利了结压舱石、婚前财产储备 ——储蓄账户三大特点 1.不会轻易动用 2. 急用时轻松取出 3. 可观的收益 优势：绝对安全、显性资产变为隐性资产 保单架构建议及案例分析：法律属性确保储蓄功能实现 三、资产传承功能——传承需求 1.通过保单实现资产传承的优势 五免一有：免税、免债、免手续、免纠纷、免分割、有收益 2.保单架构建议：根据不同画像设计保单架构，可增加保险金信托 案例分析：高净值客户复杂家庭通过终身寿险实现传承规划 练习：以上三大功能均配备讲解话术，课上带领学员训练，人人会讲 第四讲：FABE实战赋能——打造极具说服力的销售话术 现场头脑风暴：启发学员尽可能多的说出增额终身寿险的产品特点和优势 ——掌握FABE产品讲解流程 1. F（feature）产品特点 ——根据客户画像寻找对应的产品特点：如储蓄、传承、隐性资产等 2. A（advantage）产品优势 ——根据产品特点对应到产品优势 举例：储蓄特点对应的优势是复利增值、专款专用、平时不会轻易动用等；传承对应的特点是合理避税、免复杂手续等 3. B（benefit）对客户的好处 ——根据产品优势对应到该画像客户，着重讲解这类产品优势能够带给客户的好处，也作为区别其他竞品的特点 4. E（evidence）佐证 ——结合最近机构成交的该类型产品的典型案例，找到相似情况为客户举例，增加代入感 练习：现场指定某一客户画像，用FABE的方式为客户介绍增额终身寿产品 现场演练：三大功能客户画像生成FABE公式 1）产品特点：结合特定功能需求总结增额终身寿特点 2）产品优势：结合客户画像及需求 3）对客户的好处：结合客户关心的场景进行功能描绘和美好场景描绘，解决客户问题 4）佐证：横向对比产品优势或其他客户购买记录或产品获奖情况（视实际产品而定）
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