|
解码分红险底层逻辑——从政策解读到销售闭环全攻略 课程背景： 国务院发布2024年第21号文件、金融监管总局2024年第18号文件均载明鼓励保险公司开发浮动型收益的保险产品。同时随着利率下行，保险产品预定利率极速下降，使用了多年的“比收益”思路已经很难说服客户，因此需要新的沟通逻辑去诠释产品。 从业多年的销售人员由于过往分红险的监管制度不尽完善，如今心有余悸不敢销售分红险；而新人入司的产品学习多是从重疾到终身寿到年金，使新人始终没能掌握分红险知识，面对市场PK时或为客户做保单整理时束手无策。另有一些销售人员对于未来分红的不确定，导致不知如何开口讲，始终没能打开销售分红险通道。 通过本课程学习，能够帮助销售队说伍消除对分红险的误解、掌握分红险运作的底层逻辑、了解分红险的市场优势、树立销售信心，同时通过客户画像的学习，能够有效判断客户、学会分析和简化产品计划书，做到愿意讲、讲的好、能签单、快签单。 课程收益： 1、政策与逻辑双驱动：深度解读监管文件，把握分红险政策趋势；系统学习产品发展历程与运作逻辑，明晰红利分配机制与实现率计算，重塑销售信心，夯实专业基础。 2、精准锚定客户需求：运用科学工具识别目标客群，从经济周期、家庭投资风险切入挖掘痛点，精准定位需求，通过专业话术高效传递分红险核心优势，提升客户认可度。 3、掌握全流程销售策略：熟练运用销售四步法，标准化推进销售流程；针对常见异议，结合产品特性灵活化解疑虑；通过实战脚本训练，掌握计划书讲解技巧，提高签单效率。 4、构建动态知识体系：系统学习分红险全系列知识，剖析险企差异与优势；通过多元学习方式实现知识贯通，灵活应对市场变化，持续提升销售竞争力。 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：保险行业营销人员、保险产品推动岗、营销推动岗 课程方式：理论讲解+政策解读+工具应用+案例解析 课程大纲 第一讲：把握政策趋势——抓住分红险销售最佳机遇 一、分红险的发展历程-一图读懂分红险与利率的关系 1. 预定利率的走势以及分红险的发展历程 1）回顾99年之前保险预定利率非常可观，和国家利率政策息息相关 2）99年起保险预定利率限制在2. 5%，分红险应运而生 3）2013年之后利率改革，固定收益产品占上风 4）随着预定利率的下降，险企投资端压力增加，分红产品重回历史舞台 2. 重点分红险产品形态分析 ——结合分红险发展历程在不同阶段主推的分红险产品形态各异 案例：中国人寿2000年的现金分红产品鸿利人生 案例：大都会人寿2019年分红型年金产品 二、对应发展历程监管政策的变化 1. 监管对于分红险产品利益演示的规则变化 政策解读：展示监管文件，分红产品利益演示规则的变化，从（0、4.5%、6%）三档展示，到4.5%一档展示，到只规定上限无下限的规则，说明分红险的监管政策与时俱进，营销团队具备发展的眼光 2. 监管对于分红险管理趋严的态势 三、分红险政策与时俱进-趋严的科学管理 政策解读：《2024年国务院第21号文件》“新国十条”中对于分红险发展的态度 核心点：防范险企风险、保证偿付能力是现阶段监管 方向的重中之重，也是既报行合一以来在险企负债端最重要的指导意见，也是推动分红险发展的根本原因 1. 解读金融监管总局19号文件支持浮动型保险的发展态度 核心点：为减轻负债端风险，监管将鼓励发展浮动型收益保险产品作为重点 2. 解读金融监管总局人身保险司司长的讲话 核心点：投资能力强、历史负债轻的险企在分红险产品和分红实现率上具有优势 案例：长城人寿、北京人寿等，从未开发分红险的公司于今年推出第一款分红险 第二讲：解码分红险——洞悉运作底层逻辑 一、掌握四个重要指标定位分红险 1. 四个重要因素：实际收益、定价假设、盈余、分配比例 定位分红险（定义）：保险公司将其实际收益优于定价假设的盈余按照一定比例分配给保单持有人的制度。 2. 红利的来源 1）利差益——投资收益优于假设 2）死差益——理赔金额优于假设 3）费差益——经营费用优于假设 特别强调：死差益中的生命表是各家公司做定价假设的统一工具，优势不明显。在以上三差中，利差益尤为关键。 一些特殊概念：单差分红两差分红多差分红的特点和区别 1）单差分红仅分利差 2）两差分红是利差和死差 3）多差分红除三差外还有退保差等 特别强调：并不是“差”越多越好，很多险企用这个作为销售噱头，要注意辨别。 3. 利率传导机制对红利的影响 传导线：政策利率→市场基准→市场利率 具体影响：货币产品、信贷、固收产品、保险产品 4. 分红特别储备账户（解释+运作） ——监管文件要求销售分红险的险企必须为分红保险产品单独建立特别储备账户，目的为了平滑分红率，以丰补歉。 二、区别红利分配方式及各自特点 1. 英式分红和美式分红的定义和区别 美式分红：以保费为基础的现金分红 案例：以一张大都会人寿的展示保单带大家计算 英式分红：以保额为基础的保额分红 案例：以新华人寿的保单为案例展示。 区别：分红的金额去向不同。各有利弊（图表展示） 2. 红利分配方式 1）现金分红：美式分红的其中一种红利使用方式，以现金形式给到投保人 2）购买交清保额：将分红金额作为保费，再次购买一些保额 3）累积生息：存在保司的累积生息账户中，二次增值 4）保额分红：红利作为新增加的保额，在保额和现金价值中体现 三、全面解读分红实现率 分红实现率的计算方式： 红利实现率(利差部分)=70%*（实际收益率-预定利率） 红利实现率(利差部分)=70%*（4. 5%-预定利率） 监管“限高令”对于实际分红实现率的影响 ——“限高令”要求大型险企分红险产品利率不得超过3.1%，中小型险企不得超过3.3%。将该数值带入以上公示，带学员一起计算红利实现率，并参照2024年市场上各家险企公布的红利实现率分析，可看出各家险企在分红险策略上的不同。 解析：实际分析市场上几家保司分红实现率的背后原因：根据分红实现率的不同，以及各险企的投资风格，可分析出险企的投资实力、分红特储账户实力、分红险销售策略、产品策略 第三讲：突围分红险营销——人人会讲的分红险四大优势 优势一：穿越周期分享收益——分红险是普通人可以持有的穿越周期的工具 经济周期工具：美林时钟 1. 复苏期（股票） 2. 过热期（商品） 3. 滞涨期（货币） 4. 衰退期（债券） 训练：重点讲解各阶段的特点及应持有的资产类型 共情案例：中国经济发展期的七轮机遇中涌现出的成功投资形式，取得客户信任打开共同话题 建立共识：普通人难以掌握经济周期规律，更难成功选择正确资产类型，并在正确时间持有 重点：分红险是普通人可持有的穿越周期的好工具 优势二：锁定家庭投资能力——分红险可锁定收益能力&锁定财富预期 1. 学会讲解家庭财富的“刚性”特点 ——无论是否愿意，无论是否充足，在固定时间需要及时、足额的准备出来，并且越多越好 案例+练习：人生九金（人一生中的9个重要节点需要的9笔钱），人人会背会讲人生九金理念，是所有长期现金流规划产品的需求点。 2. 稳定家庭的投资能力 ——强调分红险的保底收益部分，无惧投资市场风云变化 3. 锁定家庭的投资预期 ——家庭投资的预期相关的功能（人生九金），在固定时间需要有固定金额支出，分红险稳定增值特点恰好满足。 优势三：“无风险”分享投资收益——无风险储蓄&无风险投资 1. 市场上常见的投资渠道分析：无风险储蓄+代客理财（银行存款、国债+银行理财/信托） 2. 分红险是市场上少见的无风险储蓄+无风险投资结合的产品 3. 人人会讲险企四大投资优势 险企投资重点优势：优异的投资策略、稳健的长期底仓、优秀的非标能力、强大的管理团队 优势四：尽享耐心资本的时间红利——匹配家庭资产管理原则 1. 长寿时代下的家庭财务曲线：需求大、支出大，但投资能力随年龄增长随之下降 2. 家庭资产的四平八稳原则：保值、增值、灵活、长期管理 3. 保险资金作为耐心资本的特点：险资配置的监管要求，安全性的长期资产作为底仓，无惧风险变化，是长期分红稳定性的底气，符合家庭资产管理原则。 第四讲：打通销售闭环——解锁分红险签单密码 一、剖析分红险客户画像——精准定位潜在客户 1. 经济实力较强，追求长期稳定规划 ——中高收入群体，具备一定的风险管理意识，有稳定守富的需求，且有闲置资金 2. 风险偏好介于保守与进取之间 ——接受“保底+浮动”结构，希望分享一定收益但又不愿意过度激进。非投机心态。 3. 具有明确的长期财务目标 ——养老规划、子女教育、财富传承等需求 4. 基础保障已完善 ——已配置健康险、寿险等基础保障 5. 对保险公司有较高信任度 ——了解红利来自险企利润，对险企有信心，相信公司品牌价值 工具：分红险专属客户评分表 二、解锁分红险销售要点 1. 重构分红险客户关系：变“借贷关系”为“委托投资”关系 案例：信托产品或其他标准化理财产品 重点：改变客户心理，卖保险不是消费而是一种资产形式 2. 分红险销售四步法 1）谈背景：经济周期的变化，外部市场的压力，长期的不确定性 2）戳痛点：家庭投资的风险，传统资产的贬值，一般家庭很难抓住经济风口 3）定需求：资产配置策略转型，创富不易守财要稳 4）给方案：安全投资保收益，长期投资保财富——分红寿险 3. 完整销售流程案例及话术演练 案例：200万*3年交分红型年金险成交案例 1）结合工具找痛点：根据分红险客户评分表以及客户KYC定位客户痛点和需求 2）根据痛点确定谈背景方向及分红险优势 3）结合人生九金描绘美好画面 4）定九金使用额度及预算，给方案 4. 处理常见反对问题（话术训练） 1）收益不确定我怎么敢买？（回到客户关系转换的概念，委托保险公司投资） 2）我都有固收类产品了为什么还要买分红险？（回到经济周期概念，穿越周期享受收益） 3）未来经济形势还说不准，怎么相信分红？（回到保险产品的无风险问题，正是因为“说不准”才需要既有保底又有收益的无风险产品） 4）保险公司经营状况无法保证怎么办？（回到保险公司安全机制的解读，监管制度、风险评级、偿付能力等数据） 三、推介分红险产品的三个重点 1. 看基因：股东背景决定公司风格和禀赋 2. 看经营：偿付能力、信用风险评级，分红特储账户决定分红实力 3. 看投资：底层资产配置决定分红实现率的长久和分红底气 四、拆解分红险计划书——简单明了讲分红 1. 区分分红领取方式，决定计划书模块 ——一看分红方式，再看二次增值 现金分红：是否有累积生息账户或万能账户 保额分红：直接显示现金价值 2. 解析分红险计划书各项目的含义 案例讲解：用市场上比较典型的产品举例讲解。（若客户需要可以隐藏产品名称，只看计划书表格内容能够）现金分红+万能账户可选泰康、现金分红累积生息可选中英、现金分红购买保额可选陆家嘴国泰、保额分红可选长城。 实战演练：计划书讲解脚本训练及通关 ——讲交费、讲收益、讲预期、讲功能、讲画面 ——脚本框架已定，可以使用客户主推产品撰写脚本内容
| 
