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分红保险——巧配分红保险，尽享周期红利（产说会） 课程背景： 监管政策对于保险产品预定利率的动态调整机制，使得固定收益类产品的利率一降再降，未来将进入更快节奏的调整频率。在此背景下，原有的固收类产品销售理念和方法不再适用，需要新的理念和产品唤起客户需求。结合发达国家保险产品结合经济发展的变化，浮动型收益保险将成为市场主力。 近年来几次利率调整，为保险行业带来了几次营销机会，大部分客户在产品调整节点中已经配置过固收类产品。需要差异化理念重构老客户对于分红险的认知从而引发购买意愿。 目前市场主力客群为创富一代，抓住主力客群的情感需求及传承需求，发掘其在时间长河中的周期性风险，用分红险的功能找到解决方案。 本课程考虑到不同客户的现状及需求，多维度数据及理论打动不同客户的购买意愿，用“真实数据唤醒需求——产品对比重构认知——分红优势建立信任”的逻辑为客户找到新的购买点。 课程收益： 1、多维度理论适应不同客户心理：为以购买固收类产品的老客户找到新的购买点，为创富一代守财及传承找到更好的解决路径，为风险偏好型客户找到购买保险的理由，为担心未来不确定性的客户树立信心。 2、以签单为目标：案例真实且易引发客户思考，不同于传统产说会制造焦虑，本课程理论重构客户认知，耳目一新，易新增购买需求。 课程时间：2小时 课程对象：有分红保险需求的客户 课程方式：理念讲授+案例剖析 课程大纲 第一讲：洞悉未来财富管理趋势，建立稳健守富的大前提 1. 一图读懂利率趋势的根源：GDP增速图表 2. 回答居民投资中轴的现实：十年期国债利率走势（图表） 1）充分说明高收益一定会有高风险，但未来高风险也不一定有高收益 2）达成共识：金融产品必须投入实体经济才可能产生增值 3. 理念铺垫：财富管理的目标6W（图表） ——重构对于财富的定义，尤其是掌握大量财富的高净值人群，明确财富管理不仅仅是数字的增长，需要各项指标的平衡。 4. 财富配置框架建议 1）由实物资产——金融资产 2）财富增值——财富保值 第二讲：读懂经济周期理论，唤起享受周期红利的愿望 ——针对已经购买过增额寿的老客户加保 1. 美林时钟经济周期理论 1）复苏期 2）过热期 3）滞涨期 4）衰退期 ——引起客户共鸣，唤起客户对未来经济周期中可增值资产的憧憬 2. 明确“穿越周期”的含义及重要性 ——各类资产在不同周期中的表现（黄金、房产、股票） ——提出选择正确的资产类型以稳健穿越周期，并能享受收益（针对已购买过固收类产品的客户，强调享受周期收益的美好） 结论：我们每个人都需要这样一个账户：平时不会轻易动用、关键时刻随时取用、还能有点可观的收益 第三讲：回顾风云变幻的投资市场，建立获利了结的思维模型 ——针对对保险产品收益不满的风险投资者 1. 回顾三维数据，唤起在场投资者共鸣 1）A股市场数据 2）个人投资者数据 3）基金收益率数据 2. 获利了结理论——让客户从数字上看到获利了结的重要性 ——用数字解答“保险压舱石”的真实作用，是现场客户感到震撼，从而重构客户对于风险投资的行为模式和投资计划，为保险营销员找到产品销售契机。 结论：没有底层的防守是赌博，没有中场的平衡是蛮干 第四讲：家庭结构中幸福的烦恼 ——针对家庭责任重的客户群体 1. 三段线法表示常见家庭结构的三代人 ——引起上有老下有小的中年客户群体的重视，同时引入家庭资产配置四平八稳策略。 2）常见家庭资产形态的优缺点，强调长期性的重要性 结论：时间会偷走存款的价值，但会放大复利的馈赠 第五讲：保险资金的特殊安全性 ——针对对投资和分红率没有信心的客户 1. 保险资金的耐心资本属性 ——险企资产管理区别于其他金融产品的投资策略，长期稳健为第一要务。 2. 保险产品的特有属性：转嫁风险 ——客户获得投资收益的同时将投资风险转嫁个险企 3. 强化信任三板斧：监管背书、历史成绩、品牌价值 结论：这不是一次产品的选择，是人生战略工具的构建 促成（如有必要）临门一脚：制造稀缺性认知 1. 政策窗口期暗示 ——预定利率持续下行，去年同类产品收益演示下调15%，现在是最后红利期 2. 额度饥饿营销 ——总公司限定本场产说会专属额度5000万，目前剩余可认购额度仅23% 3. 决策减压话术 ——您不需要马上决定，但建议先锁定当前利率权限，15天犹豫期足够您理性判断 关键执行点 1. 全程使用对比数据/可视化图表 2. 随时插入真实客户案例和事实案例引起共鸣 3. 预测到不同客户的反对问题，在课程中解决 ——激活客户对长期主义的价值认同，最终实现从认知改变到行动转化的闭环
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