卓有成效的寿险营销企划管理系统构建与实战 课程背景: 寿险代理人制度引进我国30余年间,沉淀了大量值得借鉴和学习的成功案例。寿险营销作为销售行业的其中一员,与其他销售行业一同遵循着千百年来的规律,同时更有着其特殊性,这也是寿险营销的魅力所在。回顾波澜壮阔的寿险营销历史,顶尖团队的运作无不敬畏规律且与时俱进。 运用传统营销管理模式的机构仍存在管理痛点。队伍、客户、产品较以往发生较大变化,我该如何调整以适应市场?为什么我们绞尽脑汁日夜加班做出的营销方案没能激起任何波澜?客户活动周周办、月月办,怎么不见签单?开门红期间我们投入大量费用做方案且天天督导追踪,怎么开单人力还是少数那几个? 本课程主讲老师深耕寿险营销领域 16 年,不仅拥有多年分公司管理经验,成功带领分公司在系统内跃居全国第一、当地市场前三,还具备总公司营销条线管理视野。凭借丰富的实战经验与全国性战略视角,老师能够精准剖析团队发展难题,助力忙碌在寿险营销前线的组训老师、营销分管总、机构总等,构建标准化营销管理思维体系,打造卓有成效的营销管理系统,实现从传统管理模式向现代高效模式的跨越。 课程收益: 学会构建四维营销管理思维模型:以市场、队伍、客户、产品为核心维度,建立策略制定的底层逻辑框架,让每一项营销管理策略都能精准对标市场需求与团队现状,显著提升策略执行的效率与效果。 掌握标准化营销决策流程:明确从需求分析到效果评估的全链条动作逻辑,告别盲目决策与无序执行,让营销管理动作有迹可循、有的放矢,切实增强管理抓手。 学会打造内外勤协同作战体系:掌握带领外勤队伍打胜仗的战略部署与战术执行方法,通过明确节奏、精准行为的管理套路,提升外勤队伍的跟随意愿与作战能力,实现上下一心、产能提升。 掌握模块化工作管理与汇报方法:建立系统的营销管理模块认知,形成结构化的决策与工作思路,对队伍业绩状态做到精准把控,并用模块化方式进行工作总结与汇报,告别杂乱无章的工作汇报模式。 学会将理论转化为实战生产力:将营销管理理论知识内化为可操作的实战技能,直接应用于营销企划设计与执行,实现知识向生产力的高效转化。 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:寿险营销条线的营销分管总、机构总、组训岗、培训岗、内勤管理人员 课程方式:知识讲授、案例分析、主题研讨、工具应用 课程大纲 案例分析导入:时移势易的营销方案——从正反两个营销方案策划案例开始 案例背景:某寿险营销机构,先后经历了两次业绩低潮期,先后做了两个营销方案,如下 1)达成中等业绩标准后奖励免费海边旅游+表彰活动 2)达成简单业绩标准后奖励带客户旅游名额,获得名额的营销员每人支付500元旅游费用(原价1500),讨论一下,如果你是营销推动岗,在推动这两个方案时会做哪些工作?为什么做? 猜猜看,哪一个方案推动效果更好? 达成共识:营销推动工作繁杂而琐碎、效果未知。 引出知识点:营销八诀(营销管理的八大模块) 第一讲:构建模块化思维——重塑营销管理底层逻辑 一、营销管理的四大核心目标 目标一:客户 目标二:产品 目标三:渠道 目标四:队伍 二、营销管理的四大行为能力 能力一:销售运作 能力二:销售支持 能力三:销售管理 能力四:激励机制 场景案例:成功的市场开拓者面临的现状(核心目标)及其经营决策(行为能力) 练习:变无序为有序——初步建立思维链条 现场操作:以小组为单位,根据课前回答的营销条线内勤管理者日常工作,归纳至“行为能力”板块中 操作目标:梳理内勤管理者的日常工作,统一领导和员工之间的思维模型,提升员工的战略高度,将“低头干活”初步变为“抬头看路”,是员工知其然知其所以然。 重点:一个关键问题是所有营销行为的前提-你希望营销员以什么理由和客户联系? 思维链条:关键问题→八大模块→具体行为 成功案例解析:春节期间的线上-线下客户经营活动 第二讲:营销管理角色定位与营销节奏把控 一、营销管理者的三大误区 ——通过表现症状-典型案例-解决方案三个层面对比三类营销管理者的误区定位 1.救火队员型 ——提升方案-建立新人“通关考核制” 2.数据文员型 ——数据诊断四步法:看趋势-比对标-找根因-定动作 3.传声筒型 ——政策转化三阶拆解法:战略目标-动作清单-检验标准 二、明确营销管理者的四大核心职能 职能一:策划者(战略解码能力) 1)保费目标→人力需求 案例:200万季度目标÷人均产能5万=需40人→现存35人→缺口5人 2)人力缺口→增员计划 案例:入职1人需面试5人→面试5人需邀约20人→缺口5人需邀约100人 3)活动量→资源匹配 案例:00场邀约需物料包/场地费预算XXX元 职能二:教练员(技能复制能力) 第一步:围绕销售流程、理念沟通、产品讲解的几大技术模型反复训练模压 第二步:根据销售流程各环节成功率判断技术弱点 第三步:配合营销节奏掌握的技术要领 职能三:数据分析师(经营预警能力) 关键指标-预警线-根因分析-对应动作 案例:人均活动量-每周2个新访客户-未达成原因客户资源不足-启动老客户转介绍专项活动 职能四:团队政委(士气管理能力) 1)高业绩高氛围:树标杆给奖励 2)高业绩低氛围:给奖励办活动 3)低业绩高氛围:定目标给方法 4)低业绩低氛围:降目标约面谈 三、打破传统周期,构建动态需求场景模型 1.行业年度经典节奏的更新迭代 传统模型痛点:开门红资源透支、五六联动人力断层、金九银十同质化内卷 创新解决方案:三季双峰动态模型(旺季开门红、平季客户服务季、旺季政策窗口) 2.月度节点控制:从机械执行到场景迭代 启动会革命:传统问题口号式激励动作落地难——结合年度业务节奏,制定月度营销主题和场景化营销方案 追踪方式升级:传统追踪方式唯业绩论——润物无声的激励+技术赋能 第三讲:掌握组合拳章法——打造高效闭环营销管理体系 一、确保营销行为有效的思考方法论(意愿、方法、指导、控制) ——传统模式“营销方案+意愿启动+督导追踪”的无效性 每一环节100%完成:制造场景-装入内容-取得收获-解决问题 1. 意愿:解决WHY ——制造场景:明确日常工作中意愿启动的行为 ——装入内容:目标设定+分解+公示 ——取得收获:荣誉感、成长感、归属感、掌控感 ——解决问题:WHY为什么要做 总结:选择场景装入内容达到“四感”反复操作,以达到意愿启动的目的。 2. 方法:解决HOW ——制造场景:培训、早会、二早、启动会等 ——装入内容:知识传递、话术训练、通关、客户名单管理等 ——取得收获:拜访量的保证 ——解决问题:营销员从哪里开始做?我们希望他们怎么做?教会他 3. 指导 ——制造场景:二早、面谈、夕会等 ——装入内容:活动量盘点、反对问题处理、RP、目标回述等 ——取得收获:思路明晰、方法得当、方向正确 ——解决问题:纠偏以继续 4. 控制 ——制造场景:各种会议活动 ——装入内容:奖惩制度 ——取得收获:行为管理 ——解决问题:步调一致 案例分析:一次成功的开门红运作 二、建立营销活动的闭环管理思维 第一步:定行事历:围绕营销节奏主题安排行事历(包含“意愿-方法-指导-控制”四类内容) 第二步:管理抓手:建立非现场管理手段,有效监督营销活动的进行 第三步:典范萃取:及时萃取典范案例,总结优秀经验,优化推动方式 第四步:反复推动:按照优化过后的推动方式,再次从意愿启动开始反复推进 案例分析:一次失败的增员策略VS一套成功的O2O经营模式 小组研讨:从以上案例中结合已学习知识,你得到了什么结论? 第四讲:锚定核心要素——匠心打造高转化营销活动 一、明确活动定位,围绕四个关键点 关键点一:人(活动参与者) 关键点二:目标(意愿启动) 关键点三:营销活动(营销节奏) 关键点四:资源(人、财、物) 二、成功的活动具备四大核心要素 1. 吸引力法则——利益吸引点 2. 参与度引擎——环节设计 3. 转化链设计——目标管理或签单触点 4. 资源整合——异业合作增加活动价值 三、活动过程设计的五感法则 1. 价值感 2. 仪式感 3. 参与感 4. 专属感 5. 惊喜感 案例:打造成功的品牌客户活动(保险行业内外各举一例) 四、资源应用的两大关注点 1. 峰值理论 2. 终值理论 案例:服务行业经典理论(保险行业内外各举一例) 实操演练:营销活动设计 ——以小组为单位,将成员分饰营销条线内不同角色,共同设计一个营销企划案 参考主题: 1)设计一个为期两个月的客服节方案 2)设计一个为期100天的年终冲刺企划案 3)设计一个淡季(暑期)拉动活动量的营销企划案 4)设计一个春节前后为期一个月的线上营销策划案
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