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高效运筹精英团队的制胜法宝——保险高绩效团队管理辅导技术 课程背景： 纵观保险代理人30年发展历史，优秀的保险团队长层出不穷，探其内在，不乏有很多值得借鉴的真理以及亘古不变的规律。时代变迁，保险营销模式较之前有了升级和拓展，但团队管理经验是沉淀下来的宝藏。 现今保险团队或团队管理者的痛点可分为以下三类。一是宏观经济预期不利及行业政策逐渐收紧的当下，在产品竞争力以及客户购买意愿上均增加了销售难度，降低了销售热情，从而增加了团队管理者的管理难度。二是在行业人员流动过程中，一些团队管理者未经过系统学习和培训，直接从销售人员升级为团队管理者，存在先定岗后发展的情况。此类团队管理者缺乏管理意识和管理思路，短时间内难以做好身份转变，团队发展事倍功半。三是过去两年保险行业由于政策调整频繁、产品变化多端，多数机构忙于业务推动，疏于团队管理者的持续培养，久而久之使机构管理缺乏执行力和凝聚力，甚至缺少团队文化支柱，发展难以持久。 本课程挖掘保险行业经典团队发展案例优势，结合管理学的组织发展知识，配备团队管理和团队辅导相应工具和技能，打造卓越团队管理者，为保险机构培养业务的中流砥柱，为队伍的长远发展打下坚实基础。 课程收益： 学会系统性管理思维搭建：掌握团队管理六大核心模块，从目标设定到过程管控，从人才培养到文化塑造，形成完整管理闭环，具备自主经营卓越团队的思维框架与方法论。 掌握高效实用管理工具：熟练运用“三级目标体系”“红黄绿灯”预警机制、客户评分表等市场验证有效的管理工具，精准解决团队管理中“何时、何地、何人、如何做”的实际问题，提升管理效率。 精通团队赋能辅导技能：熟练使用教练式辅导GROW模型、PESOS演练辅导法、面谈辅导RAP流程等，能够针对团队成员不同阶段和能力意愿情况，开展个性化辅导，激发团队人才效能。 熟练业务实战与风控技巧：学会SPIN提问法、默认成交法等顶尖销售技能，掌握客户资产经营策略，同时建立合规风控意识，学会通过“熔断机制”等手段规避业务风险，保障团队稳健发展。 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：保险销售团队管理者、即将晋升的销售管理者、保险销售机构负责人、中支总、营销分管总 课程方式：课程讲授+案例分析+场景化研讨+工具使用 课程大纲 第一讲：卓越经理人进阶——团队经营哲学与角色重塑 一、管理认知升级——从销售到管理者的角色跃迁 1. 团队管理者的独特“价值” 1）员工和管理者的区别 员工：只需要改善自己的销售系统 管理者：需要改变员工的行为 2）卓越经理人和绩优人员的区别——成长模式和路径分野 3）管理信念构建：从“一时想法”到“不变原则” 2. 卓越经理人的四大工作要求 要求一：建立所有成员认同的工作标准 要求二：赋能精英人员垂直成长的能力 要求三：培养普通中间层成长为精英层的能力 要求四：推动新人快速进入成功轨道的能力 二、组织发展底层逻辑——价值与代价的双重认知 ——强调价值、坚定信念、稳定队伍 1. 组织发展的价值 1）内涵式成长 2）长期稳定的职业生涯 3）尽享高品质生活 2. 持续良好的组织发展两大前提 1）专注：持续深耕的收获 案例：十万小时定律 2）敬畏：客观规律、经典、专业 三、团队经营哲学——聚焦关键人与事的管理智慧 1. “一念之差”的管理 2. 建立团队经营哲学的步骤 ——想象、排序、整理规划、阐述解读、传承执行 场景化讨论：面对团队中“合作展业”的问题，作为团队长应该如何解决？ 3. 抓紧4个重点项目 1）招聘项目 2）培训项目 3）考核激励 4）信息反馈 第二讲：六维能力模型——高绩效团队长核心素质构建 维度一：领导力核心素质 1. 愿景塑造与感召力 案例：某寿险团队长提出“守护1000个家庭保障”目标，每月举办客户感恩会，成员留存率提升25% 2. 情绪管理与抗压韧性 ——“压力转化四步法”（接纳→分析→行动→复盘） 数据解读：高抗压团队长的团队业绩波动幅度比行业平均低40%（来源：《保险业管理效能白皮书》） 维度二：战略管理能力 1. 目标拆解与过程管控 工具：“三级目标体系”：长期愿景（3年）→年度战略→月度战术 工具：“红黄绿灯”预警机制 2. 数据驱动决策 核心能力：从保费、活动量、客户画像等数据中识别规律 维度三：团队赋能技能 1. 精准识人用人：建立团队增员画像 2. 教练式辅导技术（GROW模型） 1）目标（Goal）：“本周如何提升家庭保单转化率？” 2）现状（Reality）：分析过往10次失败案例的共同痛点 3）方案（Options）：设计“子女教育+养老”组合话术 4）行动（Will）：每日演练并提交录音复盘 维度四：业务实战能力 1. 顶尖销售技能 1）需求挖掘 工具：SPIN提问法（现状痛点影响需求）引导客户+KYC技术 2）促成技巧 工具：默认成交法 2. 客户资产经营 1）建立客户分级体系（A类易成交/B类潜力/C类长尾），制定差异服务频次 2）设计“保险+”生态服务 案例：某团队通过客户转介绍裂变系统，实现40%新客来自老客户推荐 维度五：合规与风控意识 1. 时刻关注团队成员朋友圈内容、电话沟通内容、抽查微信沟通内容 2. 对投诉率超标成员启动“熔断机制” 行业警示案例：某团队因返佣被吊销执照，团队长承担连带责任 维度六：自我进化特质 ——跨界学习销售技能或客户服务 案例：蔚来汽车的客户群体经营和粘性经营 案例：胖东来的客户服务意识 总结：优秀团队长的能力公式=团队效能=（战略清晰度×执行管控力）+（成员赋能度×文化凝聚力） 第三讲：三大关键动作驱动——搭建高效团队经营闭环体系 一、目标管理——明确目标设定的原则（SMART） 1. S（specific）清晰的 2. M（measurable）可量化的 3. A（Attainable）可达成的 4. R（relevant）与目标相关 5. T（timebounding）时间限定 实操示范：目标设定的过程——原点投射法 二、过程管控——活动量管理与PDCA循环 核心内容：活动量管理 1. 月度目标、周计划、日执行、周检验 工具： 1）客户评分表——确定当月拜访的客户明细 2）月度收入计划表——从收入目标细化到预计签单客户的拜访计划 3）周经营A类客户拜访计划——建立初访定位、二访观念沟通、三访促成签单的工作流习惯 4）B类客户经营计划——客户经营活动邀约记录表 5）自上而下掌握一套活动量管理工具、方法和流程，建立团队成员受益终身的销售习惯。 2. PDCA执行策略 ——Plan计划→Do执行→Check检查→Act再行动 三、三级会议体系——从战略到执行的节奏把控 1. 月度战略级会议 1）横向对比市场情况 2）月度团队经营分析+表彰：业务回顾、产品策略、新人出单 3）总结优势及问题，并提出问题解决思路 4）对齐下月业务目标并制定达成路径 2. 周度战术级会议 1）上周签单分享及活动量盘点 2）对齐本周重要活动和工作 3）本周签单计划 3. 每日执行级会议 1）早会产品讲解训练通关 2）重点客户攻坚及案例分析 3）签单前R/P 第四讲：激活人才潜能——打造精英驱动型保险团队生态 一、人员定位——建立团队成员的个性化管理/赋能策略 工具：代理人能力意愿评分表、代理人能力矩阵图 1. 高能力、高意愿：资源赋能 2. 高能力、低意愿：启动多种面谈法和见招拆招法 3. 低能力、高意愿：新人居多，增加陪访、R/P 4. 低能力、低意愿：开启90天生存考验，优胜劣汰 二、成长辅导——明确新人不同阶段所需辅导内容不同 阶段：0——3个月、3个月——6个月、6个月——一年 1. 演练式辅导——缩短看到和做到之间的距离（PESOS法则） 1）准备——提出学员痛点、激发学习兴趣 2）说明——模式真实场景、提供解决话术 3）示范——惟妙惟肖的演绎、时间不宜过长 4）观察——请学员记录要点并复制 5）督导——固定时间和地点频繁演练 练习：一组三人，团队长、组员、观察者，按照PESOS流程演绎一组销售话术 2. 活动量检验辅导 讨论：某新人每周新访10人，二访1人，三访0. 研讨这位新人的辅导要点。 ——关键节点介入辅导成功提升签单率 讨论：某组员拜访计划中本周有两位送建议书的客户，请问团队长应如何辅导？ 3. 面谈辅导 1）定位辅导对象：面临晋升者、争取奖励者、活动量非正常者、出勤非正常者、心态消极者 2）掌握面谈流程——RAP回顾、分析、计划 ——掌握面谈关键点：建立信任、展示尊重、提供选择 ——掌握面谈内容4大层面：展望远景、制定计划、确认细节、解决问题 ——掌握面谈技巧：定位、发问、厘清 演练：特点场景下的组员面谈（视学员人数，若人数较多则命题讨论。若人数少，可以结合学员实际面临的问题讨论）三人一组，团队长、组员、观察者。演练完毕观察者发表感想。 三、文化塑造——从理念到仪式的落地 1. 确定团队文化方向 1）狼性销售团队——榜样文化 2）融洽氛围团队——感恩文化 3）基业长青团队——师承文化 4）聚焦发展团队——提升文化 2. 全方位仪式感打造团队文化——艰难的抉择、刻意的安排 1）统一团队目标和口号，设计团队logo、歌曲、服装等 2）设置“荣誉殿堂墙”，展示MDRT会员、服务之星照片及战绩 3）新人转正颁发刻名工牌，晋升主管授予定制徽章 4）周例会增加感恩环节，塑造积极阳光心态 5）定期给有增员的组员提出更高要求，明确为人师表的基本素质和能力 3. 负面文化管理 ——对传播消极言论者启动“阳光对话”（要求提供3条建设性改进建议） ——每日例会增加分享环节（要求必须积极正能量故事） 以上模块之间的联动关系 1）目标→过程：通过保费看板（目标模块）与活动量追踪（过程模块）形成闭环； 2）会议→辅导：夕会收集的问题（会议模块）转化为次日辅导重点（辅导模块）； 3）文化→工具：可视化工具（工具模块）支持“提升文化”（文化模块）落地 | 
