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《AI+顾问式销售技巧》课纲 课程背景 为什么客户开发进度总是“看天吃饭”，无法把控进度？过去单打独斗式的客户攻关好像越来越不行了，有没有新的模式呢？在攻关大客户时，有没有类似“生产流程”一样的标准步骤呢？客户内部关系错综复杂，如何搞懂客户内部政治？如何突出产品的差异化价值？如何从卖产品过渡到卖解决方案？如何回避激烈的价格竞争？…… 面对企业越来越标准化的采购流程，销售人员想要在竞争中稳居有利地位和牢牢抓住你的大客户，既要对大客户采购流程及变化予以足够的了解与研究，又要有熟练的销售技能驾驭与操作。只有娴熟的销售技能，才能达成每一个销售动作的结果与成功，持续推动销售流程，最终赢得客户与订单。 传统的大客户销售基本上是以“关系营销”为主，而真正基于为客户创造价值的营销，是以“价值和服务”为基础，运用大客户销售技巧独立拿单。 价值收益 1、学员激发：总结过去、立足当下、预演未来。 2、核心技能：建立信任、挖掘需求、价值创造、处理异议等八大销售技能。 3、实战应用：结合工作完成模拟实战任务，做中学、学中做、错中学。 授课对象：销售总监、销售经理、销售工程师、销售团队人员等 授课形式：体验式学习、案例教学、AI应用、模拟实战 课程时间：2天（每天6 小时） 课程大纲 导入：课前AI秀 1、视频 2、图片 3、数字人 第一讲 玩转群脑：DeepSeek+各类大模型 一、AI应用基本框架 1、AI十大功能及应用方向 2、AI三级应用体系 3、玩转AI四大基本策略 4、AI应用四个层级F4（质量控制体系） 二、AI大模型介绍 1、国外主要大模型介绍 2、国产主要大模型介绍 3、主要功能的免费软件推荐 4、UU浏览器挂载所有网页版 三、一起走进DeepSeek 1、deepseek何方神圣？为啥火？ 2、两分钟视频介绍 3、超级产品：用户井喷 4、deepseek引发的全球三大震荡 5、deepseek优势（一）：超高性能 6、deepseek优势（二）：超低成本 7、deepseek优势（三）：完全开源 四、DeepSeek使用与操作 1、官方渠道：官网与聊天页 2、手机必备：腾讯元宝/阶跃/纳米/天工/秘塔/蝉镜/剪映 3、体验1：微信头像制作 4、体验2：文生图 5、体验3：图生视频 6、体验4：文生视频 五、DeepSeek提示词设计 1、生成模型与推理模型区别 2、两类大模型的公式 3、生成大模型提示词的示例 4、推理大模型提示词的示例 5、生成模型的系统提示词结构 6、推理模型的五类提示词结构 第二讲 应用场景：顾问销售1+6 1、销售业务矩阵 2、大客户销售特征 3、大客户采购流程与销售流程 4、大客户销售漏斗模型 一、商机开发三段进阶 1、定位与画像目标客群 优质目标客户有哪些？ 【AI画像】：运用AI进行目标客户画像 2、商机开发路径 1）获得销售线索方法：结网法 2）销售线索收集：四路18招 【AI搜索】：运用AI进行招投标项目搜索 3、有效管理商机 1）机会客户与鸡肋客户特征 2）采购真实性：潜客户的三大评判标准 3）目标客户关键指标一票否决 4）商机评估 【AI评估】：运用AI综合评估销售机会 二、建立信任五大常用手段 1、有效预约PPP法 1）拜访客户需要预约吗？ 2）如何电话预约？ 【案例分析】：观看视频，给客户打电话有何问题？ 3）PPP法是什么？ 【AI分析】：AI指出问题并按照PPP法提供预约方案 2、建立好感度银行 1）如何获得好感？ 【猜猜看】：猜字游戏 2）赞美金字塔 3）赞美从身边每时每刻开始 【AI创建】：创建100句赞美的词库 3、运用同理心沟通 【案例视频】：同理心沟通 1）同理心沟通核心 2）同频与共振 【AI创建】：同理心沟通的话术词条库 4、寻找彼此共性 1）共同拥有：人物、经历、空间等 2）共同特征：性格、爱好、专长等 3）共同理念：价值、观点、信仰等 4）建立良好人际关系的五个台阶 【AI分析】：运用AI梳理自己与客户的共性 5、从对方兴趣入手 1）业务关注点 2）当前阶段 3）个人偏好 【AI分析】：从不同角度分析客户的全部兴趣 【AI规划】：拜访前运用AI设计一份客户沟通大纲 三、挖掘客户需求的SPIN技术 【营销故事】：医生问诊 1、了解需求 1）需求冰山论 2）探明需求的四大法宝 3）客户需求心理变化 4）价值等式 2、挖掘需求三问法与四问法 【视频教学】：HOT提问法 3、顾问式销售最核心的SPIN技术 1）背景性问题的举例、运用、练习与实战 【AI创意】：针对客户行业与企业背景，列举100个背景问题 2）难点性问题的举例、运用、练习与实战 【AI创意】：针对客户行业与企业背景，列举30个难点问题 3）暗示性问题的举例、运营、练习与实战 【AI创意】：针对客户行业与企业背景，列举30个暗示问题 4）需求价值问题的举例、运用、练习与实战 【AI创意】：针对客户行业与企业背景，列举10个需求价值问题 【AI挖掘需求】：综合以上AI创意，组合成一个SPIN方案 四、价值塑造的三大工具 1、独特价值塑造路线图 2、价值塑造的三大工具 1）FABE-DS 【AI设计】：分别运用AI完成FABE法介绍公司、个人、产品等 2）大客户需求瀑布链 【AI设计】：运用AI完成客户价值瀑布链塑造 3）大客户业务价值框架（BVF） 【AI设计】：运用AI完成客户业务价值框架设计 4、采购标准相关销售艺术 5、方案制作与呈现 【AI设计】：运用AI完成标书制作 五、处理客户异议的五种方法 1、经常遇到的几种异议 【AI分析】：异议案例分析 2、异议分类及应对基本策略 3、异议处理流程及原则 4、异议处理五大技巧 1）忽视法 2）补偿法 3）询问法 4）直接反驳法 5）太极法 【AI助理】：创建一个【异议处理】的AI智能体，并根据客户异议测试 5、大客户“婚前恐惧症” 6、如何正确处理“婚前恐惧症” 六、竞争策略分析九宫格 1、形式判断与竞争策略制定——开局决策矩阵 【AI分析】：运用AI完成开局九宫格选择及策略分析 2、十大进攻策略 3、十大防御策略 4、不要过度关注竞争对手 七、达成交易的九大方法 1、搞定关键人物 【AI分析】：关键人物的360度分析 2、促成商务谈判 【AI判断】：商务谈判的时机判断 3、成交的基本策略 4、成交时机出现后的“四不要” 5、常用八大成交方法 【AI视频】：常用成交方法讲解 6、一剑封喉秘籍 【上台展示】：每个成交方法讲解与举例
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