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《AI+商务沟通与谈判》 课程背景 世界谈判大师赫伯冠恩说：“人生就是一张谈判桌，不管喜欢不喜欢，你已置身其中了”。“财富来回滚，全凭舌上功”。天下熙熙，结尾利来；天下攘攘，皆为利往。 商务谈判既是一门科学又是一门艺术，它既体现谈判者的基本素养和内容经验，也反应出谈判者的沟通艺术和谈判技巧，还涉及到谈判前的重复准备与过程整体控制能力。 商业活动中，商务沟通与谈判是基本功。无论是终端交易，还是大客户开发或经销商开发，无论是销售人员还是采购人员，甚至企业高层，都必须掌握商务沟通与谈判的技能技巧。 课程目标 1、认知谈判的重要性及根本性原则。 2、以谈判目标为宗旨，记住谈判前充分准备和全过程操作流程。 3、掌握客户隐形需求挖掘以及谈判的策略与技巧，并熟练应用到工作实际中。 4、通过案例分析，反思和深度思考，综合提升谈判能力与水平。 授课对象：企业中高层、营销人员、采购经理 授课方式：体验式学习、案例教学、AI应用、模拟实战 授课时间：1-2天（6小时） 课程大纲 导入：DeepSeek使用与操作 1、官方渠道：官网与聊天页 2、手机必备：腾讯元宝/阶跃/纳米/天工/秘塔/蝉镜/剪映 3、体验1：微信头像制作 4、体验2：文生图 5、体验3：图生视频 6、体验4：文生视频 一、商务沟通与谈判的背景 1、业务矩阵 2、大客户营销特征 3、大客户采购流程与销售流程 【AI创建案例】：创建一个商务谈判真实案例 二、谈判五项基本原则 【经典案例】：道法术器势 1、重利益而非立场 2、将人和问题分开 3、双赢原则（平等互惠） 4、轻意愿重客观标准 5、求同存异 三、谈判组织与管控 【AI讲解】：如何高效组织商务谈判 （一）谈判前期：充分准备（5W） 1、收集信息：知己知彼 【AI搜索】：搜索所有客户及项目相关信息 2、组织和安排谈判人员 【AI分工】：根据客户确定谈判人员角色和分工 3、选择和确定谈判目标 【AI分析】：设定所有谈判的目标 4、谈判地点的选择 5、谈判计划书的拟定 【AI】：运用AI设计一份商务谈判计划书 （二）谈判中期：过程控制 1、商务接待 2、参观交流 3、谈判安排 【AI清单】：运用AI设计一个全流程事项管控清单 （三）谈判后期：及时跟踪 1、发送备忘录 2、后续跟踪：互动、处理异议、公关促签等 【AI提炼】：运用AI生成一份商务谈判备忘录 四、谈判影响性因素 （一）沟通性影响因素 1、观：观察——如何识别客户心理/察言观色的技能 【看图识心】：根据面部表情判断客户心理状态 洞察力的四个层级：洞察自我/洞察环境/洞察人心/洞察世态 【视频教学】：洞察力的四个层级理解 2、闻：聆听——如何打开客户心扉/缩短距离的技能 【情景演练】：AB角 1）倾听的三个层级 2）倾听六大技巧 3）倾听的五大好习惯 【AI分析】：分析双方交谈的视频，调整聆听策略 3、问：提问——如何挖掘客户痛点/引发思考的技能 1）提问目的 2）封闭式提问 3）开放式提问：闭环逻辑、开放逻辑、递进逻辑 【视频教学】：HOT的提问逻辑 4）SPIN引导技术：问诊、找痛、撒盐、施药 【AI挖掘需求】：根据客户问题，运用AI设计一个SPIN智能体 5）谈判桌上如何有效发问 4、表：表述——如何告知客户内容/精准呈现的技能 1）入题四大技巧 2）阐述五大技巧 【AI助手】：商务谈判表述纲要提醒 5、答：应答——如何回应客户提问/反馈意见的技能 1）应答四大原则 2）应答三大技巧 【AI助手】：商务谈判过程中应答纲要提醒 （二）技巧性影响因素 【猜谜游戏】：根据内容提炼四字成语 1、冒险法：孤注一掷 2、制造竞争法：搅乱局势 3、合法法：遵纪守法 4、坚持法：斗而不破 5、权利有限法：远交近攻 6、利用专家法：无可辩驳 （三）时间因素 1、精力结构分析 2、运用战术时间的技巧 3、争取战术时间的技巧 五、商务谈判四大策略 （一）报价策略 1、报价情况分析 2、先后报价的利弊以及商业惯例 3）八大报价技巧 【AI策略】：针对真实案例，运用AI分析一个报价策略 （二）让步策略 【举例】：分析与思考 1、让步九种类型 2、三种特殊让步的技巧 3、让步四大注意事项 【AI策略】：针对真实案例，运用AI分析一个让步策略 （三）拒绝策略 1、拒绝是一种艺术 2、拒绝的七种策略以及应用场景 【AI策略】：针对案例中客户无法满足的要求，AI拒绝话术 （四）最后通牒策略 1、最后通牒两个方面 2、实施最后通牒的四大技巧 3）最后通牒的补救的三大方法 4）应付最后通牒的五大措施 【AI策略】：根据商务谈判的拖延，制定一套通牒的策略 六、总结：商务谈判的十大禁忌
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