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《AI+大客户销售实战》 ——AI赋能大客户销售操盘地图
【课程背景】 很多商机，跟进许久，发现客户或项目无效…..已考察了，最后取消了本年度采购计划…..表面支持你，而决策时不帮你说话…..你的内线，和你玩起了“无间道”..….搞定了老板，最终也不起作用……十拿九稳煮熟的鸭子，怎么突然就飞了…… 大客户销售完全不同于常规销售，是一个逻辑性超强、结构复杂、流程化实施的系统工程。涉及变数太多、人物角色多、影响性因素多，不通过系统化培训和专业化训练，培养出“全局把控与系统思维”习惯，是很难胜任这项工作的。 大客户营销失败率，特别是项目销售，要远远高于常规销售，一步做错满盘皆输，只有每个关键节点操作的成功，才能确保整个项目操作的成功。具体做法：确立每个关键节点行动目标，并通过复盘做到“事前预演、事中控制与事后弥补”。 《大客户营销地图》是大客户销售必学课程。围绕“信息孤岛”“局限思维”“关键误判”等三大核心问题，以操作地图形式实现“审势”“控局”“赢单”。 【课程目标】 1、获得商机开发、内线开发、系统信息收集等基本侦查能力与方法。 2、获得机会分析、弄清需求、影响标准等项目关键要素分析的能力与方法。 3、获得厘清角色、关键人物、组织决策分析等人际关系网梳理与商务公关的能力与方法。 【授课对象】：销售副总/总监、销售顾问/经理、销售工程师、服务工程师等 【授课形式】：体验式学习、案例教学、AI应用、模拟实战 【培训时长】：2天（每天6 小时） 【课程大纲】 导入：课前AI秀 1、视频 2、图片 3、数字人 第一讲 玩转群脑：DeepSeek+各类大模型 一、AI应用基本框架 1、AI十大功能及应用方向 2、AI三级应用体系 3、玩转AI四大基本策略 4、AI应用四个层级F4（质量控制体系） 二、AI大模型介绍 1、国外主要大模型介绍 2、国产主要大模型介绍 3、主要功能的免费软件推荐 4、UU浏览器挂载所有网页版 三、一起走进DeepSeek 1、deepseek何方神圣？为啥火？ 2、两分钟视频介绍 3、超级产品：用户井喷 4、deepseek引发的全球三大震荡 5、deepseek优势（一）：超高性能 6、deepseek优势（二）：超低成本 7、deepseek优势（三）：完全开源 四、DeepSeek使用与操作 1、官方渠道：官网与聊天页 2、手机必备：腾讯元宝/阶跃/纳米/天工/秘塔/蝉镜/剪映 3、体验1：微信头像制作 4、体验2：文生图 5、体验3：图生视频 6、体验4：文生视频 五、DeepSeek提示词设计 1、生成模型与推理模型区别 2、两类大模型的公式 3、生成大模型提示词的示例 4、推理大模型提示词的示例 5、生成模型的系统提示词结构 6、推理模型的五类提示词结构 第二讲 应用场景：大客户营销实战 1、业务矩阵与营销分类 2、大客户营销特征 3、大客户营销VS项目销售 4、大客户营销难在哪里？ 【剧本杀】：谁杀死了商机？ 5、大客户销售的三大困境 【AI创建】：运营AI创建一个真实的案例 第一模块 获取信息 一、开发商机 1、定位与画像目标客群 优质目标客户有哪些？ 【AI画像】：给自己的优质目标客群画像 2、商机开发路径 1）获得销售线索方法：结网法 2）销售线索收集：四路18招 【AI规划】：系统梳理目标客户开发的有效路径 3、有效管理商机 1）机会客户与鸡肋客户特征 2）采购真实性：潜客户的三大评判标准 3）目标客户关键指标一票否决 4）商机评估 【AI评估】：运用AI评估商机且分类管理 二、发展内线 【案例分享】：成功全面内线布局 1、为何要发展内线 1）为何会被客户“忽悠”？如何防止？ 2）大客户营销的三大困境 2、内线识别与开发 1）内线分类分级 2）内线凭什么愿意合作？ 3）哪些人可以发展成为内线？ 【AI评估】：对现有资源进行评估与内线定位 4）发展内线谨防的雷区 5）Coach评估标准 【AI评估】：评估正在操作项目的Coach 3、特别注意事项 1）真假鉴别：验证你的内线 2）保护好内线 3）发展内线注意事项 三、收集信息 1、收集客户信息 【AI搜索】：客户基本信息搜集与整理 2、基本重要信息MAN-DISC 1）采购流程及关键信息 2）采购标准相关信息 3、主要竞争对手情况 4、原供应商情况及问题 【AI情报】：根据所有沟通录音提炼与整理信息 第二模块 分析项目 一、分析机会 1、大客户切入机会“金三角” 2、开局决策矩阵及应对策略 【AI分析】：根据小组案例完成开局抉择矩阵分析 二、弄清需求 1、客户关键问题与燃眉之急 2、业务需求梳理与挖掘 【AI分析】：根据收集信息综合分析客户业务需求 3、清晰描述明确需求 4、个人需求常见表现 【AI分析】：根据收集信息综合分析客户个人需求 5、产品需求 1）产品需求分类 2）产品需求与生命周期关系 3）产品（用户）需求挖掘的12种路径 4）客户需求管理 5）产品需求管理：KANO模型 三、影响标准 1、业务需求与采购标准 2、采购标准与核心要素 【游戏】：挑战不可能 【AI创新】：寻找影响采购标准的突破口 四、竞争策略 1、屏蔽竞争对手的三大策略 1）技术壁垒 2）商务壁垒 3）流程嵌入 2、主动进攻的八大策略 3、主动防守的十大策略 【AI创新】：根据小组案例设计屏蔽对手的策略 第三模块 建立关系 一、厘清角色 【视频讲解】：AI生成的视频讲解 1、采购组织的四面八方 2、采购组织结构角色信息 二、关键人物 1、关键人物具体有哪些？ 2、关键人物建档卡 3、性格对采购的影响 4、关键人物性格测试 【AI测试】：完成一个关键人物性格测试 三、决策变化因素 1、不同阶段客户关注角度变化 2、不同阶段不同角色参与程度 3、外部环境发生重大改变 4、内部环境发生重大变化 【AI分析】：每个角色的关注因素分析 四、4+1决策模型 1、马斯洛需求层次 2、对待变化的态度 3、决策关注点 4、与我方联系紧密度 5、对待我方的立场 【AI沙盘推演】：完成4+1决策模拟沙盘推演 四、组织系统分析 1、组织分析图 2、客户关注的关键要素排序 3、以往决策习惯 【AI沙盘推演】：完成组织决策分析模拟沙盘推演 五、商务公关 1、商业资源分类与开发 2、销售资源管理与维护 3、客户建立认知六大手法 4、关键人物的公关活动 【AI计划】：根据组织决策分析结果，制定一份公关计划 【培训组织说明】： 1. 场地摆放：岛屿式学习，每组5-8人，并放置桌牌。 2. 设备设施：投影（LED大屏/大电视）、话筒、音响、白板（白板笔） 3. 学员奖品：课堂学习积分，得分最高的小组获得奖励，为小组准备礼品。 4. 学员准备：学员尽量带笔记本电脑上课，至少每组保证一台，其他可以用手机。学员超过40人，不建议携带电脑，全部手机操作。 5. 教室环境：通风较好，空调务必正常。否则，环境会严重影响学员情绪。
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