【商业银行转型与发展】 —讲师:闫骞予 课程背景: 受到网络银行冲击和运营成本高的影响,曾经备受银行追捧的物理网点的布局速度正在减缓是事实,但是当前中国银行业一个普遍的转型方向就是零售转型,某种意义上说,发展大零售业务离不开物理网点。没有网点,或者网点太少、覆盖率太低都不太好做零售银行业务 无论银行网点是增加还是缩减,银行都在加大对网点的智能化改造升级。 中国银行半年报表示,已有4112家网点完成智能化升级改造,未来将持续推动网点智能化建设,以智能柜台投放为契机,促进网点在厅堂管理格局、销售服务理念、风险控制体系等方面转型,推动网点主动适应、积极应对互联网时代金融竞争新常态。 课程收益: 1.分析新形势下银行网点转型营销新特点 2.提高目标制定、分解、活动量管理的方法和技巧 3.根据网点特点和客群情况进行差异化营销并进行管理 4.网点的增量来源分析,制定相应的营销策略 5.针对存量客户进行数据分析,制定相应的营销策略 6.针对增量客户需求把脉,制定针对性的客户营销方案 课程时间: 1天,6小时/天 授课方式: 讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练+尖峰对决 授课对象: 零售条线负责人、支行行长、网点主任、客户经理、理财经理 课程大纲 第一讲:“银行是弱势群体”——为什么? 1)马云新零售、新制造、新金融、新技术、新资源对银行冲击 2)央行副行长张涛说“允许金融机构有序破产” 第二讲:互联网经济时代银行如何面对 一、经济新常态下引发的客户结构的转型 1)重资产 2)轻资产 二、智能机具化引发人员结构调整 1)压高转岗 2)全员营销 3)全能行员 三、金融脱媒化引发网点结构转型 1)价值中心 2)服务中心 3)营销中心 4)体验中心 四、市场利率化引发的盈利模式的转型 1)产品 2)服务 五、互联网金融引发的服务模式的转型 1)用户思维 2)体验 3)参与 4)习惯 六、互联网金融攻城掠地: 1)存 2)贷 3)汇 第三讲:未来银行之路 一、未来网点转型的四个方向 1)服务对象 2)网点功能 3)网点资源 4)工作标准 二、特色银行网点转型的四种模式 1)智慧银行 2)主题银行 3)平台银行 4)社区银行 三、未来网点发展趋势分析 1)轻型化 2)智能化 3)互联化 4)体验化 四、智能网点打造的必要性 1)业务 2)成本 五、优秀网点的五大标准 1)服务品质高 2)团队建设优 3)客户管理好 4)营销业绩佳 5)风险控制严 第四讲:传统银行 厅堂营销、外拓营销、社群营销、异业联盟营销 案例:1:母婴店扩充增量客户 2:超市与洗车行异业联盟 3:送春联精准客户外拓 第五讲:社区银行 社区营销、老年客户营销、中年客户营销、少年客户营销、 案例:1:广场舞大赛拓客营销 2:少儿书法绘画才艺营销 3:中高端客户沙龙营销 第六讲:主题银行 “商店型网点”模式 “店中店网点”模式 “迷你网点”模式 第七讲:网点转型业绩为王——1:深挖存量开拓 知识点:1、客户数据分析 2归档管理 3、短信 4、电话沟通 5、休眠客户激活6、存量客户提升3566模式 7、防流失 第八讲:网点转型业绩为王——2:外拓增量策略 知识点:1对公业务 2对私业务 3外拓营销(阵地联动路演沙龙社群) 4行外吸金引爆联动 5实战:两扫五进
6实战:不良贷款清收) 7特色客群获客 8厅堂策反客户 9临时提升客户 第九讲:网点转型业绩为王——3:网点营销策略 知识点:1营造氛围 (临街、入口、厅堂、柜面、贵宾区) 2厅堂营销 (对公、对私、大堂经理、客户经理四力提升 ) 3柜面营销 (战斗力提升) 4项目思路 (1345模式) 第十讲:网点转型业绩为王——4:目标客户群开发 知识点:1定位与需求(老年 女性 亲子 商贸 代发 务工) 2需求分析与调研(路径分析 场景分析 特征总结) 3活动经营策划(体验互动类 知识竞赛类 公益收获类) (公益共享类 联盟类 个性服务类) 第十一讲:网点转型业绩为王——5:产品组合营销 知识点:1产品组合营销 2探寻引导顾客需求——spin技巧 3产品销售话术提炼(把产品特点转化为客户利益) 4客户异议处理技巧 5促成交易八法 第十二讲: 网点转型业绩为王——6:主题营销互动策划 知识点: 促销沙龙型:优雅女人节 互动 娱乐 型:春节七天乐元宵节 节日需求型:浪漫情人节 节日异业联盟:二月二 第十三讲:实战演练篇 1:存量客户深挖(小组PK) 激活休眠客户:客户筛选、短信破冰、电话邀约、短信提醒 全套文字写作模版、电话话术——全部教会你,并互动演练实操 2:存量客户邀约(小组PK) 顾问式销售:引起兴趣、探寻需求、满足需求、处理反对意见、现场成交 55387法则与客户拒绝应对话术——现场角色互换实训 3:SPIN销售法演练 找出客户现有背景的事实! 引发客户说出隐藏的需求! 放大客户需求的迫切程度! 揭示自己产品价值和意义! 分组针对自有客户运用SPIN销售法寻找出:S、P、I、N营销突破亮点 4:特色客户群筛选营销(分组PK) (1)企业高管及私营业主客户(2)老年客户 (3)商贸结算户(4)女性客户(5)农村种养殖户、 带领学员针对各类客户撰写顾问式销售话术——角色互换演练 5:增量客户外拓(小组PK、分组PK) 实践两扫五进,进行陌生拜访、直至追销、成交。 十大成交法现场运用:(富兰克林、贵宾、冲击波、自残成交法)等 6:厅堂与柜面营销(大组PK): 话术训练、1345模式训练、 7:电话邀约话术(不同客群) 1、 潜力客户激活 2、 中端客户提升 3、 高端客户防流失 4、 临界客户提升 5、 到期客户转化
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