《开门红银行业绩倍增》特训营 ——讲师:闫骞予 课程背景: 面对金融行业日趋白热化的竞争态势、面对严峻的业绩指标考核, 你有抢占市场必胜的信心吗? 你有打败竞争者的营销策略吗? 你是否已经做足了准备面对即将到来的旺季? 在客户需求和竞争形势快速变更的背景下,开门红的竞争会更加激烈,各家行必须提前布局,上下联动,制定有效的经营策略,不打无准备之仗。开门红要引起高度重视、自上而下的观念一致、竞争对手的优劣势分析、网点客群的精准定位、主打客群的需求分析和营销策略、活动量的量化管理、KPI的考核追踪…… 2019银行开门红必须与时俱进、开创新打法,才能在这场任务重、周期短、压力大的开门红战役中创造佳绩。 课程收益: 1.分析新形势下银行开门红的新特点 2.提高目标制定、分解、活动量管理的方法和技巧 3.根据网点特点和客群情况进行差异化营销并进行管理 4.分析开门红的增量来源分析,制定相应的营销策略 5.针对存量客户进行数据分析,制定相应的营销策略 课程时间: 2天,6小时/天 授课方式:讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练+尖峰对决 授课对象: 零售条线负责人、支行行长、网点主任、客户经理、理财经理 课程大纲 第一讲:开门红激励与全员启动会 第二讲:银行客户营销策略 一、客户开发八步法 1、甄选目标客户 2、拜访准备 3、接近客户建立信任 4、沟通并发掘客户需求 5、风险评估价值评估 6、方案设计与展示 7、促成成交 8、客户关系管理 二、陌生客户拜访八步骤 1、拜访前的准备 2、确定进门 3、赞美观察 4、有效提问 5、倾听推介 6、克服异议 7、促成成交 8、致谢告辞 第三讲、对公业务客户开发 一、客户接触关键技巧 1、客户接触的三个策略 2、接触对公客户必遵AIDA法则 3、引起客户注意产生兴趣的六大方法 4、必须遵循的两个原则 5、对公业务客户接触情境营销实战 6、存款类业务营销金点 二、大客户销售策略:关键人策略 1、客户对银行服务的五大核心需求:采购、销售、融资、管理、理财 2、关键人策略六步法 3、如何发展内线 4、银行大客户中的影响人:决策人、执行人、使用人 三、如何与大客户有效沟通 1、如何才能有效沟通? 2、客户的性格特点:DISC分析(控制型、分析型、表现型、和蔼型) 3、如何快速判别客户性格:电话预约、办公室陈设…… 4、和不同性格客户沟通的细节和技巧:开场白、方案书、缔结成交…… 第四讲:深挖存量开拓 知识点:1、客户数据分析 2归档管理 3、短信 4、电话沟通 5、休眠客户激活6、存量客户提升3566模式 7、防流失 第五讲:外拓增量策略 知识点:1对公业务 2对私业务 3外拓营销(阵地联动路演沙龙社群) 4行外吸金引爆联动 5实战:两扫五进
6实战:不良贷款清收) 7特色客群获客 8厅堂策反客户 9临时提升客户 10到期转化客户 11他行策反客户 第六讲:网点营销策略 知识点:1营造氛围 (临街、入口、厅堂、柜面、贵宾区) 2厅堂营销 (对公、对私、大堂经理、客户经理四力提升 ) 3柜面营销 (战斗力提升) 4项目思路 (1345模式) 第七讲:目标客户群开发 知识点:1定位与需求(老年 女性 亲子 商贸 代发 务工) 2需求分析与调研(路径分析 场景分析 特征总结) 3活动经营策划(体验互动类 知识竞赛类 公益收获类) (公益共享类 联盟类 个性服务类) 第八讲:产品组合营销 知识点:1产品组合营销 2探寻引导顾客需求——spin技巧 3产品销售话术提炼(把产品特点转化为客户利益) 4客户异议处理技巧 5促成交易八法 第九讲:主题营销互动策划 知识点: 促销沙龙型:优雅女人节 互动 娱乐 型:春节七天乐元宵节 节日需求型:浪漫情人节 节日异业联盟:二月二 传统风俗型:腊八节 春节 需求 型:小年夜 第十讲:实战演练篇、穿插在各篇中 1:存量客户深挖(小组PK) 激活休眠客户:客户筛选、短信破冰、电话邀约、短信提醒 全套文字写作模版、电话话术——全部教会你,并互动演练实操 2:存量客户邀约(小组PK) 顾问式销售:引起兴趣、探寻需求、满足需求、处理反对意见、现场成交 55387法则与客户拒绝应对话术——现场角色互换实训 3:SPIN销售法演练 找出客户现有背景的事实! 引发客户说出隐藏的需求! 放大客户需求的迫切程度! 揭示自己产品价值和意义! 分组针对自有客户运用SPIN销售法寻找出:S、P、I、N营销突破亮点 4:特色客户群筛选营销(分组PK) (1)企业高管及私营业主客户 (2)老年客户 (3)商贸结算户(4)女性客户 (5)农村种养殖户、 带领学员针对各类客户撰写顾问式销售话术——角色互换演练 5:增量客户外拓(小组PK、分组PK) 实践两扫五进,进行陌生拜访、直至追销、成交。 十大成交法现场运用:(富兰克林、贵宾、冲击波、自残成交法)等 6:厅堂与柜面营销(大组PK): 话术训练、1345模式训练、 7:电话邀约话术(不同客群) 1、 潜力客户激活 2、 中端客户提升 3、 高端客户防流失 4、 临界客户提升 5、 到期客户转化 战区情景演练 第一战场:社区营销 1.沙龙营销模式 1)论点:沙龙流程:三大步骤二十三流程 2)论点:沙龙策划:五关键十二问 3)案例:XX银行的亲子沙龙如何销售29份儿童保险。 4)案例:端午节的社区活动如何拉存款 2. 路演营销模式 1)论点:化硬为软,卖产品先卖理念 2)案例:银行的社区公益巡演如何巧营销保险 3)案例:广州XY银行的闯关行动开户56户。 3. 跨界营销模式 1)论点:借助第三方的力量 2)案例:银行与课外辅导机构的神奇姻缘 3)案例:银行与商场的节前开卡抽奖 第二战场:商圈营销 1.营销模式 1)论点:讲堂营销三大准备 2)案例:XX医院的理财小讲座 2. 搭车营销模式 1)论点:嵌入式营销的思维 2)案例:XX大学学习班的银行抽奖 3. 扫街营销模式 1)论点:陌拜营销的五大准备 2)案例:信用卡陌拜营销骂“滚”后反成交10张卡 第三战场:网点营销 1.微信营销模式 1)论点:界面三要素-照片,名字,签名 2)论点:发帖三大关键 3)论点:客情维护五技巧 4)案例:XX银行借助云端机月吸粉1809人 5)案例:大客户的微信问候为何被批 2. 电话营销模式 1)论点:短信预热的六大模块 2)论点:电话营销的五大注意四大流程 3)案例:银行的短信为何能让客户主动打电话 4)案例:电话营销人民币理财全流程语术的深度解读 3. 联动营销模式 1)论点:联动营销的四大要点四大流程 2)案例:XX银行柜员与客户经理联动营销流程解读
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