农商行外拓营销——深度四扫新策略 讲师:闫骞予 课程背景: 面对金融行业日趋白热化的竞争态势、面对严峻的业绩指标考核, 你有抢占市场必胜的信心吗? 你有打败竞争者的营销策略吗? 你是否已经做足了准备面对即将到来的旺季? 在客户需求和竞争形势快速变更的背景下,各农商行系统,如何针对各自所处环境,合理、大幅度进行圈层,挖掘客户,实现(扫村、扫园、扫户、扫街)业绩倍增。必须提前布局,上下联动,制定有效的经营策略,不打无准备之仗。要引起高度重视、自上而下的观念一致、竞争对手的优劣势分析、网点客群的精准定位、主打客群的需求分析和营销策略、活动量的量化管理、KPI的考核追踪…… 课程收益: 1.分析新形势下农商行外拓营销的新特点 2.提高目标制定、分解、活动量管理的方法和技巧 3.根据网点特点和客群情况进行差异化营销并进行管理 4.分析外拓营销的增量来源分析,制定相应的营销策略 5.针对存量客户进行数据分析,制定相应的营销策略 6.针对增量客户需求把脉,制定针对性的旺季营销策划方案 课程时间: 2天公开课+3天落地辅导 6小时/天 授课方式: 讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练+尖峰对决 授课对象: 零售条线负责人、支行行长、网点主任、客户经理、理财经理 课程大纲 第一讲:精英汇集激励与营销 1、战区划分 2、表态发言 3、下战书 4、授锦旗 第二讲:网点一点一策运用 第三讲:目标 确定 分解 管理 第四讲:网点营销策略 知识点:1营造氛围 (临街、入口、厅堂、柜面、贵宾区) 2厅堂营销 (对公、对私、大堂经理、客户经理四力提升 ) 3柜面营销 (战斗力提升) 4项目思路 (1345模式) 战区PK:话术训练、1345模式训练、 1、 潜力客户激活 2、 中端客户提升 3、 高端客户防流失 4、 临界客户提升 5、 到期客户转化 第五讲:深挖存量开拓 知识点:1、客户数据分析 2归档管理 3、短信 4、电话沟通 5、休眠客户激活6、存量客户提升3566模式 7、防流失 战区PK: 1:激活休眠客户:(客户筛选、短信破冰、电话邀约、短信提醒) 全套文字写作模版、电话话术——全部教会你,并互动演练实操 2:客户邀约:引兴趣、探需求、满需求、处理反对意见、成交 55387法则与客户拒绝应对话术——现场角色互换实训 第六讲:外拓增量策略 知识点:1对公业务 2对私业务 3外拓营销(阵地联动路演沙龙社群) 4行外吸金引爆联动 5实战:两扫五进 6实战:不良贷款清收) 7特色客群获客 8厅堂策反客户 9临时提升客户 10到期转化客户 11他行策反客户 战区PK:实践(扫村、扫园、扫户、扫街)进行陌生拜访、直至追销、成交。 十大成交法现场运用:富兰克林、贵宾、冲击波、自残成交法等 第七讲:特殊客群营销(扫村、扫园、扫户、扫街) 一:目标客户群开发 知识点:1定位与需求(老年 女性 亲子 商贸 代发 务工) 2需求分析与调研(路径分析 场景分析 特征总结) 3活动经营策划(体验互动类 知识竞赛类 公益收获类) (公益共享类 联盟类 个性服务类) 二:产品组合营销 知识点:1产品组合营销 2探寻引导顾客需求——spin技巧 3产品销售话术提炼(把产品特点转化为客户利益) 4客户异议处理技巧 5促成交易八法 三: 主题营销互动策划 知识点: 促销沙龙型:优雅女人节 互动 娱乐 型:春节七天乐元宵节 节日需求型:浪漫情人节 节日异业联盟:二月二 传统风俗型:腊八节 春节 需求 型:小年夜 第八讲:战区客群划分 依据片区特色,运用网格,勾勒出特色客群分布 战区PK:(1)企业私营业主客户(2)老年客户 (3)商贸结算户 (4)女性客户 (5)农村种养殖户 (6)村干部等 带领学员针对各类客户撰写顾问式销售话术——角色互换演练 1:两天公开课第二天下午,必须进行《战区业绩指标》——签字仪式,奖罚分明。 2:安排五天培训事宜,晨会、夕会要求,完成《破零加一》《首单奖》《业绩奖》 《团队奖》《指标认领》《夺标PK金》等相关项目说明工作。 3:辅导老师巡视路线及战区——(每日、每时)业绩战况播报。 三天外拓营销落地辅导 真正实现扫村、扫园、扫户、扫街,走出去、请进来、把话说出去、把钱收回来! 第一步:实现目标 1:定模式+挖存量+拓增量+睡眠客户盘活 2: 5天主题外拓营销活动+4晚主题晚课导入+4大技能训练+10场微沙龙 3:请进来留住:厅堂全员营销+沙龙+社群 4:走出去留住:外拓+公私联动+异业联盟+社群 5:量身定制四类二十项旺季营销晚课主题供选择 6:针对旺季营销的三大模式、十种类别主题营销活动供选择 7:以带队教练网点为中心,促进同城网点同步发展 第二步:老师带队——示范辅导、贴身销售 第1天: 网点负责人/客户经理/大堂经理/网点柜员 厅堂体验: 晨夕会,厅堂环境管理,厅堂服务流程联动流程优化,职业形象塑造,服务语言规范 厅堂管理: 一日三巡检,现场督导要点,服务辅导总结提升,内部辅导师带教 厅堂联动: 柜面营销,厅堂营销,社群营销,微沙龙营销 第2天: 网点负责人/客户经理 分岗管户: 针对不同层级客户,由不同岗位人员负责,采取不同管理措施,开展不同客户关怀 存量盘活: 客户信息梳理、盘活计划制定、盘活实施、盘活跟进 电话营销: 制定计划、自我介绍、介绍产品和服务、吸引注意、优势解答、限期促成、短信跟踪 社群维护: 引流社群成员、圈层服务、社群情感链接、用户转化、用户维护。 沙龙复盘: 沙龙营销&社群营销活动复盘,流程内化 第3天: 网点负责人/客户经理 营销策略: 线下线上营销策略策划,银行社群思维导入、社群营销策略布局、社群营销辅导落地 外拓营销与复盘:针对扫村、扫园、扫户、扫街进行专项外拓,外拓执行与复盘,建客群和档案 固化落实: 梳理营销工具,拟定后续固化建议落实表 第三步:固化方法与监督执行、保证无辅导老师期间高效运转 跟进:营销活动跟踪和模式沉淀 点检:按执行手册点检实战期工作 修正:提出修正意见 指导:再次指导举办一期沙龙 固化:带教内训师负责后续固化 复制:召开复制会议,分行全面推广
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