《网格化管理与精准营销》 ——讲师:闫骞予 课程背景: 银行网点面临着流量减少和客户转化提升难的现状! 网点经营很多年,周边很多资源并没有深挖做透! 客户营销的难度大大提升,营销活动效果不佳! 场景+客群+产品+高频接触的营销活动如何策划、如何实施? 在银行传统网点受到利率市场化及脱媒冲击、地位渐趋下降的多重挑战下,银行主动寻求经营重心转移,将网点作为银行和客户的突破口,同时以此作为低成本扩张机会,通过抓住线下的客户入口,占领核心零售区域。 围绕网点周边资源和客群实施网格化外拓营销和精准营销,不仅仅需要调动员工主动性,更需要扎实的客群经营和客群营销策略,因此网点的网格化重点要深做透“周边3-5公里”,要重点在客群经营上下功夫,做深做透“主力客群”,要在重点产品上下功夫,做好主打产品/组合。 课程收益: 1. 学习网格化精准营销的理念、策略、技巧; 2. 学习结合网点、目标客户实际情况,制定网点多管齐下的产能提升的精准营销方案、 3. 提升主动营销的意识, 掌握外拓营销流程、技巧; 4. 掌握不同行业、客户群体的需求分析,制定相应的营销策略; 5. 掌握渠道拓展方式,批量获客,更精准、高效地进行营销,整合资源,提升业绩; 6. 学习客户关系维护、跟进的要点,持续维护客户关系,固化营销效果。 课程时间: 2天公开课 6小时/天 授课方式: 讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练+尖峰对决 授课对象: 零售条线负责人、支行行长、网点主任、客户经理、理财经理 课程大纲 第一篇:理论环节 第一讲:银行为什么要做网格化、外拓营销? 一、新零售时代金融系统经营的五大困局? 思考:你所在银行的市场占有率和规模占有率是否成正比? 最近一年时间我们市场占有率是有所上涨、还是停滞不前、还是有所下降? 网点周边区域客户的情况,您的网点负责人了解到什么程度? 1、市场战略难以落地,精准落地经营管理困局 2、产品研发面临创新难题,同质竞争困局 3、价格策略边际效应递减,利率居高不下 4、网点方案策略思维枯节,缺乏资源整合 5、客户价值解析不够精准,深耕营销困局 案例分析,看看他们是如何破茧成蝶。 二、网格化精准营销立体化体系建设 1、人在网中走:定岗、定责、定员、定考 2、档在格中建:档案建立模版分析 3、格格有服务:固化、深化、常态化机制健全 4、网格化营销三三原则 三、为何要做网格化精准营销? 1、初级外拓营销模式的局限性? 2、网格化精准营销的由来? 3、游击队VS常规军VS特种军 4、 机关枪VS狙击枪 5、等客上门VS上门服务+被动选择VS上门服务+主动选择 6、单一营销模式VS多管齐下的营销模式 第二讲:网格化精准区域的客户价值分析 一、精准客群分析 1、农区客户的价值导向与分类特点 2、社区客户的价值导向与分类特点 3、园区客户的价值导向与分类特点 4、商区客户的价值导向与分类特点 5、专区客户的价值导向与分类特点 6、机关客户的价值导向与分类特点 小组研讨:通过精准客户的市场价值分析,如何实现从精准到经营。 二:网格化精准营销模型构建与区域案例分析 一、网格化精准营销的基本理念认知(案例分析) 1、目标客户精准分析,构建金融服务平台 2、产品创新整合市场,需求导向价值绑定 3、拓展新型营销渠道,提升网点绩效 三、网格化精准营销实战流程解析 1、战略层面:构建网格化战略布局开展网格资源圈地运动 2、管理层面:剖析网格化资源综合价值,实现低成本高效率运营模式 3、执行层面:精准分析,网点周边目标客户,实现金融服务无缝对接 4、支撑层面:搜罗各行业趋势,这点信息快速实现信息与营销零距离衔接 5、发展层面:挖掘并培育优质客户资源,促进网点。网格化资源结构的互补 6、营销层面:实现单一客户价值最大化,提高客户产品综合交叉绑定率 7、服务层面:解析网格客户根本需求要点,增强客户忠诚度和满意度 8、人才层面:培养员工经营战略格局,为打造综合性人才,夯实基础 第三讲:银行如何进行网格化精准营销? 一、银行业常见的6个“缺”? 缺好的客户 缺好的布局 缺好的分析 缺好的整合 缺好的创新 缺好的维护 二、网格化精准营销的10个经营理念? 1、上接战略,下接绩效 2、上下同欲,内外联动 3、稳根据地,辟新战场 4、批量营销,精准高效 5、虚实结合,锁定客户 6、知彼知己,庙算多助 7、戒骄戒躁,长远布局 8、战略布局,战术落地 9、多管齐下,专注一孔 10、一劳永驻,长期维护 三、网格化精准营销七部曲 1、定网格 2、选课群 3、挖痛点 4、推方案 5、巧执行 6、强复盘 7、传模式 第二篇:实战环节 第一讲:网点营销策略 知识点:1营造氛围 (临街、入口、厅堂、柜面、贵宾区) 2厅堂营销 (对公、对私、大堂经理、客户经理四力提升 ) 3柜面营销 (战斗力提升) 4项目思路 (1345模式) 战区PK:话术训练、1345模式训练、 1、 潜力客户激活 2、 中端客户提升 3、 高端客户防流失 4、 临界客户提升 5、 到期客户转化 第二讲:深挖存量开拓 知识点:1、客户数据分析 2归档管理 3、短信 4、电话沟通 5、休眠客户激活6、存量客户提升3566模式 7、防流失 战区PK: 1:激活休眠客户:(客户筛选、短信破冰、电话邀约、短信提醒) 全套文字写作模版、电话话术——全部教会你,并互动演练实操 2:客户邀约:引兴趣、探需求、满需求、处理反对意见、成交 55387法则与客户拒绝应对话术——现场角色互换实训 第三讲:外拓增量策略 知识点:1对公业务 2对私业务 3外拓营销(阵地联动路演沙龙社群) 4行外吸金引爆联动 5实战:两扫五进
6实战:不良贷款清收 7特色客群获客 8厅堂策反客户 9临时提升客户 10到期转化客户 11他行策反客户 战区PK:实践(扫村、扫园、扫户、扫街)进行陌生拜访、直至追销、成交。 十大成交法现场运用:富兰克林、贵宾、冲击波、自残成交法等 第四讲:目标客户群开发 知识点:1定位与需求(老年 女性 亲子 商贸 代发 务工) 2需求分析与调研(路径分析 场景分析 特征总结) 3活动经营策划(体验互动类 知识竞赛类 公益收获类) (公益共享类 联盟类 个性服务类) 第五讲:产品组合营销 知识点:1产品组合营销 2探寻引导顾客需求——spin技巧 3产品销售话术提炼(把产品特点转化为客户利益) 4客户异议处理技巧 5促成交易八法 第六讲: 主题营销互动策划 知识点: 促销沙龙型:优雅女人节 互动 娱乐 型:春节七天乐元宵节 节日需求型:浪漫情人节 节日异业联盟:二月二 传统风俗型:腊八节 春节 需求 型:小年夜 第七讲:依据片区特色,运用网格,勾勒出特色客群分布 战区PK:(1)企业私营业主客户(2)老年客户 (3)商贸结算户 (4)女性客户 (5)农村种养殖户 (6)村干部等 带领学员针对各类客户撰写顾问式销售话术——角色互换演练
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