银行网点6S管理 ——讲师:闫骞予 课程背景: 受到网络银行冲击和运营成本高的影响,曾经备受银行追捧的物理网点的布局速度正在减缓是事实,但是当前中国银行业一个普遍的转型方向就是零售转型,某种意义上说,发展大零售业务离不开物理网点。没有网点,或者网点太少、覆盖率太低都不太好做零售银行业务 无论银行网点是增加还是缩减,银行都在加大对网点的智能化改造升级,从而6S管理走上舞台。 课程收益: 1. 课程内容的重点放在系统理论学习、模拟分析及问题探讨和解决上,并针对营业厅现场工作中常见的问题进行拍照分享、总结加以讨论分析解决,然后重复模拟演练、分析、总结,掌握的过程。 2. 在课程实施的过程中,老师结合前期的调研结果、实地勘察,以小组讨论,情景模拟,案例分析,视频分析等方式和学员进行了深入的沟通和探讨,并在后期结合公司的实际情况形成了书面数据总结及指导性文件。 课程时间: 2天,6小时/天 授课方式: 讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练+尖峰对决 授课对象: 零售条线负责人、支行行长、网点主任、客户经理、理财经理 课程纲要 第一讲: 银行营业厅所处环境的变化 (一) 竞争时代 (二) 客户为中心 (三) 微经济时代 (四)需求升级 (五)案例、视频 第二讲:营业厅现场管理者的角色定位 (一) 商品 (二)演出力 (三) 贩卖 (四) 集客力 (五) 服务力 (六) 管理力 第三讲:现场管理的对象:人、事管理 第四讲: 6S现场管理要求:整理 整顿 清扫 清洁 素养 安全 (一) 整理(SEIRI) 要与不要,一留一弃 1、 整理的原则 2、整理推行的要领 (二) 整顿(SEITON) 科学布局,取用快捷 1、 整顿优先考虑的场所 2、 会出现较好效果的场所。 3、 在较短时间内可实施的场所 4、 给客户留下不好印象的场所。 5、在网点营业厅布局,可视化管理 6、营业工具的整顿 7、银行营业排队解决方法--关键领域 8、案例:排队 (三) 清扫(SEISO) 清除垃圾,美化环境 1、地面到天花板清扫的整顿 2、银行问题展示 (四) 清洁(SEIKETSU) 清洁环境,贯彻到底 1、落实前3S工作。 2、制定目视管理、颜色管理的基准。 3、制定稽核方法。 4、制定奖惩制度,加强执行。 5、维持6S意识 6、提供银行营业厅硬软件巡视表 (五) 修养(SHITSUKE) 形成制度,养成习惯 1、素养推行要领 2、做有信仰的银行人 案例分析 (六) 安全(SAFETY) 安全营运,防范未然 1、营业厅安全隐患 2、防盗措施 3、防火措施 4、防打劫措施 第六讲:6S推行 PDCA循环圈原理 第七讲:网点6S管理结果 业绩为王——1:深挖存量开拓 知识点:1、客户数据分析 2归档管理 3、短信 4、电话沟通 5、休眠客户激活6、存量客户提升3566模式 7、防流失 第八讲:网点6S管理结果 业绩为王——2:外拓增量策略 知识点:1对公业务 2对私业务 3外拓营销(阵地联动路演沙龙社群) 4行外吸金引爆联动 5实战:两扫五进
6实战:不良贷款清收 7特色客群获客 8厅堂策反客户 9临时提升客户 第九讲:网点6S管理结果 业绩为王——3:网点营销策略 知识点:1营造氛围 (临街、入口、厅堂、柜面、贵宾区) 2厅堂营销 (对公、对私、大堂经理、客户经理四力提升 ) 3柜面营销 (战斗力提升) 4项目思路 (1345模式) 第十讲:网点6S管理结果 业绩为王——4:目标客户群开发 知识点:1定位与需求(老年 女性 亲子 商贸 代发 务工) 2需求分析与调研(路径分析 场景分析 特征总结) 3活动经营策划(体验互动类 知识竞赛类 公益收获类) (公益共享类 联盟类 个性服务类) 第十一讲:网点6S管理结果 业绩为王——5:产品组合营销 知识点:1产品组合营销 2探寻引导顾客需求——spin技巧 3产品销售话术提炼(把产品特点转化为客户利益) 4客户异议处理技巧 5促成交易八法 第十二讲:网点6S管理结 果业绩为王——6:主题营销互动策划 知识点: 促销沙龙型:优雅女人节 互动 娱乐 型:春节七天乐元宵节 节日需求型:浪漫情人节 节日异业联盟:二月二 第十三讲:实战演练篇、穿插在各篇中 1:存量客户深挖(小组PK) 激活休眠客户:客户筛选、短信破冰、电话邀约、短信提醒 全套文字写作模版、电话话术——全部教会你,并互动演练实操 2:存量客户邀约(小组PK) 顾问式销售:引起兴趣、探寻需求、满足需求、处理反对意见、现场成交 55387法则与客户拒绝应对话术——现场角色互换实训 3:SPIN销售法演练 找出客户现有背景的事实! 引发客户说出隐藏的需求! 放大客户需求的迫切程度! 揭示自己产品价值和意义! 分组针对自有客户运用SPIN销售法寻找出:S、P、I、N营销突破亮点 4:特色客户群筛选营销(分组PK) (1)企业高管及私营业主客户(2)老年客户 (3)商贸结算户(4)女性客户(5)农村种养殖户、 带领学员针对各类客户撰写顾问式销售话术——角色互换演练 5:增量客户外拓(小组PK、分组PK) 实践两扫五进,进行陌生拜访、直至追销、成交。 十大成交法现场运用:(富兰克林、贵宾、冲击波、自残成交法)等 6:厅堂与柜面营销(大组PK): 话术训练、1345模式训练、 7:电话邀约话术(不同客群) 1、 潜力客户激活 2、 中端客户提升 3、 高端客户防流失 4、 临界客户提升 5、 到期客户转化
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