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回归商业本质，构建能驱动业绩增长的销售团队 —销售型公司生意规划与销售团队客户开发能力提升训练 模块一：未来市场发展及对销售组织的挑战 1. 从机会市场到存量市场 中国企业家赚钱机会的变迁 n 捡钱：洞察机会 n 抢钱：勇气 n 赚钱：生意规划 2. 从产品和价格到品牌和产品 n 产品好，价格好 n 规模化，品牌化 3. 从个人英雄到销售体系 n 关系 n 魅力 n 系统 4. 从选销售人才到培养销售人才 n 家族 n 外请 n 培养 5. 从拼老板到拼销售组织（分销型企业） 模块二：怎样设计和规划生意，才能赢得市场机会 1. 视频案例分析 n 月薪8000上海的哥 2. 公司盘点：产品、市场、客户、团队 n 品牌 n 品类 n 现有客户群 n 目标客户群 n 人员配置与市场目标 3. 市场的选择与开发管理 n 市场开发规划与管理 4. 市场规划： 地域策略：主攻哪些地级市？县城做不做？什么时间做？怎样做？ 渠道策略：中餐？西餐？火锅？烧烤？C端零售？ 产品策略：主品是什么？哪些是流量产品？哪些是利润产品？ 哪些是粘性产品？哪些是潜力产品？ 客户策略：二级分销客户的开发、直营大客户的开发、零售客户开发 终端策略：黄金客户的抢夺、重点客户的开发、一般客户的覆盖 客户开发与管理：目标是多少？开发流程设计、客户开发激励 5. 设计市场开发与管理作战地图 n 设定销售目标 n 从销售目标到市场策略 n 从市场策略到行动方案 n 从行动方案到激励考核 n 复盘 6. 市场关键节点管理与控制 模块三：怎样设计和管理销售团队管理，才能增长业绩 1. 影响销售型公司绩效的三个关键因素： n 薪酬绩效、管理体系和人才培养 2. 设计销售团队薪酬绩效，激发销售团队活力 n 销售团队管理的四个关键节点： 销售技巧、日常管理、市场策略、薪酬绩效 n 销售团队薪酬绩效设计的要点一：企业市场策略 客户、产品、覆盖、财务、人才 n 销售团队薪酬绩效设计的要点二：利润模式与人才类型 以客户开发为主的利润模式及薪酬绩效方案 以管理客户为主的利润模式及薪酬绩效方案 以服务客户为主的利润模式及薪酬绩效方案 n 销售团队薪酬绩效设计框架 目标薪酬：薪酬总额的设定 薪酬组合：固定部分与考核部分的科学比例 上部空间：达成目标后的奖励 绩效阈值：开始绩效的标准 n 销售团队薪酬绩效指标的设定方法 绩效指标设定的两个误区 绩效考核的内容：财务、客户、过程、行政 薪酬绩效设计必须要考虑的两个关键因素 绩效考核的频率 n 销售团队薪酬绩效设计的三个关键节点 3. 设计销售系统日常管理体系，驱动业绩增长 n 销售团队薪酬绩效模板 模块四：怎样进行销售人才培养，才能提升客户开发能力 1. 对销售人才培养的误解 n 过度强化态度，忽略了流程和工具 n 过度强化业绩，忽视了长期规划 n 过度强化理念，忽视了策略 n 过度强化学习，忽视了实践与复盘 2. 销售人员关键能力模型 3. 销售人才能力发展的五个阶段 n 积极的心态 n 合适的客户 n 正确的流程 n 完美的技巧 n 高效的管理 4. 销售过程分解训练体系介绍与应用 n 全新销售· 涅槃重生 n 厘清自己· 专业登场 n 锁定目标· 制定计划 n 掌握流程· 推进销售 n 发掘客户· 收集信息 n 有效预约· 精彩开场 n 有序提问· 构想方案 n 建立关系 ·获取信任 n 超越对手· 完成销售 n 专业服务· 赋予价值
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