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终端市场开发与单店业绩提升 培训对象：快消品领域各级销售及销售管理人员 培训时间：一天（6小时） 培训形式：讲授+讨论+演练+分享 培训纲要： 一． 终端市场发展四大瓶颈 1)终端业务人员态度和技能 终端市场业务人员对公司、对产品、对基础销售技能的缺失， 成为了终端市场发展的主要瓶颈。 2)终端售点的销售态度与技能 终端售点只充当了“自动贩卖机”的功能，没有真正起到销售 的作用。终端售点不知道产品怎么解释、不知道产品对消费者有什么好处，只能做到把产品摆在货架上任消费者选购，缺乏销售与导购的技能，最终导致终端售点只卖畅销品、只卖便宜货的现象。 3)终端销售“两大害” 终端的两大害是“铺而不销”和“促而不销”。销售人员把产 品铺下去后就不管了，就觉得产品已经“卖”掉了，对产品的流向不跟进。“促而不销”天天忙乎的搞促销缺没有销量，还堂而皇之的说“虽然没有销售量，但是完成了品牌的推广”。对促销的设计和根据不够，不专业，仅仅是为了完成公司的要求，或者为了和终端、经销商一起套公司的政策。 4)厂商斗法丢终端 终端市场是厂家和经销商的必争之地。经销商知道，厂家会自 行派销售人员开发终端市场的，所以在整个的销售中经销商只起到了“仓储”的功能，而没有真正起到“分销”的功能。需要销售人员和渠道人员对经销商进行培训、引导，要让经销商一起动起来。 二． 提升终端业绩途径一：规范拜访 很多公司在提升终端销量上想了很多的办法，最终都失败了， 长期忽视对终端销售人员的培训与管理，导致终端市场怨声四起，直接影响到终端售点对公司品牌，信誉的忠诚。规范终端市场业务拜访是快消品行业的毕竟之路。梳理和提炼公司的业务拜访规范流程与动作，而不是用“可乐公司的拜访八步”。 1)访前准备 2)售点调研与开发 3)产品销售与铺货 4)终端售点生动化 5)终端售点检查 6)终端客情维护 7)市场信息收集汇总 8)总结回顾 三． 提升终端业绩途径二：规范管理 销售人员是需要管理的，管理越规范，终端市场的业绩表现就 越好。但是眼下快消品公司的销售人员50%以上是处于“自由状态”，直接影响到终端市场的业绩表现。 1) 严格管理销售人员的销售计划 2) 严格管理销售人员的拜访路线 3) 严格管理销售人员与终端售点的沟通情景 4) 严格考核销售人员的销售技能 5) 规范，规范，再规范，才是业绩提升的硬道理 四． 提升终端业绩途径三：业务单元协同 1) 新品上市前市场部（品牌推广部）对销售人员的培训，加强 销售人员对新品的市场预期、目标客户、产品创意、制作工艺、独特卖点、促销的掌握。 2) 渠道铺货与终端铺货 3) 铺货与促销 4) 生动化的陈列与督导 5) 渠道与业务带动经销商与终端的“动销” 五． 提升终端业绩途径四：开发特渠 1) 好产品要在对的地方卖 2) 对高端产品进行定向销售 3) 特渠产品的筛选（特渠产品的筛选是特渠开发与销售成功 的关键，不适合全品项的特渠上了全品项产品，就有可能导致失败） 4) 特渠销售的挑战：销售模式与技能的转换 5) 特渠的各项政策兑现必须“特殊”处理 6) 特渠的开发与管理 六． 提升终端业绩途径五：加强督导 1) 终端市场的产品呈现需要督导 2) 督导团队的建设与管理 3) 管理人员的督导职能 4) 渠道与业务人员的相互督导模式
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