| 销售渠道通识与客户开发管理 |
培训受益： 1. 帮助各类渠道销售人员全面的理解销售渠道的概念，明确各类渠 道之间的相同性及个性化的特质，并能区别管理； 2. 帮助各类渠道销售人员掌握销客户开发与管理的流程和工具； 3. 全面提升各类渠道销售人员的核心能力，促进业绩发展。 |
课程标准时间：12小时（2天），可根据实际需求进行组合调整。 |
|
| |
1. 卓越销售人员的三个特征 2. 销售人员业绩表现的依据 3. 销售人员学习的三个层级及应用 4. 卓越销售人员训练的五个阶段 5. 成就销售精英的“三要素” 6. 成就销售精英的“四不要” | 1. 共有多少种销售模式？ 2. 各类销售模式对销售人员能力的要求 3. 销售模式与销售渠道的匹配 4. 销售能力与销售模式的匹配 |
| |
1. 认识渠道 n 渠道分销的各个关键环节 n 销售渠道的正确定义 n 销售渠道普遍存在的问题 n 销售渠道建设与管理的正确程序 2. 设计渠道 n 销售目标与市场策略 3. 开发渠道 4. 管理渠道 5. 终端客情维护与管理 | 1. 企业案例分析（小组演练） 2. 大客户采购角色分配（小组演练） 3. 大客户采购角色及关注点 4. 建立私人关系的6个方法 5. 业务关系交往的5个注意事项 6. 六步渗透高层关系 7. 大客户销售技能测评 |
|
| |
1. 顶尖业务精英视频案例 2. 自我介绍（现场演练） 3. 自我介绍案例分析 | 1. 什么是销售流程？ 2. 为什么需要销售流程 3. 卓越销售流程的标准 |
4. 目标客户业务难题提炼 5. 介绍公司（现场演练） 6. 介绍公司案例分析 7. 讲述成功案例（现场演练） | 4. 销售流程对公司和销售人员的好处 5. 大客户销售流程-金字塔 6. 客户为什么会购买 7. 客户为什么会购买现场案例分析 8. 以问题为中心的购买心理 9. 以顾客为中心的销售流程 10. 销售过程控制与管理 |
| |
1. 信息来源 2. 业务发展信函 3. 建立客户背景调研表 4. 锁定关键目标 5. 策划约见 6. 信息过滤 | 1. 陌生电话预约的五要素 2. 现场演练 3. 电话预约中的五个关键信息 4. 有效开场-现场演练 5. 角色转变，体验成功 6. 结构化销售拜访步骤 |
| |
1. 现场演练 2. 演练活动分析 3. 拜访客户问什么？ 4. 拜访客户怎么问？ 5. 三类问题 6. 三类目标 7. 综合演练 8. 视频分析 | 1. 头脑风暴：获取竞争对手信息的途径 2. 四种超越对手的策略 3. 四种超越对手的战术方法 |
