| 大客户销售策略与关系渗透技术 |
培训受益： 1、 帮助销售管理者和销售人员了解大客户销售的流程； 2、 帮助销售管理者和销售人员了解大客户销售过程中的关键环节及 管理方法； 3、 帮助销售管理者和销售人员掌握大客户销售的工具及方法； |
课程标准时间：18小时（3天），可根据实际需求进行组合调整。 |
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1. 销售人员的天职：达成销售目标 2. 影响销售目标达成的两个关键 3. 制定市场策略的第一步： 分析市场 4. 制定市场策略的第二步： 区域市场竞争角色定位 5. 制定市场整体策略规划 | 1. 企业案例分析（小组演练） 2. 大客户采购角色分配（小组演练） 3. 大客户采购角色及关注点 4. 建立私人关系的6个方法 5. 业务关系交往的5个注意事项 6. 六步渗透高层关系 7. 大客户销售技能测评 |
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1. 顶尖业务精英视频案例 2. 自我介绍（现场演练） 3. 自我介绍案例分析 4. 目标客户业务难题提炼 5. 介绍公司（现场演练） 6. 介绍公司案例分析 7. 讲述成功案例（现场演练） 8. 讲述成功案例分析 9. 公司产品（服务）介绍（现场演练） 10. 有效介绍产品的工具：FABE 11. FABE的应用 12. 公司产品（服务）介绍提炼 | 1. 什么是销售流程？ 2. 为什么需要销售流程？ 3. 卓越销售流程的标准 4. 销售流程对公司和销售人员的好处 5. 大客户销售流程-金字塔 6. 客户为什么会购买 7. 客户为什么会购买现场案例分析 8. 以问题为中心的购买心理 9. 以顾客为中心的销售流程 10. 销售过程控制与管理 |
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1. 信息来源 2. 业务发展信函 3. 建立客户背景调研表 4. 锁定关键目标 5. 策划约见 6. 信息过滤 | 1. 陌生电话预约的五要素 2. 现场演练 3. 电话预约中的五个关键信息 4. 有效开场-现场演练 5. 角色转变，体验成功 6. 结构化销售拜访步骤 |
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1. 现场演练 2. 演练活动分析 3. 拜访客户问什么？ 4. 拜访客户怎么问？ 5. 三类问题 6. 三类目标 7. 综合演练 8. 视频分析 | 1. 头脑风暴：获取竞争对手信息的途径 2. 四种超越对手的策略 3. 四种超越对手的战术方法 |
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1. 影响客户关系的九个维度 2. 客户关系的强度和忠诚度 3. 客户价值管理 |
