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销售渠道维护与终端客户开发过程分解训练 培训时间：2天（12小时） 培训目标： 1. 帮助销售管理干部和销售人员重新认识渠道和销售的本质， 固本清源，真正专注于业务； 2. 帮助销售管理干部和销售人员了解分销商真实的世界，并根 据客户情况设计或修订客户开发的流程及动作； 3. 帮助销售管理干部和销售人员一起掌握真正的销售工具，提 升工作效率，提升绩效。 培训课纲： 第一部分：重识销售 1. 要想赚到钱，先做三件事 2. 销售人员自信的根源 3. 卓越绩效的三个表现 4. 卓越销售人才能力发展的五个阶段 5. “四不要”成就销售精英 6. 影响销售业绩的三个关键要素 第二部分：认识渠道 1. 全世界两种销售模式及对能力销售人员能力的要求：直销与分销 2. 重新认识销售渠道（认识渠道、设计渠道、开发渠道、管理渠道） 3. 用“联合生意计划”与“生意回顾”拉动经销商占比。 第二部分：开发终端客户过程分解训练 第一步：电话预约 n 现场演练：电话预约情景 n 有效预约的五个要素 第二步：设计拜访开场流程 n 现场演练：客户拜访的开场情景 n 四步开场，启动销售 第三步：有效介绍品牌、产品 n 现场演练：品牌与产品介绍 n FABE在品牌与产品介绍中的应用 n 输出标准化的介绍文案 第四步：了解需求（快速寻找合作机会） n 现场演练：快速找到答案 n 九个提问法在销售过程中的应用 第五步：快速说服客户，达成合作 n 说服性销售技巧的应用
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