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提案式营销 生意就在每一次的接触之间 目标人群：部门主管、客户经理、商务拓展人员、
培训目标：掌握提案式营销全流程，提升客户需求挖掘、提案设计、价值呈现及谈判能力。 模块1：提案式营销核心逻辑与工具（45分钟）
- 内容：
- 提案式营销与传统营销的区别（案例：IBM行业解决方案 vs 传统产品推销）
- 关键成功要素：客户痛点挖掘、场景化提案、价值可视化
- 工具模板：SWOT提案框架、ROI价值计算表
- 互动练习：分组讨论「你最成功的提案案例」，分享核心亮点
- 案例分享：
- 失败案例：某科技公司标准化方案导致客户流失
- 成功案例：奥美为可口可乐定制的「节日场景营销提案」
模块2：客户需求分析与精准定位（60分钟）
- 内容：
- 需求挖掘四步法：提问技巧→隐性需求→痛点评级→优先级排序
- 工具：5W2H提问清单、客户画像表
- 互动练习：
- 角色扮演：模拟客户访谈（每组1名“客户”+2名“顾问”），提炼需求优先级
- 小组输出需求分析表，全班点评
- 阿里云如何通过企业IT成本分析拿下制造业客户
- 某咨询公司因忽略客户组织文化导致方案被拒
模块3：提案设计——从功能到价值转化（60分钟）
- 内容：
- 提案结构：问题共鸣→解决方案→价值量化→风险预案
- 价值包装技巧：数据对比、场景化故事、ROI可视化
- 互动练习：
- 每组抽取行业案例（如教育/零售/制造），现场设计提案框架
- 使用「价值金字塔模型」优化提案逻辑
- 腾讯广告为某快消品牌设计的「全域营销闭环提案」
- 某医疗企业因过度强调技术参数而丢失政府订单
模块4：提案呈现与说服技巧（45分钟）
- 内容：
- 视觉化呈现：信息分层、图表设计、PPT避坑指南
- 演讲技巧：故事开场、异议处理、结案信号捕捉
- 互动练习：
- 每组推选1人，3分钟提案路演（聚焦开场与价值陈述）
- 其他组模拟客户提问，练习即时应答
- 苹果发布会「场景化提案」的节奏设计
- 某B2B企业因PPT文字过多导致客户分心
模块5：风险预判与谈判博弈（60分钟）
- 内容：
- 常见风险：预算限制、决策链复杂、竞品对标
- 谈判策略：锚定效应、条件置换、BATNA备选方案
- 互动练习：
- 模拟谈判桌（甲方代表 vs 提案方），围绕预算与交付周期博弈
- 使用「条件交换清单」达成共识
- 微软Azure通过「分阶段实施+风险共担」拿下跨国客户
- 某广告公司因忽视决策链层级导致项目停滞
模块6：实战演练——小组提案PK（75分钟）
- 规则：
- 每组抽取真实企业需求（如某连锁酒店数字化转型提案）
- 限时20分钟完成完整提案最后设计（含需求分析、方案、ROI测算）
- 每组5分钟路演，接受“客户”提问
- 评估标准：需求匹配度、创新性、可行性、呈现力
- 奖励机制：投票选出优胜队伍
总结与行动指南（15分钟）
- 内容：
- 核心知识点回顾（思维导图形式）
- 制定个人「30天提案能力提升计划」
- 资源包发放：提案模板库、行业案例集、工具包
设计亮点：
- 高强度实战：70%时间用于互动与演练，强化肌肉记忆；
- 正反案例对比：避免纯理论灌输，通过失败案例降低试错成本；
- 工具即战力：提供可直接复用的SWOT框架、ROI测算表等；
- 竞争机制：PK赛制激发团队协作与创造力。
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