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商务谈判 业务是谈出来的 目标人群：销售团队、采购经理、商务合作负责人
培训目标：掌握谈判策略设计、筹码运用、心理博弈及协议落地能力
模块1：商务谈判基础与核心策略（60分钟）
- 知识点/工具：
- 双赢思维：利益分配模型（蛋糕做大 vs 零和博弈）
- 谈判四流程：准备→开场→磋商→收尾
- 策略分类：竞争型、合作型、妥协型、规避型
- 沟通技巧：开放式提问、积极倾听、复述确认
- 互动练习：
- 角色扮演：两人一组模拟“供应商压价谈判”，实践双赢思维
- 使用“利益-立场”表格拆分冲突点
- 成功：华为与非洲电信运营商的分阶段付款谈判
- 失败：某初创公司因忽视对方决策链导致合作破裂
模块2：谈判准备与筹码分析（60分钟）
- 知识点/工具：
- 信息搜集：竞争对手分析表、客户痛点评级（SWOT扩展版）
- 目标设定：BATNA（最佳替代方案）、ZOPA（协议区）测算
- 筹码矩阵：权力、时间、信息、关系四维度评估
- 风险评估：谈判破裂成本计算表
- 互动练习：
- 小组讨论：针对“某医疗器械采购谈判”案例，制定BATNA和筹码清单
- 京东与宝洁的联合库存管理谈判（数据筹码运用）
- 某外贸公司因低估汇率风险损失百万订单
模块3：谈判过程控制与心理博弈（60分钟）
- 知识点/工具：
- 锚定效应：开价策略（极端锚 vs 合理锚）
- 让步艺术：折半递减法、条件交换清单
- 僵局破解：第三方介入、利益转移法
- 心理战术：沉默压迫、镜像语言、最后通牒
- 互动练习：
- 模拟谈判：两组对抗“软件服务续约谈判”，实践锚定与让步策略
- 记录关键对话节点并复盘
- 特斯拉与上海政府的对赌协议谈判（风险共担设计）
- 某咨询公司因过早让步损失30%利润
模块4：协议达成与关系维护（60分钟）
- 知识点/工具：
- 条款设计：弹性条款、违约责任、保密协议模版
- 风险规避：MoU（谅解备忘录）与正式合同衔接要点
- 关系维护：谈判后沟通SOP（如感谢信模板）
- 复盘工具：谈判结果对比表、改进行动计划
- 互动练习：
- 字节跳动收购Musical.ly 的协议保护机制
- 某建筑公司因模糊交付标准引发法律纠纷
模块5：高阶谈判场景应对（60分钟）
- 知识点/工具：
- 跨文化谈判：霍夫斯泰德文化维度模型应用
- 多边谈判：利益相关者地图、联盟构建策略
- 压力谈判：情绪管理ABC法则、休战信号识别
- 伦理边界：灰色手段识别与拒绝话术库
- 互动练习：
- 模拟“中美合资新能源汽车谈判”，实践文化差异应对
- 设计多边利益分配方案
- 沃尔玛中国本土化供应链谈判（文化适配）
- 某药企因商业贿赂被列入黑名单
模块6：实战谈判演练与反馈（60分钟）
- 规则：
- 抽签分组：甲方（采购方）vs 乙方（供应方）
- 场景设置：
- Option 1：智能门禁系统采购谈判（参考联掌科技业务）
- Option 2：广告资源置换谈判（甲方预算削减20%）
- 流程：
- 20分钟准备（使用筹码矩阵+BATNA工具）
- 每组10分钟对抗谈判。要求：尽一切
- 15分钟评委点评（聚焦策略有效性、条款完整性）
- 评估标准：
总结与工具包发放（20分钟）
- 时间分配：16:50-17:10
- 内容：
- 知识地图回顾（脑图形式）
- 发放工具包：
- 谈判准备清单（含BATNA计算模板）
- 跨文化谈判禁忌手册
- 经典谈判话术库（应对压价、拖延等场景）
设计优势：
- 工具导向：每模块提供可立即使用的工具模板；
- 正反案例：通过失败案例降低试错成本；
- 沉浸实战：最终演练高度还原真实商业场景；
- 文化适配：涵盖中国企业常见谈判痛点（如关系维护、跨文化冲突）。
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