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对公产品经理：解密从产品到订单 第一课：解密如何塑造专业顾问形象？ 产品经理常见的问题？——用4P 提四力 破四不
一、产品经理四力模型 1、思维模型=持续有效性 举例：客体思维、MOT （一）专业形象力——商业思维 （1）多赢思维 （2）创新思维 （3）利他思维 （4）系统思维 举例： ① 杠杆思维——客户全流程周期管理 ② 系统思维——公募Reits ③ 利他思维——客户KPI 二、如何塑造产品经理专业顾问形象？ 知识地图 信任地图 规划地图 （1）知识地图三清单 ① 产品经理需要干什么？-任务清单 ② 产品经理需要学什么？-学习清单 ③ 产品经理需要有什么？-能力清单 （2）建立信任的四大维度 可靠度——成果 可信度——专业 可亲度——同频 可人度——利他 （3）规划地图——销售组织力
三、双向奔赴灵魂十问——从目标到结果 1、目标认不认？——是否清晰？是否认同？是否分解？
2、画像准不准？——目标市场是否符合公司和自身要求？
3、数量够不够？——目标客户数是否足够？关系和转化率是否合逻辑？
4、痛点真不真？——目标客户目前的需求和痛点分析是否准确？
5、策略对不对？——营销策略是否能针对性的拿下客户？
6、难点全不全？——营销策略下最大的难点是否覆盖全面？
7、举措好不好？——难点的举措是否足够应对和解决困难？
8、活动配不配？——所有的规划是否已经转化成具体工作量和行动举措？
9、奖惩动不动？——奖惩措施是否都让他了解并心动？
10、后督到不到？——后追踪督导机制是否设计合理？有没有PLAN B？ 灵魂十问： 1、灵魂十问——目标一致有人接 （1）目标清晰吗？ 目标清晰、合理、分解 （2）目标认同吗？ 下属不愿意接目标怎么办？ 财资管理业务的价值 如何让客户经理愿意做？ （3）目标分解吗？ 2、灵魂十问——清晰画像到名单 （1）找到该做的，确定具有优质负债的客群 （2）车生态新型供应链场景 3、灵魂十问——数量转化合标准 4、灵魂十问——痛点急迫有后果 （1）如何找到客户的需求？ （2）企业关于收款的常见痛点（操作繁琐、重复、耗人工、容易错） 5、灵魂十问——策略有效有先例 6、灵魂十问——难点阻碍提前判 7、灵魂十问——举措有力促落地 8、灵魂十问——活动量化可落地 9、灵魂十问——奖惩 10、灵魂十问——后督 追踪什么指标？ 追踪标准？ 追踪后的改进措施？ B计划？ 第二课：解密培训产品能力提升？ 一、如何提升产品培训的效果？ 1、产品介绍常见误区 2、以客户为中心的转变 3、换一种打开方式 图示法——付款代理 举例法+数字法 什么是红筹上市？——优势法 以进口开证为例——FABE法 进口开证—流程图 进口开证—收益法 对比法——进口代付—与进口押汇的区别 借力法——借政策之力 类比法——什么叫α收益?β收益？ 练习：用图示法、举例法、对比法、FABE法、数字法、借力法介绍 4、培训要根据不同的效果确定不同的教学形式 让学员会做——现场设计话术 让学员记住——提问 让学员知道——画图 5、转培训的核心要点提示 核心要点 1、如何开场？ 2、如何让学员记住 3、如何讲到要点 4、如何做好结尾？
第三课：解密如何提升问题解决能力？ 一、找不到目标客户及需求？ ①举例ABS客户渠道 ②示例：重点行业 ③目标客户 ④CBS五大客群 ⑤付款代理目标客群 ⑥目标客户画像总结 总结：1、从行业的通用需求去深挖 2、从客户的痛点去深挖 3、从客户的财务报表去深挖 4、从客户的上下游去深挖 二、找不到合适的匹配产品？ 1、需求从哪里来？ 2、KYC八问地图——所有需求都来自对客户的KYC 示例：付款代理的客户需求整理表 企业需求整理表 3、从行业的通用需求去深挖 3.1从客户痛点深挖——某公共资源交易中心 3.2客户痛点举例 3.3痛点一定要够痛才是真痛点 3.4从客户财务报表深挖 举例：如何通过财务报表发现业务机会？ 4、从客户的上下游深挖 4.1需求挖掘九问 1.1Situation Question：背景问题 1.2Problem Question：难点问题 1.3Implication Question：暗示问题 1.4 Need-pay off Question：解决性问题 常见的三大场景下的通用需求 举例：客户需求分析 练习： 5.1客户经理不可能学得会所有产品 5.2客户经理也不可能搞得清楚每个产品的区别以及适合的客户？ 6、客户需求用哪个产品匹配最合适？ 6.1各个不同渠道的产品之间有什么差异？ 6.2我行各类不同方案有什么区别？ 7、项目全流程是怎么样的？双方需要做什么？ 7.1境外上市流程及服务 7.2项目全流程任务及交付物 8、如何提高效率和速度？ 8.1提高调查环节时效 8.2提高出账环节时效 8.3提高审批环节时效 8.4如何提高效率？ 8.5优化业务流程提高效率 三、找不到客户异议的办法？ 1、、如何不符合政策怎么办？ 2、客户说价格贵怎么办？ 2.1方法 ①换概念 ②换产品 ③换渠道 ④换流程 ⑤换主体 ⑥换技术 ⑦换政策 ⑧换时间 2.2提供价值PIP价值 第四课：解密如何提升培训效果？ 一、什么能吸引注意力？ 1、内部客户，积极调动客户经理意愿 1.1如何让客户经理愿意做？ 以客户为中心的方案设计 1.2如何给客户现场展示 吸引爱奇艺的几大理由 1.3方案宣导要点 综合金融服务方案优化11点 2、外部客户，积极调动客户的意愿 2.1提供PIP价值（profit improvement proposal） 2.2客户痛点 如何提前准备？—杜斌提问法 杜斌提问法常见问题 同业成功案例 2.3成功案例编写六要素 2.4你们做过哪些成功案例？ 2.5客户对于优势有三种状态 第一种：不知道 第二种：不相信 第三种：没好处 3、如何在竞争中脱颖而出——优势提炼四要九维四示 3.1不同优势的不同策略 3.2四要： 1、势关需求 2、势要对比 3、势要具体 4、势有利益 3.3优势九宫格 举例：亚朵酒店的体验服务对比化具体化和利益化 ① 产品优势——老干妈 ② 品牌优势——LV+HERMES ③ 价格优势——拼多多+五菱 ④ 服务优势——海底捞 ⑤ 科技优势——中科院 ⑥ 时间优势——美团15分钟 ⑦ 客户优势——庆丰包子铺 ⑧ 人员优势——李子柒董宇辉 ⑨ 性价比优势——小米优衣库 3.4竞争优势的落脚点 举例：某银行的竞争优势 3.5优势如何呈现？ 举例：和我行合作节约3万人民币和节省30个工作日 某银行三大优势 某银行发债的品牌优势 4、提升客户宣导成功率的21个TIPS 4.1一问一答 4.2一阶段一总结 4.3演讲案例本地化 4.4与听众关联 4.5提炼关键词 4.6自我介绍有记忆 4.7金句输出 ..... 某银行总行产品经理：产品经理每天都会遇到各种各样的问题，平时很多时候都会习惯性的用惯性思维去解决，学了课程中的产品经理思维模型，发现用了高手总结的思维模型做事，效果比之前好多了，老师说的产品经理就是要善用前人总结的思维，避免个人主观错误 某银行分行产品经理：产品经理每天的工作特别忙，学习了快长高模型，才发现自己平时的工作安排没有遵循快长高模型，特别是老师课程中提到的要想提高工作节奏，快速完成任务，一定要善于借用工具，比如数据分析系统、chatgpt、文心一言、讯飞星火、总行的找票系统等，能极大提高工作效率 某银行支行产品经理：我们在支行工作，会有各种各样的客户需求，就像老师课上所说，我们需要有宽岗产品经理的思维和能力，把客户常见问题QA化，把需求提问工具化，总分行随时迭代更新的政策和产品信息共享在支行公共信息库，可以帮助大家用最新的政策和功能提高销售成功率
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