推荐课程：《解密销售百宝箱——战略客户版》| 课程主题 | | | | | | | | | 知识讲授+案例讲解+互动提问+小组研讨+视频讲解+剧本杀 | | | | 1、技能收益：ESP、TAS销售方法论，提高大客户销售成功率、目标客户画像+客户渠道来源+客户分级打分表+客户商机三变法+SWOT分析法+项目筛选14问+人员组织架构图+客户攻关PPPF模型+客户沟通风格策略制定+综合金融服务方案36计+优势九宫格+说服风控30条+谈判四要素 2、态度收益：从个人销售到组织销售转变，从传统授信到综合金融+商行+投行交易银行 方向转变、从产品思维到客户思维的转变 | | 第一部分：ESP，Enterprise Selling Process 获客的三个步骤（视频+讲授+案例+提问） 一、ESP之：客户管理（KYC） 1、公司目标客户政策解读 银行十大核心客户 案例：网金客户画像 案例：CBS客户画像 案例：供应链金融客户画像 案例：基建客户画像 2、客户分级之生命周期 3、客户分级之企业策略 4、客户分级之购买决策 5、客户KYC之商业画布 6、客户KYC之八问 深入了解客户经营模式 案例：某药企的KYC案例 案例：某医药流通企业KYC案例 案例：某建筑公司KYC案例 二、ESP之：客户分级 1、绘制客户产业地图 一网打尽 案例：某电力集团产业地图 案例：某汽车集团产业地图 2、客户分级之潜力因素 3、客户分级之现有因素 三、ESP之客户管理——客户管理动作 四、ESP之客户分析 1、客户之SWOT分析 案例：某基金托管业务 2、ESP之产生商机 环境变化+自身变化+客户变化 案例：一带一路+棚改项目+企业IPO 案例：某企业ABN需求 案例：某企业CBS需求 案例：某企业跨境并购需求 五、ESP之产生商机——如何提前获取这些商业机会？ 客户战略发布会 专业公众号 总行营销指引 政府公文 政府招标网站 客户招标 案例：如何寻找现金管理系统客户？ 六、ESP之产生商机——如何挖掘客户的需求？ SPIN 交易银行需求九问法 客户常见14类需求 通过报表解读需求 燃眉之急需求法 需求确认五要素法 案例1：某事业单位财务管理需求 案例2：某央企投资医院需求 案例3：某政府平台PPP需求 案例4：某上市公司并购需求 七、ESP之商机评估 工具：项目分析14问 案例：某药企需求项目分析 八、ESP之商机评估 工具表：销售项目评估工作表 第二部分：TAS之关系建立（视频+讲授+练习） 一、TAS之关系建立 2、1、组织架构图分析：项目角色 决策准则 组织架构图分析：改变态度 接触频率 我方关系 二、客户风格及应对策略 1、干劲型客户特点及应对策略调整 2、分析型客户特点及应对策略调整 3、表达型客户特点及应对策略调整 4、亲切型客户特点及应对策略调整 三、TAS关系建立之策略 1、关系建立之四维度 2、关系建立之50要点 3、针对客户做销售行动计划表 案例：某大型客户财务总监关系建立 案例：某冰点客户新任财务总监攻关 案例：某零基础客户老板攻关 案例：某因循客户关系攻关 四、TAS之方案撰写 1、方案设计五板斧 2、方案优化三十六计 方案优化三十六计+典范方案展示 成功案例展示：A建筑行业综合金融服务方案 B零售行业综合金融服务方案 3、方案优势九宫格探寻 案例：装饰行业龙头优势探寻 案例：医院智慧停车项目优势 案例：CBS本地成功案例 4、独特商业价值确定 案例：产品组合换收益 5、争取内部资源的证据（风控关注的30个要点） 工具：风控证据库 案例：某企业上市前利润急减 案例：某企业集团不同意担保 案例：某企业额度不够 案例：境外资金入股不合规 五、TAS之方案验证 1、我们上报的方案客户如何评估？ 2、根据方案的优劣势来定销售策略，常见销售7大策略 案例：授信暂停下攻破千人代发 六、TAS之定案谈判 1、游戏：风投谈判 2、谈判四要素讲解 3、实战案例谈判练习 七、TAS之复盘及售后服务 总结并复盘该案例做的好的以及以后可以改进的 工具：SSK模型 |
某股份制行招总行战略客户部经理：平时服务的都是总行级战略客户，所以经常容易陷入到具体的问题解决中，而忘记用系统分析选择最佳路线，有时候会做很多无用功，课程中的商机十四问很少的帮我们梳理了商机的有效性，帮我们更好的协调已有的资源投入到成功率最高的商机项目中 某股份制行总行产品经理：我们给客户写金融服务方案时，会习惯性的使用总行的服务方案模板，通过课堂上的换位思考的练习，老师要求我们换位为对方的财务总监来看我们自己的综合服务方案，我们都能找出十几处不合适的地方，以客户为中心，是把客户最关心的问题优先展示、把客户最想解决的问题详细展开、把客户最担心的问题提供风险防范措施、把客户不相信的问题呈现成功案例证明，课程里综合金融服务方案的细节TIP真有效 某股份制行分行战略客户经理：因为业绩好，所以我一直认为我的销售技能也是非常好的，当课堂上做谈判练习和客户策略营销制定时，我才发现自己的不足，业绩的取得有很大一部分是行里政策的支持和机会窗口期，并不是我的销售技能已经完美至极，特别是老师课堂上提到的战略客户经理商业思维的修炼，很多商业思维我都不熟悉，这样更难和财务总监同频交流。
| 
