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解密故事营销法 一、课程目标 理解叙事销售的核心价值：使学员深刻认识到故事在营销中的独特魅力和重要作用 掌握叙事技巧：学会如何构建引人入胜、触动人心的故事，以增强营销信息的吸引力 应用实战策略：将叙事销售技巧融入日常营销活动中，提升客户转化率与客户忠诚度 提升沟通能力：通过故事讲述，增强与客户的情感连接，提升沟通效率与效果 二、课程解决问题 1、营销信息平淡无奇，难以吸引客户注意 2、缺乏有效沟通手段，难以建立深厚客户关系 3、营销手段同质化严重，难以脱颖而出 4、面对客户异议时，缺乏有效的说服策略 三、课程大纲 一、叙事销售的理论基础 1. 叙事销售的定义与重要性 2. 心理学视角下的叙事影响力 3. 经典叙事理论在营销中的应用 案例：四大名著 毛主席 雷军等 二、构建引人入胜的故事方法论 第一步：确定故事的类型 常见销售故事类型： 1、产品起源故事 2、公司实力故事 3、个人信任故事 4、客户收益故事 5、产品优势故事 6、售后服务故事 7、客户风险故事 8、.............. 第二步：确定故事主角和任务 1、同类型的企业 2、相关性高的企业 3、有典型代表性企业 4、身边真实的企业 5、和故事主题相关的企业及人物 第三步：设计故事的矛盾冲突 1、企业遇到了什么问题？ 2、这些问题有哪些具体？ 3、这些问题具体会带来什么后果？ 4、这些问题为什么会发生？ 5、.... 第四步：设计故事的反派人物或事件 1、企业采用了哪些人物的解决方案？ 2、这些解决方案给客户带来了哪些情况？ 3、反派人物或事件具体发生了什么？ 4、这些反派带来了哪些对客户的后果？ 第五步：确定故事的人物语气 1、人物真实的对话 2、人物真实的想法 3、人物真实的情绪 4、人物真实的行为 5、... 第六步：撰写销售故事 1、一个什么样的企业（或个人客户）? 2、企业（或个人）的主角有什么样目标或任务？ 3、企业（或个人）的人物选择了哪些反派的做法？ 4、这些做法给企业（或个人）带来了哪些后果？ 5、企业（或个人）的主角具体说了什么？做了什么？ 6、找我们给企业（或个人）提供了什么样的服务？ 7、这些服务给客户（或个人）带来了什么价值？（用场景体现） 8、最后的效果给我们什么样的启发？ 举例：得到给客户讲的产品故事 奈雪的茶向银行贷款的故事 第七步：对故事进行测试 1、故事真实吗？ 2、故事合理吗？ 3、故事夸张吗？ 4、故事怎么证明？ 5、故事有对比吗？ 6、故事和产品匹配吗？ 三、实战技巧与案例分析 不同场景下的叙事故事策略 1、客户不信任银行实力的叙事故事策略 故事1：深圳农商行的故事 故事2：平安银行的故事 故事3：招商银行的故事 2、客户不信任我们的叙事故事策略 故事1：客户经理的学霸逆袭的故事 故事2：客户经理获得锦旗荣誉故事 故事3：客户经理孝顺父母的故事 故事4：帮客户卖水蜜桃的故事 故事5： 3、客户觉得自己没需求的叙事故事策略 故事1：618电商铺货的故事 故事2：公司账户被查封的故事 故事3：三世同堂的故事 故事4：人生六大风险故事 故事5：同业银行抽贷的故事 故事6：奈雪的茶贷款的故事 4、饭局中的叙事故事提升客户关系 故事1：中国的十七大名酒?——为什么没“二锅头”？二锅头的故事 故事2：中国最贵的茅台酒被谁喝了的故事？ 故事3：玫瑰的故事 故事4：菜名由来（佛跳墙、北京烤鸭）的故事 故事5：房产投资的故事 5、如何凸显产品优势的故事 故事1：海底捞服务的故事 故事2：亚朵酒店服务的故事 故事3：某银行私行服务的故事 故事4：贷款秒批的故事 故事5：帮客户介绍上下游的故事 6、如何解决客户异议的叙事故事策略 故事1：替换法的故事 故事2：换人法的故事 故事3：对比法的故事 故事4：人情法的故事 故事5：风险法的故事 7、如何促成客户成交的故事策略 故事1：热心体育老师的故事 故事2：幼儿园园长的围棋缘分故事 故事3：同业“组合贷”猫腻的故事 故事4：银行股东的故事 故事5：孩子考985的故事 8、如何和客户同频交流的故事 9、如何给客户送礼的寓意故事 10、如何给客户讲盈利故事？ 11、如何用故事的方式给客户讲解专业术语？(αβ收益、LPR、资产配置等） 四、现场练习和反馈点评 故事框架模板：提供标准化的故事构建模板，帮助学员快速搭建故事框架 情感共鸣点分析表：指导学员如何分析并强化故事中的情感共鸣点 叙事销售策略卡：整理常见营销场景下的叙事销售策略，便于学员查阅与应用 反馈与改进指南：提供叙事销售效果评估方法及改进建议，帮助学员持续优化自我
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