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零售客户经理培训大纲 一、知识营销：如何利用财富管理认知模型和高客交流？ 1、财富是认知的变现，解读市场上常见的资产配置财富管理模型 2、财富管理中高客12大常见误区 l 过度自信 l 贪婪与嫉妒 l 急于求成 l 禀赋效应 l 锚定效应 l 厌恶思维 l 过度悲观 l 盲目从众 l 线性思维 l 故事思维 l 黑天鹅 l 财不配位 高净值企业主的谈资？ 1、企业主的九条生命线 2、企业主如何谈“降本增效”？ 3、企业主财税六大核心痛点？ 4、企业主养生和幸福话题？ 5、下属老是达不到要求怎么破？ 6、国学类话题——论语、道德经、心经 7、历史类话题——明朝那些事 8、读书类话题——反脆弱 9、旅游类话题——小众旅行线路 20类高净值家庭常见风险及保全工具
二、时间管理——优秀银行客户经理工作方法及时间安排 六问找差距、七秘籍提高效率 （一）目标分解与时间管理-优秀客户经理的一天 如何设定有效的工作目标、时间管理的基本原则、 晨会三定原则、上午的目标落地、下午的成果把握、夕会的 “三果”原则、晚上的案头工作 （二）根据不同客户来安排时间 客户画像分析、选择客户的五种方法（看数据、看投入、看自己、看市场、看同业）、客户数量盘点、客户渠道维护 （三）根据不同需求来安排时间 客户需求大小选择、客户需求紧迫分析、客户需求优先级排序 （四）提升资源和时间分配效率的策略 （五）时间管理快长高模型 如何评估事情的价值=三高模型+三无模型、 如何提高做事的效率=七把快刀、如何提高时间的有效长度=早开工+有效工+晚收工 （六）落地执行奖惩到位 执行的最佳时间、成果的最低要求、奖惩机制的实施 （七）天有不测我有 PB 工作计划早一点、工作储备多一点、工作方案备一点 三、高阶销售技巧 1、性格色彩与营销 红蓝黄绿四类人群，成交中最容易出现bug及对策 1、如何抓住最多变的红色人群成交 2、最强势的黄色人群的成交节奏 4、“最好说话”的绿色人群成交节奏 2、客户信任地图 1、销售心理学增加信任4大维度 2、如何构建你的信任地图 3、立马可用的4个快速信任小方法 3、感性+理性双销售模型
4、家庭财务管理手册 1、年度预算表 2、收入结余表 3、存量资产表 4、保单管理表 5、人生周期 6、养老现金流来源表 5、 客户价值PIP模型 6、转介绍技巧 1、转介绍忽略的3个细节 2、转介绍3大逻辑 3、转介绍标准流程 4、转介绍工具表 7、批量获客技巧 1、异业联盟 2、亲子获客 3、颐年获客 4、高净值获客 8、朋友圈个人IP打造 1、 如何通过朋友圈打造建立客户信任？ 1. 朋友圈经营5大原则之一：美好的生活 2. 朋友圈经营5大原则之二：成长的纪录 3. 朋友圈经营5大原则之三：人设的打造 4. 朋友圈经营5大原则之四：不完美的真实 5. 朋友圈经营5大原则之五：情感的互动 八大内容打造人设 1、专业 2、业务 3、生活 4、场景 5、客户赞赏 6、荣誉 7、温馨提醒 8、价值观分享 8、深度KYC地图模型 四、高客经营案例 私行客户资产配置实战案例解析 案例1：代持客户的经营 案例2：外贸客户家族信托经营 案例3：全职太太家族信托营销 案例4：上市企业主圈层维护 案例5：专宠服务5件套提升6000万 案例6：健康服务提升1个亿 案例7: 女高管保险金信托 案例8：外籍华人1200万保险金信托
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