第一章：销售教练的职责、价值与目标
1. 销售教练六大工作职责
Ø 给工具
Ø 给方法
Ø 给信心
Ø 给资源
Ø 给压/动力
【典范案例】三级机构负责人的一天（六给）
2. 销售教练的核心价值
Ø 推动执行力
Ø 预警追踪力
Ø 督导解决力
3. 销售教练的目标
案例：销售教练之优秀实践-平安保险+招商银行
第二章：销售教练的十大工具
1. 销售教练的工作心法
2. 销售教练的十大工具
一、塑造一个愿景
【视频】综合金融
愿景故事“五大要素”
要素一、工作的价值与意义
要素二、公司的品牌及价值
要素三、工作的收益及影响
要素四、工作的痛点及影响
要素五、成功案例的影响
讲好愿景故事的“三要诀”
要决一：和你有关
要诀二：证据确凿
要诀三：故事呈现
【举例：为什么选择在我司做保险？】
【PK辩论赛】编故事，讲故事：选取一个工作重点，并宣导给员工
【故事点评】1、逻辑性 2、真实性 3、情感性 4、前瞻性
二、 做好一个规划
² 三个核心问题
ü 市场/客户是谁？
ü 营销何种产品和服务？
ü 竞争优势——关键策略/能力？
ü 营销规划要解决的问题
【小组练习：营销规划五步法】
ü 第一步：定目标，找富矿（目标客户画像）
ü 第二步：内外分析，明确实现目标策略
分析：与竞争对手相比有何优劣势？
如何扬长避短应对市场？
【SWOT分析】
ü 第三步：选取策略
【四大策略】
ü 第四步：制定行动方案
【难点突破】
ü 第五步：根据业绩预测确定人、财、物的预算、考核激励政策等
【资源支持】
【三级机构针对开门红业绩规划的灵魂十问】
1、目标认不认？——是否清晰？是否认同？是否分解？
2、画像准不准？——目标市场是否符合公司和自身要求？
3、数量够不够？——目标客户数是否足够？关系和转化率是否合逻辑？
4、痛点真不真？——目标客户目前的需求和痛点分析是否准确？
5、策略对不对？——营销策略是否能针对性的拿下客户？
6、难点全不全？——营销策略下最大的难点是否覆盖全面？
7、举措好不好？——难点的举措是否足够应对和解决困难？
8、活动配不配？——所有的规划是否已经转化成具体工作量和行动举措？
9、奖惩动不动？——奖惩措施是否都让他了解并心动？
10、后督到不到？——后追踪督导机制是否设计合理？有没有PLAN B？
现场练习：针对开门红的指标做好灵魂十问的规划
三、抓好一个问责：结果
² 平时积累：
² 问责准备
² 跟进督促
² 面谈进程
【工具：GROW模型+绩效面谈自检表】
G:第一步：营造氛围: Tips：说优点 送小礼 说未来
第二步：重塑目标 Tips：清晰 具体 可达成
R：第三步：现状确定 Tips：客观 具体 事实
第四步：问题界定Tips：重要 自己 可控 差距
O第五步：方案改善Tips：可行 可选 可视
第六步：现场训练Tips：我做你看 你做我看
W第七步：制定计划Tips：时间 地点 任务 交付物 困难预估 奖惩
第八步：建立信心Tips：说梦想 给案例 定奖惩
【案例练习】1、新员工的问责
2、老员工的问责
【分组练习】1、业绩指标未完成
2、某科技保险产品不愿意卖
3、非车险占比未达标
四、跟踪一组指标：每日报表
【工具表】结果指标转变为过程指标，寻找关键价值链
【案例】保险销售目标核心公式
【练习1：保险销售的流程关键动作分解】
五、改变一组后进
² 改变后进方法之一就是以会代训
【工具：教学员掌握一门技能的三大秘籍】
【解密高效销售七大习惯】
【解密信任及高效面谈】
² 改变后进方法之二就是抓住活动量
【活动量管理六表格】
² 改变后进方法之三就是陪同拜访
【PESOS拜访法】
案例：陪同拜访的案例——老客户回访服务
² 改变后进方法之四就是压力缓解
【工具：压力管理六部曲】
六、树立一组标杆
树标杆之按需激励
【工具表-激励十二法】
1、榜样——五色表彰法
2、目标
3、授权——Partnership——让他感觉有伙伴支持
4、尊重
5、沟通——Helpful——DISC沟通法
6、信任
7、宽容——Active——让他主动去做
8、赞美——Pleased——曾九式赞美法
9、情感——五官情感法
10、竞争
11、文化
12、奖惩——moneY——让他感觉能立刻见回报
【工具：让员工自动自发的15种方法】
练习1：员工完成销售任务，如何激励
练习2：员工搭建了几个渠道，如何激励
练习3：员工完成了客户MGM，如何激励？
【案例】常见营造良好氛围的实战案例
七、解决一组困难：及时向上级反馈，调动各方面资源，帮助解决
【讲解：解决员工畏难情绪的10种方法】
漏斗法
分工法
交待法
榜样法
带头法
政委法
人情法
风暴法
求计法
演练法
【客户经理常见的三十个困难及解决办法】
i. 头脑风暴法
ii. 优势匹配法
iii. 理论经验法
iv. 标杆萃取法
v. 概念提取法
vi. 世界咖啡法
vii. 供需清单
【销售教练解决问题七大方法】
【案例练习】客户之前被车险理赔伤害过，怎么办？
【案例练习】老员工不愿意接高任务？
八、协调一组关系：协调与其他条线的关系
【跨部门沟通之利益点寻找】
【如何向领导要资源？】
【核保协调沟通的三不原则】
九、跟踪一批客户：排列重点客户，定期刷新，跟踪督导
【工具表：大客户营销PPPF模型】
【大客户销售及渠道销售实战分享】
【大客户销售策略制定】
十、 建好一支队伍
【建立信任ABCD法则】
如何带好新人？
1、新人十个第一次“在场”
2、新人培养五步法
3、新人带教七星阵法
1、共识法——友好协商达成共识
2、承诺法——营造承诺氛围
3、共赢法——公平共赢，好处先行
4、展示法——不装权威，直接展示实力
5、三不法——直接批评不给糖衣、不给建议、不要但是
6、三化法——淡化冲突、软化冲突，强化边界
7、三给法——少“正确的废话”给方法 给工具 给窍门
【三会经营】
² 晨会三定
² 午会三抓
² 夕会三果
