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《解密产品到订单》 对象：零售产品经理 课程大纲 导入：产品经理常见的问题 产品如何到订单，我们可能有四个“不”要跨越 1、不信——你讲的内容客户或客户经理不信——专业形象力 2、不懂——你讲的产品客户或客户经理不懂——产品解释力 3、不动——你讲完客户或客户经理意愿不强不行动——营销推动力 4、不行——遇到项目障碍和问题没有可行解决方案——问题解决力 一、优秀产品经理思维模型
产品经理三张地图——任务清单地图+知识地图+能力模型地图 示例：某分行产品经理任务清单 二、如何建立信任 1、专业形象力——让客户或客户经理信任你 2、建立信任的四大维度 可靠度、可信度、可亲度、可人度 三、目标如何落地？ 案例分享：同业私行推动案例 案例分享：同业保险推动案例 案例分享：同业基金推动案例 案例分享：同业客群推动案例 工具1：产品经理推动标准十九事 事前8事
事中8事 事后3事 （四）工具二：灵魂十问——从目标到结果 1、目标认不认？——是否清晰？是否认同？是否分解？
2、画像准不准？——目标市场是否符合公司和自身要求？
3、数量够不够？——目标客户数是否足够？关系和转化率是否合逻辑？
4、痛点真不真？——目标客户目前的需求和痛点分析是否准确？
5、策略对不对？——营销策略是否能针对性的拿下客户？
6、难点全不全？——营销策略下最大的难点是否覆盖全面？
7、举措好不好？——难点的举措是否足够应对和解决困难？
8、活动配不配？——所有的规划是否已经转化成具体工作量和行动举措？
9、奖惩动不动？——奖惩措施是否都让他了解并心动？
10、后督到不到？——后追踪督导机制是否设计合理？有没有PLANB？ 案例：基金推动灵魂十问 案例：客群推动灵魂十问 案例：保险推动灵魂十问 四、培训如何有效？ （一）价值优先，结论先行 （二）产品介绍常见的误区
（三）以客户为中心的转变
（四）不要每次都一本正经，可以换种方式介绍 1) 比喻法 2) 数字法 3) 借力法 4) 扩缩法 5) 举例法 6) 对比法 7) 情感法 8) 梦想法 9) 换算法 （五）类比更好的帮助客户理解概念 练习：α收益和β收益 基金份额业绩比较基准 资产配置等 （六）有效培训的要点 1、如何开场？ 2、如何让学员记住 3、如何讲到要点 4、如何做好结尾？ 五、如何准备锦囊？ 讲解：理财经理不愿意卖保险怎么破？ 理财经理不敢卖基金怎么破？ 客户对我行品牌不熟悉怎么办？ 客户说之前在我行买亏钱怎么办？ 客户说之前已经买了很多了怎么办？ 客户要去其他银行或第三方买怎么办？等 2、针对客户说价格贵，怎么解决？ 工具：针对价格贵的14种方法
3、如果客户经理说我们产品没优势？ 工具：优势九宫格 4、个金客户经理最常见的问题？ 5、现场提问互动解答
某城商行私行产品经理：听完曾老师的灵魂十问，现场做练习时就把明年开门红各支行的私行规划方案完成了，帮我把很多细节都考虑清楚了，直接拿了就能用，而且把我们平时推动的19件事全部清单化，有时候我们一忙很多事情没做导致没有形成闭环，真是太落地了 某股份制行总行产品经理：以前我们更多关注的是分行需要完成的任务指标，听了曾老师的课程讲到总行产品经理要做到三点，内部流程通畅化、分行优秀经验共享化、总行联动制度化，通过我们在总行的资源更好的帮助分行产品经理实现绩效任务的完成 某股份制行客群产品经理：之前一直觉得客群指标很难完成，现场练习时才发现我们在规划时没有利用数据化验证思维来“挤干支行水分”，导致在客户转化盘点时，数量和质量都不够，最后结果自然就不够了，通过老师教我们的数据回溯法，更准确的实现的业务预测
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