主讲老师: 陈立冬 中基层管理综合能力提升、TTT、职业化素养、执行教练、有效沟通、团队建设 课程受众: 销售团队
课程时间: 1天/6小时 授课方式: 案例体验+实战方法+录像观赏+角色扮演+提问互动+分组讨论+精彩点评 授课特色: 课前调研及个性化设计+课中系统知识及实操演练+课后做知识转化为绩效指导 课程背景: 大多数营销团队很难带出新生代营销高手,应用当年带70、80后的方式带今天的90后,无效!现状:现在年轻人不好带啊! 行业竞争已经进入白热化期,从知名度而言,谁也不会轻易输给谁。天天送油,客户越来越油,客户去哪儿了?缺客户! 有客户来了,不知道如何下手沟通。直奔主题,费了半天口舌,客户留下一句话“我要考虑一下”。。。。。。转身,留下无助的小哥哥小姐姐,不知所措。难成交! 如何应用互联网智能化时代全新策略与成交方法做市场业务;如何吸引客户了解你的团队和产品,甚至于主动找你联系“你们是卖XX的吗?”“你们的XX怎么卖呢?”;当面对客户说“价格太贵”“我要考虑一下”“我要和家人商量一下”如何高效的实施谈判逼单。以上部分是本次课程的主要设计思路。 课程收益:章节为单位 课程大纲: 导言: 案例分享:小组为单位 第一剑法:全程建立信赖感 章节收益: 1. 正确理解为什么客户对销售人员热情度不高,甚至于爱理不理; 2. 掌握如何让客户尽可能的信任你、喜欢你的具体方法“十九箴言“ 3. 正确理解客户为什么拒绝我们? 4. 掌握如何设计自己产品卖点与客户画像; 5. 为什么同样一句话、同样一位客户,由不同的营销人员去沟通,结果不一样。正确理解客户到底购买的是什么? 章节内容: 1. 小组讨论:为什么客户总是高高在上,一副满不在乎的样子不搭理我? Ø 第一印象 Ø 专业形象 Ø 气场和亲和力 Ø 职业“装” 2. 反思:客户不搭理我,不喜欢我的本质是什么? Ø 小组讨论:讨论分享 Ø 观——价值观统一的七个话术 Ø 念——必胜的五大信念 3. 客户到底购买的是什么? Ø 案例分享 Ø 小组讨论 Ø 总结:买的是感觉你信吗 4. 我们应该卖什么——FAB利益销售法 Ø 实事求是,切不可夸大产品利益 Ø 清晰简洁,不复杂化、专业化 Ø 主次分明,以产品为中心讨论 第二剑法:市场营销中客户开发(上) 章节收益: 1. 正确理解互联网智能化时代营销最新定义; 2. 掌握制定营销策略与布局五要素; 3. 掌握市场营销人员应如何应用微信开发客户; 4. 了解互联网时代营销策略,掌握市场营销人员应如何准备营销类话聊; 章节内容: 1. 营销与销售的区别 2. 营销策略五要素 3. 营销四落地 4. 客户开发与维系之微信拓客 第二剑法:市场营销中客户开发(下) 1. 我们主动找到客户更容易成交?还是客户主动找到我们更容易成交? 2. 有没有一种方法或方式让客户主动找到我们? 3. 微信到底是什么? 4. 如何做到让客户在第一时间愿意添加我微信? 5. 如何做到让客户尽可能的回复我消息?信赖感建立。 6. 如何看待朋友圈刷屏? 7. 如何添加好友? 8. 为什么一定要发客户见证? 9. 如何发送朋友圈与发送时间。 第三剑法:挖掘客户痛点与需求 章节收益: 1. 了解面对面洽谈客户为什么不能直奔主题; 2. 掌握如何设计商务洽谈引导艺术; 3. 掌握高情商商务洽谈博弈技巧; 章节内容: 1. 挖掘客户痛点与需求的引导艺术(角色扮演与训练) Ø 引导艺术的作用 Ø 案例分享:医生的问句与电话/面谈营销问句 Ø 实战经验互动:整理营销黄金十问句 2.商务洽谈博弈技巧之精准表达与套路(角色扮演与训练) Ø 精准表达的重要性 Ø 常用模糊语言与口头禅 Ø 精准表达数据化与套路 Ø 实战经验互动:角色扮演 3.商务洽谈博弈技巧之聆听技巧与套路 4.商务洽谈博弈技巧之赞美技巧与套路 5.商务洽谈博弈技巧之肯定认同技巧与套路(角色扮演与训练) 第四剑法:介绍产品或服务 章节收益: 1. 掌握介绍产品或服务的标准思维模型 2. 掌握如何介绍产品或服务差异化优势 3.掌握如何与友商比较的思维模型 章节内容: 1. 介绍产品或服务之造梦艺术(角色扮演与训练) 2. 介绍产品或服务策略与要点 3. 与竞争对手比较(角色扮演与训练) 4. 实战演练:
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