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绝对成交：营销策略与实战技巧提升训练 课程背景：
随着市场竞争的日益激烈，传统的销售模式已难以满足客户的个性化、专业化需求，销售人员需要从简单的产品推销者转型为能够为客户提供专业建议和解决方案的顾问式销售专家。 《顾问式营销实战技巧》这门课程正是为了帮助销售人员实现这一转变而设计的。本课程紧密结合市场需求，汲取众多百强企业先进的销售理念与实战经验，致力于帮助销售人员实现从专业到专家的跨越式发展。通过系统化的理论学习、实战案例分析和模拟演练，学员将掌握顾问式销售的核心技能，包括客户需求分析、产品差异化定位、专业谈判技巧以及长期客户关系维护等。 课程收益：
1、认清顾问式销售心态与角色定位，全面开启顾问式销售的转型之路
2、掌握顾问式销售的四大核心策略，成为顾客身边的问题解决专家
3、熟悉顾问式销售技术运用的5个阶段，大幅提升销售成交率
4、掌握顾问式销售技巧，合理开展客户关系维护；提高客户资源使用率
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监、销售代表 课程方式：理论讲授、案例分析、角色扮演、情景模拟
课程大纲 导入篇：卖一瓶水与卖一台治疗仪有何不同？
第一讲：基础概念篇
一、顾问式销售的本质 1. 顾问式销售含义
1）顾问式销售能力与普通销售员的模型差异
2）顾问式销售的定义
2 销售行为与购买行为的逻辑区别
案例：三个滩贩人的生意经
互动：画出我们的“画像”
二、顾问式销售过程与客户决策过程的关系
1. 销售人员的角色定位
1）接待员
2）业务员
3）公关员
4）顾问
讨论：看自己现在属于哪个角色
第二讲：顾问式销售与客户有效建立交情
一、信任是成交的最重要的保证
二、如何成功启动信任的四步骤？
三、如何赢得客户的信赖感？
四、如何快速准确判断客户的心理状态？
五、如何与不同性格的人打交道？
测试：四种典型的人际风格，你是哪一种
研讨：各种风格的特点和沟通关键
方法：应对各种风格的策略
练习：如何快速识别客户的人际风格并作相应的沟通模式调整？
第三讲：实战技巧篇
第一步：顾问式销规划
1. 搜集信息，建立客户概况资料
工具：客户概况表
2. 找到客户的痛点，梳理痛苦链
3. 制定会谈目标，做有目的的拜访
4. 目标与客户行动承诺的关系
5. 最佳行动承诺与最低行动承诺
互动：练习制定目标或行动承诺
第二步：初步接触客户，树立可信赖形象
案例：业务经理拜访客户
1. 首因效应：重视你的”第一次”
2. 做好暖场，让客户快速产生好感
3. 有效自我介绍，树立职业区隔度
4. 开宗明义，用PTA原则导入话题
互动：设计你的开场，让客户认可，相信你有能力，降低警戒心
第三步：发现销售机会，挖掘潜在需求
1. S-背景问题-提问现在状况的问题
1）如何设计背景问题
2）掌握适当的提问时机
互动：练习，判断并学会制定背景问题
2. P-难点问题-提问客户现存状况的
1）如何设计难点问题
2）掌握适当的提问时机
互动：练习并学会制定难点问题
第四步：激发客户对问题重视度，主动向你要方案
1. I-暗示问题-通过提问增加问题的紧迫度
1）如何设计暗示问题
2）掌握适当的提问时机
互动：讨论分享，学会并制定暗示问题
2. N-需求-利益问题-提问关于解决方案的问题
1）如何设计需求-利益问题
2）掌握适当的提问时机
互动：练习并学会制定需求-利益问题
案例：从真实某会谈经历选取
培训输出：针对产品或服务，挖掘需求的四类常见提问话术
第五步：将产品卖点变成客户买点
案例：业务经理的优势呈现为何失败
1. 大多销售人员呈现优势没有说服力
测试：你的表达是否清晰有力
2. 对产品的优劣势要心知肚明
工具：产品对比矩阵
3. 构建好你的优势结构：131原则
4. 如何将利益体验化：FAB优势呈现话术
互动：根据客户的需求，掌握优势呈现的逻辑结构，并产出基本优势话术
第六步：有效处理顾虑与异议
1. 倾听+认同+澄清
工具：LSC模型
2. 拒绝与异议的区别
3. 如何区分真假异议
4. 挖掘客户异议的真相“四种追踪提问术”
5. 回应客户异议的万能公式：顺导推
互动：说服客户，有效处理异议的“转推”话术
互动：练习异议回应模型话术
第七步：找到合适的时机，推进销售进度
1. 合适时机的特征
2. 获得晋级承诺的3个方法
3. 学会问承诺类问题
4. 识别客户承诺的有效性
5. 近因效应-抓住客户能记往的关键时机
6. 学会作总结-制造下步见面的机会
工具：总结的五步法
互动：讨论、练习，能够制定出客户的行动承诺
第八步：销售复盘，有效评估销售机会
1. 客户行动承诺是否有效
2. 客户人际关系影响力评估
1）与客户的人际关系
2）与客户的业务推进
3）是否促动客户的购买欲望
案例：从真实案例中抓取
互动：制定客户的有效意向评估表
第四讲：实践练习
1. 模拟一个客户，并给客户画像
2. 小组讨论，作为一名销售人员如何用顾问式六步销售法进行销售
3.小组代表分享
二、总结回顾收获
1. 小组讨论收获
2. 用ORID分享
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