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破局赢单：超级销售的客户拜访与沟通话术 课程背景： 在日常销售中，很多销售经常会遇到如下问题和困惑：很难约到客户，特别是高层；见客户不知道说什么；把握不好客户心理，不知道客户在想什么；客户总说没需求、不需要我们的产品；如何清晰地告诉客户我们的优势；怎么样让客户看我不像个光想挣他们钱的销售；……等等
销售的成功，是由销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的，每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有见面，彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。
本课程主要针对讲述局势分析和策略制定之后，如何在客户拜访中了解客户的真实想法和客户成共识、获得客户行动承诺的销售拜访技巧类课程。是在拜访过程中的“拜访准备、了解概念、呈现优势、获得承诺、拜访评估”等五个关键环节，这五环，环环相扣，步步紧逼，不仅深入体现和诠释了以“客户为中心”的营销理念，全面总结了“关注客户思维”的销售技巧，更是对人性的一种思考。 课程收益： 1.掌握基于客户认知的沟通流程，提升个人及团队的销售拜访 2.建立关注客户感受的沟通习惯和思维方式 3.提升销售经理专业化销售和赢得客户信任的能力 4.统一销售内部沟通的共同语言、提升沟通效率 课程时间：2天（6小时/天）课程对象：销售人员、客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监等可也作为总经理、专家、顾问、客服等岗位推荐课程课程形式：讲授+案例分析+小组研讨+实战演练 课程大纲导入篇：销售的困惑 第一讲： 拜访准备 一、阐述并列举客户的认知与期望 1. 客户购买逻辑：冰山模型 2. 发散、收敛、决策 案例分析：胡杰拜访谢总 小组研讨5分钟： 1、胡杰都做了哪些准备？ 2、你觉得胡杰准备的怎么样？ 二、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺 1. 单一销售目标SSO 2. 行动承诺概念 3. 辩别正假承诺 4. 如何制定行动承诺 互动：学会制定客户的行动承诺 三、阐述有效理由并用 PPP 制定约见理由 1. 客户预约 2. 3P结构：目的、流程、利益 小组讨论：模拟演练用PPPTA有效邀约客户 第二讲：了解客户需求 案例分析：小周拜访朱总前；小周陌拜总经理 一、认识提问内容与形式的重要性 1. 制定未知信息清单 2. 为推荐产品应问客户哪些问题 3. 问题优先顺序 二、应用四类提问句式编写四类问句 1. 暖场类问题：拉近关系 2. 确认类问题：信息对等 3. 信息类问题：现状处境 4. 期望类问题：态度想法 三、认识有效提问和倾听的重要性 案例分析：胡杰拜访陈部长前；胡杰的拜访 1. 倾听心态准备 2. 倾听之肢体语言 3. 应用倾听技巧及黄金静默技巧 实战演练：针对之前选择的客户和《未知信息清单》，准备问题清单。 第三讲：呈现优势，加大产品吸引力 一、认识差异优势在销售中的重要性 决策基于差异：因相同接受你，因不同选择你 二、讲述差异优势WSH模型 三、三种讲解方式 1. 优势如何呈现：转化应用场景 工具：FABE：理性分析 2. 特点、好处、利益如何影响客户 工具：SPAR呈现方法：感性决策 情景、角色、行为、效果 小组讨论：模拟演练软件产品的话术模型 案例分析：胡杰拜访陈部长 小组讨论5分钟： 1、胡杰这次有了哪些具体进步？ 2、胡杰了解到陈部长哪些认知期望？ 3、胡杰是如何处理的，效果如何？ 实战演练：结合自己产品、竞争者与客户认知与期望，制定《差异优势表》。 第四章 合作经营，与客户一起制定解决方案 案例分析：小周拜访刘经理前；，小周拜访刘经理 一、认知并阐述传统销售与合作经营的不同 1. 传统销售方式：呈现、告知、解释 2. 合作经营销售：提问、了解、探索 二、基于客户概念和合作经营流程制沟通表 1. 问需求：“在客户关系管理方面，都遇到哪些问题？” 2. 问标准：“你觉得一个好的软件管理系统需要具备什么条件？” 3. 说优势：“当你遇到。。，你只需要在管理系统中。。，那么效果。。。” 4. 说愿景：“如果是那样的话，你是不是就。。。” 实战演练： 针对所选客户，针对某一特定概念，制定《四季沟通流程》 第五讲：获得承诺，处理客户异议 案例分析：胡杰拜访陈部长，小周再访刘经理 一、应用获得客户行动承诺的承诺类问题 1、承诺类问题使用时机 2、学会问承诺类问题 二、客户有顾虑的表现 1. 顾虑产生的原因 2. 顾虑与异议的区别 3. 学会问顾虑类的问题 三、处理顾虑与异议 1. 处理顾虑和异议： 工具：LSC-CC模型 2. 总结确认五步法 实战演练：针对所选客户，针对某一特定异议进行化解，并请求行动承诺 第六讲： 拜访评估，取得客户信任 一、通过问题清单评估拜访效果 1. 销售拜访计划表 2. 拜访评估维度 讨论：销售如何赢得客户信任？ 二、阐述客户信任与不信任的表现 1. 阻碍销售的真正原因：缺乏信任 2. 客户会因为一个人而不选择产品 3. 判断赢得客户信任的方法 三、阐述赢得客户信任的主要途径和方法 1. 信任=为对方着想+善于沟通+有能力 2. 销售信任柱：形象、能力、共通点、诚恳 3. 信任的来源：声誉、介绍人、自己 实战演练：请评估该客户对我们的信任程度 第七讲：高效客户关系管理的六大秘密武器 1、互惠式让步 2、承诺和一致性的惯性催眠 3、社会认同原理引导客户 4、喜好一致性原理； 5、权威 6、短缺原理影响客户 工具：客户关系管理影响力工具
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