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锻造铁军：打造有战斗力的营销团队 课程背景： 在当今竞争激烈的商业环境中，销售团队的管理能力成为了企业成功的关键因素之一。一个高效、有凝聚力的销售团队不仅能够实现业绩目标，还能持续推动企业的业务增长和市场扩张。然而，管理一个销售团队并非易事，它需要销售管理者们具备销售目标设定、销售过程追踪与监控和拿到销售结果的能力。 本课程致力于解决销售团队管理中遇到的各种挑战，如目标不一致、过程失控和结果不达标等。通过系统地讲解和实操练习，为销售管理者提供一套完整的销售团队管理框架和工具。包括如何制定合理的销售目标、如何有效地追踪销售过程、以及如何最终取得良好的业绩结果，从而提升整个销售团队的绩效和竞争力。 课程收益
1. 全面了解销售管理、销售队伍管理的基本原则
2. 帮助销售经理明确销售管理的内容和沟通技能 3. 提升销售经理对于销售过程的跟踪与辅导能力
4. 分析销售人员的不同性格特征，发挥团队优势
5. 销售团队文化的特点与打造团队文化技能训练
课程对象：销售经理、销售总监
课程时间：2天，6小时/天
课程形式：理论讲授+案例分析+小组演练
课程大纲 第一讲：基础篇：认识营销团队的本质 研讨：一个高绩效团队具有什么样的特点？ 1. 认识团队：1+1=? 2. 团队与群体的区分 案例：水浒传、《潜伏》“余则成式”团队 视频：团队的力量 3. 团队的3种类型 1）问题解决型 2）自我管理型 3）多功能型 二、团队建设的五大核心要素 要素一：具有共同的愿景和共同目标 要素二：具有互补的技能 要素三：具有相互信任，彼此负责的文化 要素四：具有共同的工作方法 要素五：具有互相推崇的团队文化 案例：西游取经团队、亮剑团队
第二讲：角色认知篇： 一、角色定位 思考：为什么管理手段越丰富，执行力却越低？ 1. 重提马斯洛需求-物质基础与上层建筑 2. 新生代管理的痛点---欲不同，不相为谋 讨论：是否高层领导才具备领导角色？ 二、管理权力-下属驱动力迭代 ——权力分析：拉力与推力 情景互动：驱动力中的五种权力 ——管理高手擅长用拉力，让推力多余 讨论：过往管理工作中，哪些属推力与拉力？反馈效果如何？ 三、管理者四重角色定位 1. 管理角色-通过他人完成工作 2. 领导角色-激发团队精神状态 3. 执行角色-以身作则身体力行 4. 辅导角色-教传帮带提升能力 案例：销售经理如何创建高绩效氛围？ 第三讲：营销团队组建篇： 案例研讨：如何筛选团队型销售人员？ 一、销售人员的甄选 1. 销售人员招聘的4个大定律 2. 甄选流程——选对销售人员的4个关键步骤 3. 有效甄选销售人员的原则——分清4个级别的销售人员 3.1. 德者领导团队 3.2. 能者攻克难关 3.3. 智者出谋划策 3.4. 劳者行动有力 4. 面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱 案例：组建西游记团队 工具：北半七星识人法、STAR识人法 案例分析：A公司留人绝招 二、销售人员DISC行为分析 1、行为分析 D：支配型员工特点 I：影响型员工特点 S：支持型员工特点 C：分析型员工特点 2、五种不同类型的销售人员管理 案例：西游记团队成员的使用 2.1如何用好高谈阔论、夸夸其谈型的销售人员？ 2.2如何用好敢打敢冲、鲁莽冲动型的销售人员？ 2.3如何激发并用好消极被动型的销售人员？ 2.4如何激发并用好懒散型的销售人员？ 2.5如何用好业绩好但不服管型的销售人员？ 工具：教练型辅导模型 第四讲：营销团队管理篇
一、目标管理
思考：如何接受销售任务目标？
二、激发愿景-全员造梦 1. 效益曲线：指标=动力？指标=压力？ 案例分享：OKR目标管理VS KPI考核 三、销售队伍目标管理 1、确定销售目标 1.1立足企业整体战略规划 1.2结合历史销售数据 1.3参考竞争对手情况 2、分解年度销售目标：分解销售目标的五个维度 2.1.产品类别分解 2.2.客户类型分解 2.3.时间进度分解 2.4.区域/行业分解 2.5.销售人员效能分解 3、形成个人作战计划 4、滚动修正销售计划 案例：某公司的年度销售目标制定 演练：根据企业实际做年度销售预测与计划 工具：OGSM、意向客户分级工具、销售工作计划书、年度目标分解书 四、计划完不成，如何申请资源？ 1. 内容问题-四类资源合理要 2. 对象问题-“A-C-E”三个角色逐级要 3. 时机问题-三个窗口期及时要 4. 战术问题-三个问题做备案 5. 预期问题-资源投入产出比 五、落实过程给结果 1.两类指标：结构指标与财务指标 2.过程管理：盯目标--追过程--拿结果 3.过程管理的3F原则 4.过程管理双PDCA循环管理法 六、不同阶段的员工使用技巧 案例研讨： “小李能完成销售业绩吗？” 1. 团队员工价值的衡量维度——态度、能力 2. 团队员工的区分管理模式 工具：团队员工四维模型 ——有能力有意愿的R4、有能力没意愿的R3 ——没能力有意愿的R2、没能力没意愿的R1 案例：“末位淘汰制”探究 第四讲：销售团队赋能篇 一、赋能销售人员——教练赋能 1、销售人员的4个成长阶段及对应的4维赋能模式 指导式——基础型销售人员 说服式——半成熟度销售人员 参与式——成熟型销售人员 授权式——精英销售人员 课堂研讨：如何对不同特点的员工赋能 二、过程中培养人（4个育人机制） 1. 培养销售的理念 1）公司培养人的理念 2）销售ask学习模型 3）销售人才四象限 2. 培养机制一：销售演练 1）演练的4个场景 场景一：聊天工具 场景二：电话销售 场景三：上门销售 场景四：其他销售形式 2）演练的6个环节 ——开场白、介绍公司与产品、挖掘需求与痛点 ——处理异议、签单、收款 3）演练4个的时机：新人培训、晚上、陪访中、疑难客户 互动演练：一人扮演老板一人扮演销售+点评 3. 培养机制二：主管陪访 1）陪访的3个阶段 阶段1：准备期 阶段2：谈判期 阶段3：回顾期 2）销售辅导十六字方针 3）主管陪访的三个目的：追人、追事、拿结果 管理工具：《陪访评估反馈表》 4. 培养机制三：师徒制 1）师徒制挑战与重要性 2）师徒制3个保障机制：公司文化、团队传承、晋升挂钩 案例解析：阿里巴巴价值【教学相长】 5. 培养机制四：分享制 1）分享对销售的重要性 2）分享的5种常见时机 时机一：收客户款时 时机二：新人破蛋时 时机三：破个人新高 时机四：签大单子时 时机五：跨团队分享 讨论互动：四种育人机制中，哪种是你觉得当下应该大力倡导的，为什么？ 第五讲：增量激励机制设计 一、销售团队激励理论与方法 ①激励的两大理论：马斯洛&赫茨伯格 ②销售团队激励的四个原则 ③高效激励员工的10个方法 实战案例：使命与愿景激励 二、销售人员的激励原则 1.因人而异原则——体恤下属，因材施教 2.公平公正原则——持平之论，一碗水要端的平 3.奖惩适度原则——行雷霆手段怀菩萨心肠 分组讨论：不同职业阶段销售人员如何激励？ 三、马斯洛需求层次在实际工作中的运用 1.生理需求—物质激励——薪酬与福利 2.安全需求—目标激励——危机意识拿结果说话 3.归属需求—环境激励——打造凝聚力团队 4.尊重需求—精神激励——荣誉与三级反馈 5.自我实现—销售竞赛——办公室变竞技场 四、增量业绩激励机制设计 1、基于产出的增量薪酬结构 1.1传统的薪酬与绩效管理的误区与解决办法 1.2增量薪酬结构的定义 1.3设置安全收入与归属收入 2、增量薪酬结构设计 2.1总收入包的构成 案例：事业部总经理的薪资收入构成 3.增量激励包总额管理 3.1.增量薪酬总额的内容 3.2.增量薪酬总额的规划 3.2.增量薪酬总额的基本算法 3.2.增量薪酬总额的设计方法 3.2.增量薪酬总额管理机制 4.增量激励基本方法与策略 4.1如何定义价值创造 4.2如何正确评价价值 案例：华为绩效管理 4.3如何合理分配价值 案例：海底捞的分钱方法 5.长期激励机制的设计与落地 6.荣誉激励机制的设计与落地；
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