|
破局·共生：销售双赢谈判博弈论实战课程背景 当前市场竞争已进入白热化阶段，销售人员普遍面临以下困境： 价格血战：陷入“不降价就丢单，降价又无利可图”的两难境地，利润被持续挤压。
关系错位：过于依赖客情关系，一旦对方采购决策人或流程发生变化，订单即刻面临风险。
被动应对：被客户牵着鼻子走，对谈判节奏、条款走向失去控制，只能被动反应而非主动设计。
思维固化：秉持“你输我赢”或“一味妥协”的陈旧谈判观念，无法在复杂采购场景中为企业创造并守住价值。
本工作坊旨在彻底颠覆传统谈判认知，为一线销售精英提供一套可复制、可演练、能即刻上手的双赢谈判系统，将谈判从“唇枪舌战的艺术”转变为“精心设计的科学”。 课程收益1、掌握一套模型：熟练运用“谈判博弈双轮驱动模型”，系统性规划、执行并复盘每一次重要谈判。
2、升级两种思维：从“价格博弈”转向“价值共创”思维；从“对手思维”转向“盟友思维”。
3、习得四类策略：掌握开局、中局、终局及不同销售场景下的核心谈判策略与话术工具箱。
4、收获五样工具：直接获得谈判筹码分析表、让步清单、谈判策划案、价格折抵清单、条款交换矩阵等实战工具。
课程对象：各级销售管理者、销售经理、客户经理、采购人员等
课程时间：2天，6小时/天。课程形式：讲解赋能、案例研讨、工具演练、情景模拟、角色扮演课程大纲第一章：重识谈判——从“本能争吵”到“策略博弈”本章目标：破除对谈判的误解，建立科学的谈判观，奠定整个课程的认知基础。
一、谈判的本质再定义：不止于讨价还价 1：谈判是“价值交换”的过程，而非“胜负之争”。
2：谈判的核心是信息战与心理战的结合。
3：最佳谈判结果：自己满意、对方满意、关系巩固（三维满意度）。
二、高效谈判的四大核心要素 1：利益（Why - 对方真正的需求与动机）
2：选项（How - 可能的多赢解决方案）
3：标准（What - 客观公正的衡量依据）
4：替代方案（BATNA - 你的最佳替代方案）
三、销售谈判中最常见的三个认知误区 误区一“谁先说价格谁先死”
误区二“对方实力太强，我无牌可打”
误区三“好人”心态：害怕冲突，急于让步
四、“谈判博弈双轮驱动”模型总览 1、设计轮（战前）：情报收集、策略制定、筹码整合。
2、执行轮（战中）：节奏控制、沟通博弈、成果锁定。
3、双轮如何联动，实现“精心设计下的灵活应变”。
案例：“特斯拉的采购谈判”——分析其如何通过数据和技术标准谈判，重塑供应链价值分配。
工具：“谈判SWOT分析表”——快速扫描一次谈判的自身优劣势与外部机会威胁。
演练：回顾你经历过的最失败/最成功的一次谈判，用“四大核心要素”模型进行复盘，分享关键得失。
第二章：思维破局——构建“非零和”的双赢心智本章目标：从根本上扭转学员的博弈心态，学会寻找和创造额外价值，扩大谈判蛋糕。
一、双赢谈判的四大支柱 1、将人与事分开：对事强硬，对人温和。
2、聚焦利益而非立场：深挖对方立场背后的真实利益。
3、为共同利益创造选项：开展头脑风暴，寻找多赢方案。
4、坚持使用客观标准：用市场行情、专家意见、先例等说服对方。
二、双赢谈判5大要素（贯穿谈判全程的意识思维） 1、共同利益点（双赢必备，合作核心）-表达习惯训练 2、成交筹码（成败保障，储备充分）---系统打包准备 3、谈判路线（提前设计，框控场面）---三阶进度8步把控 4、替代方案（有选择才有主动权）---绝路逢生后备 5、相互需求强度（时刻自检，随时完善）---谈判结果评估参考 三、建立信任与关系的“三真”原则 1、真诚：不欺骗，意图正直。
2、专业：展现你对行业和产品的专业度。
3、可靠：承诺的事情务必做到。
案例：“航空公司与OTA的佣金谈判”——如何通过数据共享、联合营销等方案，在不变佣金率下实现双方收入增长。
工具：“价值创造三维清单”（经济价值、流程价值、关系价值）。
研讨:针对一个陷入价格僵局的真实销售案例，各小组运用“价值创造三维清单”，brainstorming至少5个可以扩大蛋糕、创造双赢的新方案。
单元1：谈判思维 双赢理念 1.破冰讨论：何谓谈判？何谓双赢？谈判的运用范围与价值 讨论与政府官员谈判的困难与挑战 2.讨论分享：谈判的五种形态，Thomas Kilmann谈判量表，双赢谈判思维 双赢思维，感觉共赢 3.掌握谈判思维三部曲：1）目标交集 2）换位思考找筹码 3）亮剑出鞘用筹码 案例：化逆为主，寻找突破——筹码意识 目标: 建立培训共识，认知谈判的本质原理 建立“双赢”的正确认知和谈判理念 建立谈判的基础思维：1）目标交集 2）找筹码 3）巧用筹码 单元2：分析策略 寻找筹码 1.分析谈判策略，探寻谈判筹码 上谈判桌前必先找筹码，了解策略性谈判的基本原则 如何逼对方上谈判桌？ 各种利弊、时间、权威、选择权、吓唬威胁、第三方舆论等筹码分析运用（举证说明） 突破思维六个维度找筹码，打组合拳运用筹码 站在对方角度寻找和创造筹码 案例：客户高高在上或推三阻四，如何逼人上谈判桌？ 案例：双方差异悬殊根本谈不拢，如何用第三方筹码？ 案例：塑造特定时限下的不可替代性筹码 2.困境下的谈判策略剖析，逆势反转找筹码 逆势环境下如何突破，如何逆势反转找筹码？ 1）单点突破；2）优势挂钩；3）利益结盟；4）以退为进 以退为进——最后的退路就是出路，寻找突破口 有筹码运用筹码，没有筹码创造筹码 案例：竞争对手低价翘单，如何逆势反转突破？ 3.谈判力量剖析练习，探寻我司的优势筹码 案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换，心理博弈 练习讨论:我方和对方的优势筹码 视频案例剖析：甲乙双方的筹码转换、提升势能 脑力风暴讨论：建立自己团队常用的筹码库; 目标: 运用“六个维度找筹码”的工具表 学习“造势”的各种力量调整法，逆势反转找筹码，找到谈判突破点。 探讨我方谈判真实场景的”筹码库“，学会不同维度找筹码 单元3：谈判准备 路径策划 1.谈判控制要素 1）运用力量筹码 2）准备替代方案 3）设计谈判路径 2.最佳替代方案BATNA 案例：与政府官员砍地价，官员强势不松口，如何突破？ 3.谈判准备清单与谈判路径 案例：大型项目购买的大甲方准备清单 谈判路径设计 目标: 运用“谈判控制要素”的工具表 学习和掌握“最佳替代方案BATNA” 运用”谈判准备清单与谈判路径“ 单元4：谈判步骤（一）——开场造势 1.PPP谈判开场 陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益） 开局破冰、引进包厢、定位定调 如何巧妙地从一开始就掌握话语权? 定位定调，开局破冰； 2.硬破冰和软破冰 “硬破冰”与“软破冰”; 用软语去“硬破冰”，增进势能 3.硬破冰和软破冰 基于“立场”和“利益”两方面的谈判; 练习区分“公家利益”/“感性利益”/“个人利益” 案例：跟股东谈股权重新分配 案例：视频案例《芈月传》剖析谈判筹码综合运用 目标: 谈判步骤（一）——开场造势阶段目标：造势布局、定位定调 会视情形运用“软破冰”或“硬破冰”，增进势能 分析基于表面立场背后的“利益”，学习站在对方角度分析背后的利益点 单元5：谈判步骤（二）——提案引导 1.条件、引导式提案 思考讨论：先开价还是后开价？ 用“条件句”开价，掌握主动权 用“引导式”开价，引导期望值 2.有理有据搭柱子提案强引导 案例举证：用超低价买房谈判、跟老板谈升职加薪调岗、跨部门利益冲突协调 “出口成三”搭柱子提案法; 模拟演练：用学员小组真实案例模拟演练“搭柱子提案” 3.探测推进四招 强势高开硬出牌 提供选择软出牌 小利诱导请入瓮 先抑后扬定大局; 目标: 谈判步骤（二）——提案引导阶段目标：影响对方期望值，探测对方底线 学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值 掌握有理有据搭柱子的“提案思路” 单元6：谈判步骤（三）——议价推挡 1.议价心态与原则 谈判桌上的心理博弈 讨价还价的心理心态分析 推挡博弈技巧——先挡后让 讨价还价的原则：1）紧扣目标、坚守底线；2）最大争利；3）条件式让步 2.让步的方法步骤 让步技巧与推挡功夫 三种常见让步方式 讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法) 让步的技巧和艺术 3.条件式议价推挡 让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果 视频案例剖析：乙方跟甲方谈涨价的讨价还价 视频案例：《长沙保卫战》视频剖析：政治谈判的条件置换 档的话术技巧 以“NO”来传达信息，又能用“BUT”转换回来 真实案例角色演练:议价 (用实际案例组与组在之间PK挑战) 目标: 谈判步骤（三）——议价推挡阶段目标：坚守底线、最大争利 掌握“有条件让步”技巧，学习谈判桌上的各种“推挡”功夫 运用真实案例进行大谈判练习，群策群力研讨和点评解决实际谈判问题 单元7：谈判步骤（四）——促成共识 1.促进成交策略 拓宽策略与逐项策略 达成共识的技巧(交集法,切割法,拓展法) 2.应对突破僵局 协议阶段可能出现的僵局突破 探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对 准备替代方案BATNA 3.达成共识共赢 把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢” 学员运用正在谈判的项目，结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题 行动改善计划 目标: 谈判步骤（四）——促成共识阶段目标：促进促成、感觉共赢 学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法 学习突破僵局/感觉共赢的心态和方法
第三讲：双赢谈判策略路线之开局定调阶段 1、破冰篇 3个表达重点 （1）抓住共同利益点 （2）打消对方顾虑 （3）创造良好的情感交流氛围 重要谈判的破冰细节考虑 （1）地点 （2）信息 （案例视频讨论：换位思考） 2、探需篇 问全、问深、问透 --- 忌讳--连续问、直白问（关键问题做逻辑引导设计、做隐性伏笔提问） 探寻摸底的有效渠道 第三方调研公司、合作提问清单、自媒体信息搜索、行业圈调研、实地考察等 对话中探寻摸底常用四个提问引导技巧 （1）开放式提问-搜寻信息（信任背景下方可提问） （2）封闭式提问-锁定 方向（确认需求达成共同--常配合感受关注分析） （3）横向提问-扩展信息面（确认信息问全--引导更多面思考反馈） 辅助意义重塑技巧、正向思维引导技巧 （4）纵向提问-挖掘底层信息（确认信息问深问透--同步拆除不合理沟通期待立场） （小组真实工作案例--现场提问设计指导） 3、价值篇 价值不到位，价格难认同 案例分析：3个价档背后的价值需求差异 价值传递两大核心原则 价值需求排序分析 影响心理账户--价值感知：开设心理账户 价值关联：改变心理账户 价值传递4级递进说服 （1）价值锁定--情景匹配、利益匹配、强化独特不可替代性、实际例证 （2）价值替换--换焦点、换时间、换频道 （3）价值认同--局部价值认同、人情感化增分 （4）价值固化--焦点聚集、反复轰炸 （研讨：价值说服方案设计研讨） 第四讲 双赢谈判策略路线之中期磋商阶段 1、讨价还价篇（这里的“价”不代表价格，合作条件、合作方案-统称为价） （1）询价策略与建议 ---询价次数、询价内容、询价忌讳 （2）比价差异与应对 --- 历史比价、竞争比价、预算比价、性价比比价、成本比价、同行比价、试探比价 （3）报价要点 --- 报价时机、报价类型、三原则高度定价法、最好的报价标准、巧妙设计报价方式 （4）还价原则 --- 不急于还价、还愿不还价、定位要准确、还价策略路线详解 （5）让价之八大策略 （研讨：让价策略路线细化设计） 2、决策影响篇 关注随行者 类型1：主动随性应对建议 类型2：被动随行应对建议 该不该给压力 大决策不压力--对方有考量商量程序的必须，此刻压力无意义 对方有专业判断，关键问题不清晰给压力，传递责任缺失印象 对方思考期，被压力，感觉不被尊重 步骤进展成熟的沟通对象，可适度压力--有效压力促决策方法建议 判断决策地点 预判决策干扰--提前准备预案 设计引导方案--引导有利于我方优势的决策体系 3、突破僵局篇 ——判断真僵局？假僵局？ 破局策略 假僵局：路线回顾总结与微表情分析 套路反压--威逼利诱筹码夹击＋创码补充强化 真僵局：事僵人不僵，缓和重探底；设计引再次约见的策略方案 第五讲 双赢谈判策略路线之缔结签约阶段 1、合同篇 —锁定合同条款 三个条件 满足主体条件、满足履约条件、满足法律条件 三个符合 符合合同格式、符合法律、符合惯例 关于谈判合同的几点建议 起草合同以我为主 条款分类处置（不利条款、有利条款、争议条款） 风险条件性条款 选择性条款 双向认定条款 合同当中集中好的谈判原则 三分法原则、条件性原则、分步走原则 违约责任条款谈判时要注意的几点 划定违约条件、交换违约条件划定违约责任范围、约定违约认定方式、违约责任承担方式、违约金和赔偿金要区别开、免责条款 2、签约篇 签约四三二一零原则 四平衡 利益要平衡、关系要平衡、心理要平衡、风险要平衡 三一致 决策参考系要一致、价格参照系要一致、合作预期要一致 两认同 各自高层已经同意、内部意见统一 一临界 谈判对象基本确定、稍有犹豫（对方没有犹豫说明我方没谈好） 零阻碍 不存在明显的第三方阻挠、或更优惠条件 ——签约合作后的反应很重要 不恰当的合作反应，为后续留下系列隐患 正确反应建议与话术示范 合作不是结束，而是工作的开始 人际心理学启示--业务关系要长线经营，对工作促进价值无限 课程小结与答疑 第三章：开局造势——设定锚点与掌握主动权 本章目标：掌握谈判初始阶段的关键技巧，塑造有利的谈判氛围和起点。
一、开出高条件的三大艺术与科学 1、锚定效应：第一个出价会成为整个谈判的参照点。
2、一定要“高”但必须“可信”：给出你的理由（客观标准）。
3、留出足够的让步空间，为后续博弈做准备。
二、应对对方开价的三大策略 1、感到意外（Oh, My God!）：用表情和语气表示震惊，动摇对方信心。
2、暂不回应，追问缘由：“您的这个价格是基于什么考虑得出的呢？”
3、拒绝第一次报价：无论多好，立即接受会让对方觉得自己报错了。
三、谈判桌上“听、说、问、记”的四维技巧 1、倾听：听出重点、听出情绪、听出漏洞。
2、说话：用“我”为主语表达感受，而非指责“你”。
3、提问：多问开放式问题，引导对方透露更多信息。
4、记录：展示你的认真，并为后续反驳提供依据。
三、设计你的“让步清单”与“交换矩阵” 1、事先规划：列出所有可让步的条款，并赋予其成本价值。
2、排序分级：区分“高成本-高价值”、“低成本-高价值”等项目。
3、坚决执行：每一次让步都必须换取对方的相应回报。
案例：“软件SaaS企业的报价策略”——如何通过模块化报价和价值包装，成功锚定高价值区间。
工具：“谈判筹码分析表”（明确自身筹码、对方筹码、潜在筹码）。演练：两两一组，分别扮演销售和采购，就一份初步报价进行15分钟的开局模拟。重点练习“高开”、“表示意外”、“追问”和“倾听”技巧。讲师巡回指导并点评。
第四章：中局博弈——化解僵局与推动进程本章目标：学会在谈判中期应对僵局、施加压力、有效议价的策略，牢牢控制谈判节奏。
一、破解僵局的“三把钥匙” 1、暂置分歧（“挂起来”）：先将争议点放一边，从已达成共识或容易的部分谈起。
2、改变单元：将总价谈判变为单价谈判，将价格谈判变为价值谈判。
3、引入第三方：提议请技术专家或更高决策人提供客观意见。
二、施加压力的三种柔性手段 1、时间压力：巧妙利用 deadlines（最终期限）。
2、选择压力：暗示存在其他竞争性选择（但需谨慎使用）。
3、情感压力：表达失望，唤起对方的公平感与合作意愿。
三、议价阶段的核心战术：“如果…那么…” 1、永远条件式让步：你的任何让步都必须是对方用东西换来的。
2、具体化交换条件：“如果我能在价格上满足您，那么您能否将付款方式改为预付款50%？”
3、争取等值或超值回报：用低成本筹码换取对方高价值让步。
四、应对对方谈判诡计的“破功三式” 1、应对红白脸：直接识破，并询问对方的真实意图。
2、应对虚拟高层：要求直接与“高层”对话，或同样祭出“我的领导也需要一个理由”。
3、应对蚕食策略：在最后时刻提出的小要求，微笑着用“如果…那么…”回应。
案例：“建材供应商应对大客户年度集采压价”——如何通过成本结构分析和新方案推荐，成功守住价格防线。
工具：“让步交换矩阵表”（If I... ThenYou... 模板）。
演练： 给定一个陷入僵局的中场谈判场景，各小组运用“让步交换矩阵表”，设计至少3个“If I... Then You...”的交换方案，并派代表进行演示阐述。
第五章：终局锁定——促成承诺与规避风险本章目标：掌握结束谈判的时机与方法，完美收尾并锁定战果，避免煮熟的鸭子飞了。
一、识别成交信号的“三盏绿灯” 1、语言信号：对方开始询问细节、付款、实施等具体问题。
2、行为信号：对方身体前倾、频频点头、再次翻阅资料。
3、程序信号：对方安排决策人再次会面或要求提供最终版方案。
二、促成承诺的两种核心方法 1、总结利益法：回顾已达成共识的所有条款，强调给对方带来的巨大价值。
2、假设成交法：“您看我们是本周还是下周签合同？”、“首付款是汇到这个账户吗？”
三、终局让步的“最后甜头”策略 1、保留一个小的、有情感的让步作为促成交易的临门一脚。
2、强调让步的最终性：“这真的是我的最终权限了，希望能换来您的决定。”
3、让步的同时要求即刻签约，避免节外生枝。
四、协议落地与关系维护的三个要点 1、书面确认：立即形成备忘录或合同，细节务必清晰无歧义。
2、庆祝与感谢：无论多艰难，结束后都要表达感谢，庆祝达成合作。
3、后续履约：谈判的结束是履约的开始，超预期交付是下一次谈判的最好筹码。
案例：“咨询项目合约的终局谈判”——如何在看似所有条款都已谈妥时，通过一个小让步锁定长期合作与口碑推荐。
工具：“谈判条款核对清单”。
实战演练：基于前一章的谈判进展，小组继续模拟，练习如何捕捉成交信号、运用“总结利益法”和“假设成交法”促成交易，并完成书面备忘录的要点梳理。
第六章：实战应用——不同销售场景的谈判要点本章目标：将前五章所学模型与策略，灵活应用到销售工作中最常见的几大场景中，提升综合应用能力。
一、价格谈判：守住利润的四大防线 1、谈价值在先，谈价格在后。
2、分解价格：将总价拆解到每日、每用户、每次使用，显得微不足道。
3、对比差异化优势，而非单纯比价格。
4、提供选择方案（A/B方案），转移焦点。
二、条款谈判（付款、交付、违约等）的关键点 1、付款方式：账期每延长一天，相当于价格降低X%。
2、交付与售后：明确标准，避免模糊条款成为日后雷点。
3、违约责任：对等原则，既是约束也是保护。
三、应对强势客户的“不对称谈判”策略 1、充分准备：你的专业是对抗其强势的最优武器。
2、借助标准：多用行业标准、市场惯例、科学数据说话。
3、管理自我情绪：不被对方激怒，始终保持冷静和专业。
四、内部谈判：如何争取资源与上级支持 1、用商业语言沟通：明确说明需要资源支持的投入产出比（ROI）。
2、准备备选方案：给上级做选择题，而非问答题。
3、主动承诺成果：换取更大的授权和灵活性。
案例：“代理商续约谈判”、“新产品上市渠道准入谈判”、“逾期账款谈判” 等多场景交叉分析。
工具：“谈判实战情景应对手册”（快速检索工具）。
综合大演练；抽取真实销售场景任务卡（如：关键新客户签约、老客户涨价、大额索赔处理等），各小组运用全程所学，在45分钟内完成谈判策划案的设计，并进行模拟谈判对抗。讲师及观察组给予全面反馈和点评。
| 
