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销售精兵：营销能力提升与实战技巧 课程背景： 常言道：得市场者得天下，而得客户者得市场！ 但客户不易开发，产品难以推广…这是广大销售人员永远的痛！目前很多工业企业正面对销售队伍的巨大挑战：贵司的销售人员接受过全面系统的训练吗？没有接受过训练的销售人员就是“客户杀手”，是公司最大的沉没成本，因为他们每天在得罪客户，让公司损失业绩。只有更专业才有可能是市场中的赢家。销售是企业的生命线，提高销售人员的“市场生存能力”，为销售团队组织有针对性、有实战性的培训，已成为公司的重要营销工作之一。 本课程结合主讲者20多年的销售实战经验，结合当今市场现状，开创出了一整套与传统路径截然不同的实战型场景智慧销售模式。彻底解决了产品推广，客户开发，目标规划中的各种难题。让大家从容营销，轻松缔约！其策略，匪夷所思；其效果，超乎想象！ 课程收益： 1. 树立正确的职业心态，提升销售动力，让积极的态度促成销售成交。 2. 掌握界定客户问题的方法，匹配客户心仪的解决方案 3.提升销售人员在拜访准备、建立关系、需求分析、价值呈现、讨价还价、引导成交等6项主要销售能力。 4.提升销售人员的沟通、谈判、说服能力，增强销售人员的个人魅力和影响力。 课程时间：2天，（6小时/天） 课程形式：讲授+案例分析+课堂研讨 课程大纲 第一部分：营销的基础认知 一、营销业务的本质 1、什么是营销 2、什么是销售 3、销售与营销的区别与联系 案例：营销中的“飞鸟论”！
二、成功销售要具备的个人特质
工具：ASK模型
1.成功销售要具备的志向与思路
1）寻求改变
2）志向高远
3）思路清晰
工具：PDCA循环
2. 成功销售要具备的10种个人特质
案例：销冠的日常工作
3、成功销售要避免的不职业行为
3.1. 避免销售活动中的8种不职业行为
3.2. 避免客户拜访的15种不职业行为
案例：“老销售”跑客户、小细节丢掉大项目 三、自我问题诊断及解决方案讨论 1．行业现状剖析及未来走向预估 2． 分组讨论： 1）目前在我们的销售业务开展过程中遇到的困难都有哪些？ 2）这些问题形成的原因何在？ 3）我们都采取了哪些措施，效果如何？为什么？ 第二讲：客户分类与营销目标制定 一、客户分类： A类客户：7天签单，是第一KP，有需求和购买能力 B类客户：14天签单，非第一KP，有需求和购买能力，认可产品价值 C类客户：30天签单，非第一KP，需找第二KP和第一KP确认 D类客户：根本不会购买的客户 满足任意一点：无购买能力、不认可产品价值、无需求 二、制定营销目标与计划 1、目标决定你的工作状态和工作思路 2、狼性营销的第一大工作是逻辑策略 3、怎么制订自己的营销目标和营销计划 4、推动自己目标实现的三张报表（客户漏斗表、工作计划表、问题反馈表） 案例： 工具： 第三讲：客户营销策略与技巧 一、信息收集与初次拜访 1. 拜访前的准备： 1) 客户信息的准备 2) 产品知识的准备 3) 基本话术的准备 案例：小宋初次拜访客户 演练：请制定你第一次拜访客户的前期准备 2. 拜访中的沟通： 1) 如何进行有效的自我介绍 2) 如何进行有效的公司及产品介绍 3) 如何通过有效聆听了解客户的精准诉求及核心异议？ 案例：客户嫌价格高到底表达的是异议还是需求？ 研讨：我们如何利用此招提升我们聆听的精准度？ 3：识别客户，差异沟通 一）、所有销售的问题，都是沟通的问题 1、DISC自我分析，属于哪种性格的销售 2、发现对方风格，找到应对方式 3、客户属性划分为： D型客户识别 I型客户识别 S型客户识别 C型客户识别 二）、不同属性性格人的特点与沟通 D型客户的特点以及沟通策略 I型客户的特点以及沟通策略 S型客户的特点以及沟通策略 C型客户的特点以及沟通策略 案例： 工具： 4、拜访后的跟踪 第三讲：深度挖掘客户需求与价值呈现技巧 一、客户需求挖掘技巧 1、剖析之前遇到的问题 2、封闭式与开放式沟通引导客户 3、激发客户痛点的S-P-I-N提问策略 背景问题——分析客户的运行现状 难点问题——发现客户的潜在问题 暗示问题——揭示问题的不利影响 价值问题——展现问题解决的愿景 视频案例：非诚勿扰之《卖墓地》 练习：根据企业实际情况做SPIN提问练习 二、方案设计及方案展示的实战技巧 1) FAB销售技巧在销售中的基本应用 ² FAB销售技巧本质 ² FAB销售技巧在销售中的应用逻辑 如何精确地阐述产品的优点，从而激起客户的采购欲望 案例剖析：广发银行是如何开发大客户的？ 讨论：我们如何利用此招提升我们开发客户的能力 三、客户常见的异议处理技巧 1、常见的客户异议分析 2、处理成交异议的具体话术 3、具体方法与处理话术 3.1、预先框视法-预先消除可能的抗拒 3.2、如何用下降式介绍法介绍 案例：宝洁是如何利用HOS成功说服客户的？ 讨论：我们如何利用此招提升我们处理客户异议的能力 第五讲：销售谈判与促成合作 1、什么是双赢谈判 2、谈判的策略和信息收集准备阶段 3、谈判开局中的六个技巧 4、谈判中局的七个策略 5、谈判的收官阶段 1) 如何在博弈后快速与客户达成缔约 2) 在此环节中销售人员千万不能犯的错误总结： 案例：他为什么将到手的买卖给搅黄了？ 讨论：我们如何利用此招巩固我们即将到手的订单？ 第六讲：客户关系维护 一、客户关系推进 1、客户关系的基础； 2、客户关系发展的四种类型； 3、三客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）； 4、客户关系推进：吃吃喝喝、礼尚往来、互相信任、内外营销、良师益友、利益同盟、商业伙伴 实战练习：建立一份客户档案； 实战练习：建立一份客户组织关系分析图
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