|
“期”开得胜——TCP销售模式下的转型及经营 【课程背景】 l 对于银行保险产品来说，期交与趸交各有利弊。购买同样一款银行保险产品，选择趸交，比较省事，交的保费少于期交的保费总和，退保时所造成的损失也会相对减轻；选择期交，给投保人带来的现金流压力较小，且当其购买附加险、享受保费豁免权时也有所便利。 l 而对于保险公司来说，这个问题则要复杂得多。 虽然保监会近年来不断鼓励引导保险公司回归保障、发展期交保险产品，不少保险公司也纷纷出台“聚焦营销，聚焦期交”战略，然而目前趸交在银保渠道的绝对地位仍难以被撼动。虽然趸交产品能给保险公司短期带来巨大利润，但趸交业务占比过大会积聚给付风险，由于缺乏持续现金流入，导致内涵价值偏低，业务结构失衡。尤其在当前的金融危机中，不少投资型保险产品严重亏损，使得趸交产品的退保现象不断增多，影响到保险公司的偿付能力，向期交业务转型已逐渐成为保险行业的共识。 l 作为银行从业者，如何理解期缴型保险强势回归的重大意义? l 如何能把握期缴型产品特色升级服务模式产生高额成交机遇? l 如何撬动客户人生核心规划使期缴保险产品更高效营销? 【培训对象】 l 保险产品销售人员、银行保险柜台人员 l 银行理财产品销售人员、其他期交产品销售人员 【授课方式】 l 理论讲授＋案例分析＋视频分享 l 小组讨论＋经验分享＋头脑风暴 l 实战演练＋管理游戏＋情景对话 【标准课时】 l 3天（6小时/天） 【课程目标】： l 让学员深层次了解期缴保险业务定位、自身定位，特别是认清推动期缴型保险营销的潜在价值，提升从业人员服务意识，迎合客户需求; l 令学员能结合保险营销更好地锁定客户忠诚度， l 让学员能运用期缴产品的特色，围绕客户的核心需求，展开新的营销模式，让更多客户愿意接受我们提供的新建议; l 让更多客户经理更容易找准客户特别是中高端客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现期缴产品高效推广营销; 【课程收益】： l 学员能清晰认识保险业务未来的走向，重点认清期缴业务的优势所在，并以此作为与客户营销交流沟通的切入点; l 学员能运用“四大核心金融理财需求”等模式，深挖客户需求，激发客户采购欲望; l 学员能灵活融入本机构的期缴保险产品，合理为客户配置资产，实现客户未来目标，提升服务质量，增强客户黏性，实现多次营销的目的; l 通过运用常规软件工具，高效协助客户设计保险配置方案、融合话术实现营销。 课程大纲 第一部分：新形势下的作业环境及企业经营 1、新形势下的作业环境 l 环境带来的变革 l 变革带来的机遇 l 机遇带来的反思 l 反思带来的转型 2、为什么要主推期缴产品 l 监管政策走向 l 行业发展趋势 l 市场需求变化（客户思想转变） 3、旧的经营模式及需转型 l 思想转型 l 行动转型 l 转型支持 第二部分：新形势下的作业环境及企业经营 1、 期缴产品的推广意义 l 银代销售模式发展历程 l 何谓高价值产品？ l 高价值产品价值体现的三个基本方面 l 期缴产品销售对银行的意义 l 期缴产品销售对销售团队的意义 l 期缴产品销售对保险公司的意义 l 期缴产品销售对客户意义 l 替客户思考：我们在享受生活的时候担心的是什么？ l 客户需要解决的五大问题 l 风险解决之道 第三部分：TCP销售模式下的转型及经营 1、什么是TCP销售模式？ l 新政引发的思考 l TCP项目框架 l TCP销售模式定义及特点分析 2、TCP销售模式的优势及其价值 l 柜员营销的意义、价值、优势及特点 l 精准营销——概念、特点 l 会议营销的优势及特点 l 如何将模式的力量最大化 3、新形势下的机构经营思路及转型思考 l 经济社会下大众多元化的经济服务需求 l 余额助力业绩提升 l 案例分享：基于余额深挖的客户服务 l 停“趸”开“期”背景及意义 4、经营转型带来的挑战 l 竞争对手 l 作业对象 l 作业环境 l 新的产品模式 第四部分：TCP销售模式下期缴产品的经营 一、期缴产品强势回归价值 l 保障功能回归 l 强化保险意义 l 从理财习惯说起 l 通过期缴产品锁定客户 l 客户怎么买保险谁说了算? l 期缴产品提升长期业绩 二、期缴产品有什么优势和卖点 l 角度一：期缴和趸交产品的区别究竟在哪 l 角度二：对比定期存款、理财产品等理财功能优势 l 角度三：可满足客户多元化需求的保障功能优势 三、如何营销期缴产品 l 客户分类分析 l 需求分类分析（以客户需求为导向） l 有针对性地营销技巧、营销话术（根据客户需求） 四、期缴保险营销新趋势 l 社群营销模式 l 大数据营销模式 l 互联网营销模式 五、找到目标社群 l 八大客群梳理 l 客群特征与营销应对 l 社群案例分享 l 核心社群设计 l 社群案例探讨 第五部分：TCP销售模式销售与管理 一、TCP项目框架 l TCP项目定义 l 柜员营销 l 精准营销 l 会议营销 l TCP项目运作成功的关键 二、销售模式定义及特点 l 期缴产品柜员营销 l 期缴产品精准营销 l 期缴产品会议营销 l 联管平台的作用 1、柜员营销——概念、特点 l 柜员营销——意义 l 柜员营销的目标客户（流量客户）在网点的分布示意图 l 针对流量客户的开发，新的销售模式能提供更好的服务和支持。 l 人员分工：在标准化的柜员销售模式流程下参与人员被赋予的职责要求 l 做好柜员营销的两大关键 l 柜员的销售意愿、 l 柜员的销售技能 2、精准营销——概念、特点 l 精准营销的定义 l 精准营销流程 l 客户筛选--------精准营销的精髓 l 客户筛选--------分类分析 l 客户筛选--------预热 l 客户筛选--------邀请 3、精准营销——概念、特点 l 会议营销的定义，特点 l 会议营销策划（另课呈现） l 营销模式比较 l TCP营销模式推进系统--------联管平台建设 l 联管平台的作用及系统机制 第六部分：期交销售“慢四步” l 思考：如何让你的产品打动人心呢？ l 销售的魅力不在于说，而在于问和听？ l 销售布鲁斯(Blues)的魅力所在 一、STEP1销售布鲁斯(Blues)——需求分析 l 三张表格了解你的客户需求 l 了解客户需求的重要性和目的 l 建立信任 l 透过事实与感觉问句的运用，让客户了解现状 l 让客户感到对他有利益 l 让客户对专业服务感到满意 1、附件:管理工具： 01、客户基本信息表--基本情况：行业，职业，家庭成员 02、客户资产负债表--资产状况：客户的资产及负债情况 03、客户收支表--收支状况：客户的收入支出情况 l 需求分析—重点提示： l 提问和聆听是关键 l 对客户的情况要进行记录 l STEP1需求分析—话术参考梳理 l STEP1需求分析—分析客户资产现状 l STEP1需求分析—完成新规划 l STEP1需求分析—新规划考虑因素 2、其他考虑因素： l 客户风险承受能力 l 客户理财目标 l 各种理财产品收益情况 3、课堂实操训练： l 现场分组模拟理财计划沟通规划过程，观察反馈遇到的问题及取得的进展。 二、STEP2销售布鲁斯(Blues)——需求激发 l 新规划展示引导话术梳理 l 三言两语唤起客户需求 l 需求激发—新规划展示—需求激发 l 人生曲线图展示 l 养老规划的展示策略及梳理（参考话术梳理） l 医疗规划的展示策略及梳理（参考话术梳理） l 教育规划展示策略及梳理（参考话术梳理） l 资金规划的展示策略及梳理（参考话术梳理） l 相关参考资料 三、STEP3销售布鲁斯(Blues)——生动图表打动你的客户 l 方案呈现-注意事项 l 方案呈现-重点 l 建议书的制作要求 l 合法、合规、合理、合情、 l 结构化、表格化、视觉化 l 展示建议书 1、 方案呈现案例：（现场话术梳理） l 子女教育规划方案呈现 l 教育建议书介绍话术梳理 l 养老规划方案呈现 l 养老建议书介绍话术梳理 l 医疗规划方案呈现 l 医疗规划建议书介绍话术梳理 l 资金规划方案呈现 l 资金规划建议书介绍话术梳理 3、课堂实操训练： 现场分组模拟方案建议书呈现过程，观察反馈遇到的问题及取得的进展。 四、STEP4销售布鲁斯(Blues)——周到服务完成客户心愿 l 促成的几点提示 l 促成参考话术 1、追踪服务 l 客户经理如何追踪理财经理 l 理财经理如何追踪客户 2、 结束语言 l 留下美好印象 l 请求留下中肯评价 l 预留下次沟通机会
| 
