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保险客户深度开发技能 ■课程背景 企业营销的目的就是为了使顾客获得满足，培养和造就顾客对企业的忠诚度，造就稳定的顾客群。但是，让顾客满意是一项复杂的系统工程。由于顾客的需求和偏好是不断变化的，这就要求我们必须不断创新，使顾客获得超值享受。 保险客户深度开发主要包含以下三个方面： 1、老客户深度开发 已成交客户资源，是公司长期发展的最重要资源之一，对其进行有效的分析，实施有效的维护与深开发，对于公司的长足发展、竞争优势的有效保持，有着不可小觑的重要性。尤其是随着公司成立时间的加长，有效成交客户的数量的增多，成交客户的地域愈发的广泛，所属行业愈发的增多，对这一部分客户进行深度开发，将是公司发展的又一个重要契机。 2、交叉销售深度开发 保险集团下属子公司或参股公司之间客户共享，客户需求交叉挖掘的新型销售方法。比如人寿保险公司和财产保险公司的交叉销售就是通过向已购买了寿险的寿险公司客户兜售财产保险或向已购买了财产险的财产险公司客户兜售人寿保险。保险交叉销售，是保险行业发展到一定阶段产生的一种保险营销模式，该模式已逐渐被大多保险公司加以运用，称呼各有不同，有的称“交叉销售”，有的称“互动销售”。 3、系统销售深度开发 是指在客户需求和条件允许的情况下，尽量进行系统的计划书设计和产品的搭配销售，以全面满足客户的需求，把保障做全，把保单做大，一般以新客户为主，当然这种方式也会受到很多条件的限制，比如，客户的经济条件，信任程度等等。 ■课程目标： l 学习——全面客户深度开发知识 l 掌握——客户深度开发有效的管理方法 l 提升——系统提升销售人员的业务技能 ■培训对象： l 保险销售的销售人员 l 保险销售的管理人员 ■授课方式： l 理论讲授＋案例分析＋视频分享 l 小组讨论＋经验分享＋头脑风暴 l 实战演练＋管理游戏＋情景对话 ■标准课时： l 2天（6小时/天） 课程大纲 l 课程导入：培训公约 l 问题收集：客户深度开发遇到的实际困难 第一部分：保险销售的现状 1、销售基础： 营销人员必须修炼的三大系统： l 能量系统 l 技巧系统 l 名单系统 l 讨论分享：你对三大系统的理解 销售三步曲： l 发现价值观。 l 改变价值观。 l 种植新的价值观 专业沟通者的三种特质： l 了解你所要的目标是什么？ l 保持弹性，随时调整行为，去找出你要的反应。 l 要有敏锐的知察和感觉，去留意你要的反应何时出现。 如何提升自信心？ l 强烈的自信心和良好的自我形象。 l 舒适区理论： l 能克服对失败和拒绝的恐惧。 l 自信心缺乏源于： l 缺乏经验和专业技能。 l 限制性信念的影响。 l 注意力的掌控 l 过去失败经验的影响 l 练习：建立心灵扳机 2‘保险销售的现状 l 我们在销售中遇到的问题有哪些？ l 遇到的最大难题 l 以上问题的原因 l 客户真实性需求的多元化 3、百姓对保险认识的五大误区 l 百姓对保险认识的五大误区 l 误区之一：买保险没有用 l 误区之二：买保险不如把钱存在银行 l 误区之三：买保险回报低，不如炒股票、买基金 l 误区之四：买保险，买时容易理赔难 S 拒赔的几种情况： S 带病投保； S 在投保前未履行如实告知义务； S 未购买相应的险种，导致保险事故发生时不属于理赔范围。 l 误区五:保险是骗人的 l 误区六：拿钱快，理赔慢 4、深度开发的方法 l 单个客户产品的延伸; l 单个客户保额的提升; l 从个人件向家庭件延伸; l 深度开发的前提——客户分类： l 按客户拥有保单件数分类； l 按客户拥有保额大小分类； l 按客户是否为家庭件分类； 第二部分：老客户深度开发 1、老客户深度开发现状 l “老客户”主要包括那些客户？ l “老客户”的价值有多少？ l 低绩效人员的客户群变化 l 销售精英的客户群变化 l “老客户”资源的利用现状 l 三种状态类型的老客户 l 案例：某伙伴的客户资源真实情况 l 思考：如何让客户创造更多的价值？ 2、老客户深度开发 l 老客户资源的深度开发“三步” l 第一步：客户资料的筛选分级 l 第二步：拜访方案的具体实施 l 第三步：拜访活动的追踪落实 l 老客户深度开发: 纵向开发、横向开发 l 老客户深度开发的五大角度 3、老客户深度开发介绍方法： l 预先框视法 l 下降式介绍法 l 假设问句法 l 互动式介绍法 l 感觉介绍法 l 假设成交法 l 注意事项 第三部分：保险交叉销售深度开发 1、什么是交叉销售？ l 图解交叉销售 l 交叉销售能给我们带来什么？ l 交叉销售能给客户带来什么？ l 交叉销售的观念 l 交叉销售需要跨越的障碍 l 交叉销售需要的知识技能 l 交叉销售对保险的积极影响分析 l 保险集团交叉销售面临的挑战 l 完善交叉销售的策略 2、团个交叉销售的难点 目标营销员的甄别 l 什么样的业务员容易接受交叉销售 l 业务员接受交叉销售的前提和动机 l 最理想的交叉销售对象的标准 目标营销员的沟通 l 产品的沟通知识的沟通 l 协作方式的沟通 l 利益分配的沟通 3、交叉销售专业沟通 沟通的重要性 l 沟通重要性测试：游戏 l 沟通的基本原则 l 人际交往和沟通的6种思维模式 l 双赢的品格 l 成功者的因素 沟通的四种基本形态 l 沟通的意义 l 沟通的基本构成 l 沟通是一个信息传递并获取回馈的过程（信息传递流程图） l 沟通的重要原则 沟通之道 l 沟通之道： l 沟通之道： l 沟通之道： l 沟通三要点: 第四部分：系统销售深度开发 1、情感维系、贴身服务 l 建立客户资料库 l 制定对客户进行关系维持的具体措施 l 通过情报反馈系统，随时了解客户需求 l 定制化销售 2、提高客户的系统保障 l 全险的观念 l 提升客户系统保障的思维方式 l 利用契约关系锁定客户 l 频数营销 l 捆绑式销售
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