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保险交叉销售技能 ■课程背景 l 保险交叉销售是指保险集团下属子公司或参股公司之间客户共享，客户需求交叉挖掘的新型销售方法。比如人寿保险公司和财产保险公司的交叉销售就是通过向已购买了寿险的寿险公司客户兜售财产保险或向已购买了财产险的财产险公司客户兜售人寿保险。 l 交叉销售有诸如客户源广、客户容易接受、资产管理便捷和为客户提供一揽子理财计划等很多优势，所以也被很多公司所采用。 l 我国保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式，是适应市场日趋理性化的必然产物。在初期，一些保险公司将这一模式仅局限于“团个险交叉”销售方面，充分运用公司内部资源，将团险的客户资源和个险营销员人力资源加以有机结合。 l 保险交叉销售，是保险行业发展到一定阶段产生的一种保险营销模式，该模式已逐渐被大多保险公司加以运用，称呼各有不同，有的称“交叉销售”，有的称“互动销售”。 l 保险交叉销售应该注意以下关键：1、以客户需求为核心 2、重视差异化经营3、合适的阶段 4、启动合适的销售模式 5、其推动策略 ■课程目标： l 学习——全面的交叉销售知识 l 掌握——交叉销售有效的管理方法 l 提升——系统提升交叉销售的沟通及管理技能 ■培训对象： l 交叉销售的销售人员 l 交叉销售的管理人员 ■授课方式： l 理论讲授＋案例分析＋视频分享 l 小组讨论＋经验分享＋头脑风暴 l 实战演练＋管理游戏＋情景对话 ■标准课时： l 1天（6小时/天） 课程大纲 第一部分：销售的现状 1、销售基础： 营销人员必须修炼的三大系统： l 能量系统 l 技巧系统 l 名单系统 l 讨论分享：你对三大系统的理解 销售三步曲： l 发现价值观。 l 改变价值观。 l 种植新的价值观 专业沟通者的三种特质： l 了解你所要的目标是什么？ l 保持弹性，随时调整行为，去找出你要的反应。 l 要有敏锐的知察和感觉，去留意你要的反应何时出现。 如何提升自信心？ l 强烈的自信心和良好的自我形象。 l 舒适区理论： l 能克服对失败和拒绝的恐惧。 l 自信心缺乏源于： l 缺乏经验和专业技能。 l 限制性信念的影响。 l 注意力的掌控 l 过去失败经验的影响 l 练习：建立心灵扳机 2‘保险销售的现状 l 我们在销售中遇到的问题有哪些？ l 遇到的最大难题 l 以上问题的原因 l 客户真实性需求的多元化 第二部分：保险交叉销售 l 什么是交叉销售？ l 图解交叉销售 l 交叉销售能给我们带来什么？ l 交叉销售能给客户带来什么？ l 交叉销售的观念 l 交叉销售需要跨越的障碍 l 交叉销售需要的知识技能 l 交叉销售对保险的积极影响分析 l 保险集团交叉销售面临的挑战 l 完善交叉销售的策略 第三部分：团个交叉销售的难点 1、目标营销员的甄别 l 什么样的业务员容易接受交叉销售 l 业务员接受交叉销售的前提和动机 l 最理想的交叉销售对象的标准 2、目标营销员的沟通 l 产品的沟通知识的沟通 l 协作方式的沟通 l 利益分配的沟通 第四部分：交叉销售专业沟通 1、沟通的重要性 l 沟通重要性测试：游戏 l 沟通的基本原则 l 人际交往和沟通的6种思维模式 l 双赢的品格 l 成功者的因素 2、沟通的四种基本形态 l 沟通的意义 l 沟通的基本构成 l 沟通是一个信息传递并获取回馈的过程（信息传递流程图） l 沟通的重要原则 3、沟通之道 l 沟通之道： l 沟通之道： l 沟通之道： l 沟通三要点: 第五部分：交叉销售流程 1、交叉销售的管理流程 l 出单流程 l 佣金支付流程 2、交叉销售的销售流程 l 拜访流程 l 立场统一 l 职责分明 l 产品设计 l 计划书程序
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